À l’assaut du Val-de-Marne

“QUAND on s’promène au bord de l’eau”, chantée par Jean Gabin en 1936, “Ah le petit vin blanc!”, écrite par Jean Dréjac en 1943 ou encore A Joinville-le-Pont, interprétée par Bourvil en 1953… Des chansons populaires qui ont vanté les attraits des bords de Marne, avec ses guinguettes et ses îles. La rivière qui coule sur son territoire a fait du Val-de-Marne un “département d’eau”. Mais il a beaucoup d’autres choses à offrir à ses visiteurs. Il est aussi terre de châteaux (Vincennes, Grosbois et Sucy-en-Brie), et abrite des “petites perles” comme la toute première roseraie du monde ou encore des serres d’orchidées. Et puis, il y a ses musées, de l’Art contemporain avec le Mac/Val ouvert en 2005 et la fondation Dubuffet, à la photographie en passant par l’histoire des courses attelées, la résistance nationale. Et, plus insolite, le musée Fragonard situé dans le parc de l’École vétérinaire de Maisons-Alfort. Un cabinet de curiosités qui rassemble une collection de 4 200 pièces réparties en anatomie, pathologie, squelettes. Incontournable aussi, le marché de Rungis, première plate-forme polyvalente du monde pour les produits frais, installée sur 232 hectares. Tout comme l’hippodrome de Vincennes ou le Centre d’entraînement des chevaux trotteurs. Autant d’étapes parmi d’autres que le comité départemental du tourisme du Val-de-Marne propose de faire découvrir à la clientèle groupe.

En 2007, lorsque Nadine Jestin, intègre le comité départemental du tourisme du Val-de-Marne (CDT) en tant que chargée de mission, elle doit s’atteler à mettre en place un service commercial, notamment à destination du marché groupe. Une clientèle que la structure institutionnelle travaillait depuis le début des années 2000 à travers des propositions de journées et demi-journées rassemblées dans une brochure dédiée, Le temps partagé, éditée chaque année. Des formules encore proposées aujourd’hui, “car il faut reconnaître que nous ne sommes pas un territoire de séjours pour la clientèle groupe, même si nous avons les capacités hôtelières suffisantes pour les recevoir”, relève Nadine Jestin. Un constat que le CDT justifie par une stratégie inscrite dans son plan marketing: celle de privilégier la clientèle de proximité. Cette brochure “constituait une vitrine de l’offre touristique départementale, nous ne menions pas d’actions commerciales particulières, sauf d’être présent dans différents salons. Nous répondions à des demandes ponctuelles”, poursuit-elle. Des demandes (une centaine enregistrée par an environ) qui, pour la plupart, émanaient des associations et, de façon plus sporadique, de comités d’entreprise, d’autocaristes et d’agences de voyages. Durant ces années, les produits suggérés n’étaient pas commercialisés, chaque prescripteur de voyage en groupe devait s’adresser en direct auprès des prestataires mentionnés dans les différents programmes.

Avec l’arrivée de Nadine Jestin, le CDT franchit une étape en 2009: celle de la commercialisation. “Notre objectif était de faciliter les démarches des décideurs groupe en faisant du comité départemental du tourisme leur interlocuteur unique à la fois dans la conception des produits, mais aussi au niveau de la réservation”, souligne-t-elle. Une des principales actions menées a été d’étoffer la gamme de produits proposés jusqu’alors, à travers, par exemple, des dîners-spectacles. Elle s’est accompagnée de nombreuses rencontres avec les prestataires départementaux. “Des prestataires intéressés par cette démarche, qui leur apportait de fait une visibilité supplémentaire sur ce marché groupe”, précise Nadine Jestin. La première brochure “commerciale” voit le jour en 2010, avant d’être envoyée à plus de 3 000 contacts. Parallèlement, le CDT adhère au Club Groupes de la Rn2d (ex-Fédération nationale des comités départementaux du tourisme), et a choisi de mettre en avant dans la brochure commune 2012 la visite du marché de Rungis, suivie d’un brunch.

