Plein Vent Le marché groupes représente 40 % de l’activité du tour-opérateur basé dans les Alpes-Maritimes et racheté il y a trois ans par Fram. Un marché sur lequel le voyagiste s’investit depuis de longues années maintenant, en s’appuyant exclusivement sur le réseau des agences de voyages. Explications avec Carole Pellicer, sa directrice générale déléguée.
“PLEIN VENT est un tour-opérateur et uniquement un tour-opérateur”, lance d’emblée Carole Pellicer, sa directrice générale déléguée. En d’autres termes: le TO n’a pas d’agences de voyages distributrices. “Plein Vent a été racheté par le Groupe Fram en 2008 dans l’objectif de monter une structure petits prix-entrée de gamme pour le TO toulousain. L’idée est de positionner Plein Vent dans le créneau low cost sur lequel aujourd’hui peu de producteurs sont spécialisés”, poursuit-elle. La production du TO est basée surtout sur de l’affrètement aérien et de l’engagement financier sur un seul hôtel par destination. “Par exemple, sur la Croatie, on va avoir un plan de vol ambitieux avec des avions au départ de plusieurs villes de province et de Paris avec à l’arrivée un seul hôtel (en général de catégories trois ou quatre étoiles, ndlr) sur lequel on va prendre 180 chambres en garantie, et que l’on payera vide ou plein”, explique-t-elle.
Plein Vent était à l’origine uniquement basé en province, Rhône-Alpes et Sud-Est, sur les aéroports de Lyon et de Marseille. Mais depuis son rachat par Fram, il est au départ de toutes les villes de France, y compris Paris. “Nous sommes actuellement sur tous les vols affrétés par Fram, résume Carole Pellicer. Lorsqu’une nouvelle destination est programmée, automatiquement il met sa filiale sur le vol.” Ainsi, en 2012, Fram va lancer Rhodes en l’accompagnant d’un vaste plan de vols. De fait, Plein Vent aura ses contingents au départ de Lyon, Marseille, Nantes, Toulouse, Bordeaux, Paris… Avec, pour le TO “toujours un seul hôtel à destination”, insiste Carole Pellicer.
La production de Plein Vent se décline en quatre formules par destination: un hôtel-club, un hôtel, un circuit et une “escapade” (séjour en étoiles avec tous les jours des propositions d’excursions). Seuls, le moyen et le long-courrier sont au programme au travers d’une vingtaine de destinations en vols charters (bassin méditerranéen, Europe du Nord et Moyen-Orient) auxquelles s’ajoutent une bonne quinzaine d’autres en vols réguliers sur du long-courrier. “Aujourd’hui, les activités de Fram et de Plein Vent sont séparées, sauf pour l’aérien qui a été mutualisé”, souligne Carole Pellicer. Sauf aussi pour les agences réceptives, filiales de Fram, qui sont utilisées par Plein Vent
Trois personnes sont au service groupes du TO “qui s’adresse uniquement aux agences de voyages pour leurs clients issus des collectivités, des comités d’entreprises, des clubs, des associations… Parallèlement, nous fournissons une tarification groupes pour les autocaristes”, indique Carole Pellicer, soulignant par ailleurs que dès l’origine, les agences de voyages ont constitué des partenaires privilégiés du tour-opérateur. Elles représentent aujourd’hui 95 % de son activité. “Il n’est pas question de faire de la vente directe. Nous voulons avant tout préserver les relations de partenariat que nous avons avec les agences de voyages”, confirme-t-elle, qu’elles soient en réseaux volontaires ou intégrés, en franchise, attachées à une entreprise autocariste…
La production groupes est essentiellement basée sur celle dédiée aux individuels. Les destinations proposées sont donc les mêmes. “On part du principe que pour tenir une chaîne charter, quelle que soit la ville de départ, il faut qu’il y ait une assise de groupes sur la date de départ, explique Carole Pellicer. Si on prend une chaîne sur 20 rotations, il nous faut 20 groupes, soit un par date. À partir de là, les vols sont remplis à 40 % en groupes et à 60 % en individuels.” L’offre se base sur des formules séjour, circuit et “escapades”, une dernière formule qui séduit nombre de comités d’entreprise et groupes du troisième âge.
Pendant des années, Plein Vent a rassemblé son offre dans une brochure dédiée et adressée aux agences de voyages. Sa parution a cependant été arrêtée il y a plus de six ans “avec l’ouverture des sites btob”, reconnaît tout simplement Carole Pellicer. La mouvance écologique a, elle aussi, contribué, à faire ce choix. Résultat: la production groupes est devenue uniquement accessible sur le web, via un identifiant. “Mais, attention, prévient Carole Pellicer, notre production est uniquement packagée, avec la possibilité, pour nous, de réajuster régulièrement les tarifs.” Des tarifs nets proposés sur la base de dix pax, auxquels s’ajoute une gratuité pour 30 en séjour.
Sur chaque destination proposée, le programme est fourni clé en main. L’agent de voyages accède à des matrices qui comprennent le descriptif du séjour, de l’escapade ou du circuit. Parallèlement sont accessibles les prix. “Ces matrices sont vierges, précise Carole Pellicer. Cela permet aux agents de voyages d’apposer le logo de leur entreprise et de modifier la grille tarifaire en rajoutant leur marge.” Au total, ce sont une soixantaine de matrices mises à la disposition des professionnels, essentiellement axées sur le moyen-courrier “car nous vendons très peu de long-courrier aux groupes”, précise Carole Pellicer. Une situation qu’elle explique notamment par “la forte concurrence avec les groupistes”.
Le service groupes de Plein Vent ne conçoit pas des programmes à la carte, “parce qu’on ne sait pas le faire, explique simplement Carole Pellicer. On a eu une demande d’un groupe de 400 personnes sur un week-end à Marrakech que nous avons refusée. Nous n’avons pas pu trouver des vols en milieu de semaine, cela aurait coûté très cher en transfert. Par ailleurs, l’hôtel qui est engagé semaine par semaine aurait eu trois nuits vides, ce qui compliquait les choses… Nous, on fait de la masse.” En d’autres termes, Plein Vent ne dispose pas de structure en amont pour gérer ce type de demande. Bien sûr, s’il s’agit de remplacer une excursion par une autre, cela reste possible… “Mais toute prestation qui n’est pas dans la gamme de produits groupes conçue et proposée par Plein Vent est refusée”, résume Carole Pellicer.
Le tour-opérateur travaille aussi bien sur le Gir (notamment avec les autocaristes et certains petits services groupes ou encore la grande distribution) que les groupes constitués. Les deux clientèles se partagent l’activité du TO. Une activité qui, au fil des ans, s’est largement développée au sein de Plein Vent avec l’arrivée de nouvelles destinations. “Par exemple, relève Carole Pellicer, nous avons lancé Corfou pour l’an prochain et nous sommes déjà très bien vendus sur la période d’avril à juin.” Corfou vient donc s’ajouter à Rhodes, il y aura aussi l’île de Kos en Grèce et la Sardaigne dans le cadre de la programmation 2012. “Cette année la Croatie, la Crète et la Turquie ont été les trois premières destinations groupes en formule séjour les plus vendues, indique Carole Pellicer. En formule circuits, on retrouve la Croatie, aux côtés de la Jordanie et des États-Unis.” Et pour cet hiver, un vent de succès souffle déjà sur Ténérife.
Elles sont basées au Maroc, en Tunisie, en Espagne et en Grèce.
Fin 2008, Fram rachète Plein Vent et sa filiale Tourivac, dont la marque n’existe plus depuis le 31 octobre dernier. Créé en 1975 à Cagnes-sur-Mer, aujourd’hui installé à Saint-Laurent-du-Var (06), Plein Vent avait été repris en 2004 par son management, Joost Bourlon et Carole Pellicer avec l’aide de Ciclad, un fonds d’investissement français. Cette année, le tour-opérateur a réalisé un chiffre d’affaires de 43,250 millions d’euros, dont 23 % issus des groupes. Sur la même année, le TO a fait voyager 58 250 clients, dont 32 % en groupes. Plein Vent s’est fixé une croissance de + 50 % sur 2011/2012, et pour renforcer cette stratégie, la marque fera l’objet d’un repositionnement "petits prix" dès janvier 2012. Par ailleurs, le TO ajoute, dès cet hiver, une représentation commerciale à Bordeaux, après Nantes et Toulouse il y a deux ans, et Paris en septembre 2010. Il vient aussi de faire paraître sa brochure automne/hiver 2011/2012, avec en nouveautés des séjours aux Canaries, au Sénégal et en République dominicaine. S’ajoutent des circuits au Sri Lanka, en Israël, en Inde du Sud, en Indonésie, aux Emirats arabes unis ainsi qu’à Miami. Enfin, sa maison mère, Fram, qui a souffert du printemps arabe, a enregistré une baisse de 7 % tant en nombre de clients qu’en chiffre d’affaires depuis début 2011. Une conjoncture qui a également impacté les marges. Le TO toulousain estime cependant "avoir limité la casse" grâce au long-courrier (+ 13 %), notamment sur les Antilles, la République dominicaine, Cuba, et à l’Europe du Sud (25 %), en particulier sur les Canaries et la Turquie. Pour 2012, Fram a mis en place 160 000 sièges charter.