L’offre séduit la première année une trentaine de groupes, “un chiffre qui reste confidentiel, mais ce n’était que le début, relève-t-elle. L’année suivante, il a été presque triplé.” Avec des groupes issus principalement de l’Île-de-France et des départements limitrophes. “Et cette année 2012 s’annonce sous les meilleurs auspices, ajoute Nadine Jestin. Depuis janvier, nous avons déjà enregistré une quarantaine de réservations fermes, et en nombre de demandes de devis, nous en sommes déjà à une soixantaine.”

La version 2012 de la brochure, forte de 30 pages, est parue en octobre dernier. Elle renferme une vingtaine de produits conçus par le service groupe du comité départemental du tourisme, composé aujourd’hui de Nadine Jestin et de Manon Bernard, agent de réservation. “Cette année, nous avons souhaité mettre plus particulièrement l’accent sur les croisières fluviales, un produit très plébiscité par la clientèle groupe”, souligne Nadine Jestin. Elles sont au nombre de 11, et occupent les premières pages de la brochure. Elles se combinent avec les guinguettes, la découverte du monde équestre, de l’univers du cinéma (c’est une nouveauté!), d’un élevage d’ânesses laitières, du château de Vincennes, etc. Aux côtés d’une dizaine de programmes à la journée, complétés par des offres en demi-journée (avec notamment le marché de Rungis), et soirées au Cabaret de la gare ou encore à l’Hippodrome de Vincennes dans l’un de ses restaurants panoramiques. “En nouveauté, nous proposons une découverte commentée des bords de Marne à vélo, plus particulièrement adaptée à des minigroupes”, ajoute Nadine Jestin. Il s’agit d’un circuit de 18 km au départ du bois de Vincennes, passant par Saint-Maur-des-Fossés, incluant un déjeuner à Joinville-le-Pont, avant de poursuivre jusqu’à Noisiel. “Deux tiers des produits packagés en brochure sont repris tels quels. Le tiers restant est du sur mesure”, souligne-t-elle. Sur des budgets qui restent “serrés car, aujourd’hui, un groupe ne souhaite pas dépasser les 50 euros pour une excursion journée”, poursuit-elle.

Les tarifs (nets) sont appliqués à partir de 15 pax, et jusqu’à 40 selon les produits proposés en brochure. Des gratuités sont appliquées “en fonction des relations que nous avons avec les prestataires”, précise Nadine Jestin. Elle est systématique pour les conducteurs “sauf dans le cadre d’une prestation croisière”, souligne-t-elle. L’accompagnateur, lui, bénéficie en général d’une gratuité à partir de 40 payants. Par ailleurs, aucune commission n’est proposée aux professionnels. Pour l’instant. “Cela ne signifie pas pour autant que nous ne ferons pas de gestes commerciaux à partir du moment où un autocariste ou une agence nous fait beaucoup travailler, en nous amenant par exemple au moins quatre groupes par an”, ajoute Nadine Jestin.

Les associations constituent à ce jour la principale clientèle groupes du comité départemental du tourisme (80 %), qui contactent la structure institutionnelle en direct. “Nous souhaitons cependant élargir nos partenariats avec les professionnels”, annonce Nadine Jestin, qui souligne à ce propos la participation du CDT aux deux premières éditions du Map Pro. “Dans cet objectif, nous comptons organiser un eductour d’ici la fin de l’année afin de mieux leur faire connaître la destination”, souligne Nadine Jestin. En attendant, l’offre groupes, via un onglet dédié, sur le site généraliste du comité départemental du tourisme, sera mise en ligne en ce mois de mai.

→ En 2011, le comité départemental du tourisme du Val-de-Marne a réalisé 81 groupes pour un chiffre d’affaires de 121 000 euros (l’an passé, les chiffres étaient respectivement de 31 et de 63 000 euros).

→ 80 % de la clientèle groupe du comité départemental du tourisme du Val-de-Marne est constituée d’associations.

→ Le service groupes enregistre à parité des réservations à la journée et à la demi-journée.

→ Dans le Val-de-Marne, les groupes privilégient les croisières, puis à égalité le marché de Rungis et les guinguettes, suivis du château de Vincennes.