Rien n’arrête Salaün Holidays

BREST-VLADIVOSTOK, l’année dernière, Brest-Cap-Nord, en ce début d’année, puis Brest-Samarcande cet automne. Le groupe Salaün repousse de plus en plus loin ses limites. Et c’est bien là le but de ces opérations: “Élargir notre audience, depuis notre histoire et notre zone de chalandise naturelle bretonne, à tout l’Hexagone, par des manifestations de notoriété”, selon Michel Salaün, président du groupe. Car l’activité est aujourd’hui générée à 70 % depuis la Bretagne et le Grand Ouest, contre 30 % pour le reste de la France. D’où l’intérêt d’un rééquilibrage dans une stratégie de croissance affirmée, envisagée sur la base de partenariats supplémentaires conclus avec de nouveaux distributeurs. Des opérations médiatiques qui associent des collaborateurs du groupe. Par exemple, pour les deux conducteurs des raids, Serge Vincenti est le photographe attitré de Salaün Holidays, et Jean Lallouet, ex-journaliste, est chargé de la communication. Pour ce dernier raid, entre Brest et Samarcande, en Ouzbékistan, ils ont parcouru plus de 15 000 kilomètres, en quarante-cinq jours, traversant une dizaine de pays. “Nous témoignons ainsi de notre connaissance du terrain, prouvant à notre entourage, fournisseurs, revendeurs, clients, que nous maîtrisons parfaitement, dans des conditions difficiles, les destinations que nous programmons”, se réjouit Michel Salaün. Un message fort, également adressé à ses partenaires réceptifs. Car le groupe Salaün complète aussi, sur place, son engagement par diverses actions. Une conférence de presse à la télévision locale et, parallèlement à la réalisation du raid en Ouzbékistan, une participation à des actions humanitaires: des travaux d’assainissement dans une petite commune proche de Samarcande, des bourses d’études pour de jeunes écoliers… Le raid, dans sa globalité, est ensuite décliné tout au long de l’année. Tout d’abord, grâce à un DVD qui retrace toutes les étapes et que les passagers peuvent visionner sur les différents écrans des autocars. Ensuite, par un livre édité à 20 000 exemplaires et distribué en librairie. Enfin, via internet où cette année 30 000 internautes ont pu suivre les avancées et les péripéties du Brest-Samarcande.

Autre opération de communication, le sponsoring maillot vis-à-vis du club de football, le FC Lorient. L’équipe des “Merlus” participe au championnat professionnel de Ligue 1 et il véhicule sur les stades de France et via la télévision, l’image et les couleurs de Salaün Holidays. Une communication qui s’adresse, elle aussi, à l’ensemble de l’environnement du groupe: ses clients, ses revendeurs, ses équipes. Car chez Salaün Holidays, la communication est bien un levier de croissance. En premier lieu, figurent les distributions boîtes aux lettres au moyen desquelles le groupe fait connaître au plus grand nombre, soit par lui-même, soit via des partenaires, sa production. “Sur un budget annuel de 3 millions d’euros dédiés à la communication, ces opérations boîtes aux lettres en représentent près de 90 %”, déclare Michel Salaün. Un chiffre à comparer aux 203 millions d’euros de chiffre d’affaires que le groupe a réalisé en 2010 (en incluant National Tours). Un chiffre qui relativise aussi le coût de ces opérations motorisées. “Par exemple, en 2012, pour le prochain raid sur Pékin, nous envisageons d’engager un budget de 50 000 euros”, prévoit Michel Salaün. La facture ne comprend pas le renouvellement des deux véhicules actuels, les deux 4X4 Iveco, arrivés à bout de souffle… Rendez-vous donc pour le Brest-Pékin qui devrait s’élancer du Finistère au milieu du mois de mai 2012, pour durer, lui aussi, environ quarante-cinq jours.

Le dernier raid entre Brest et Samarcande illustre de la meilleure façon l’adéquation entre l’opération de communication menée par Salaün Holidays, via sa marque Pouchkine Tours, et la réalité des affaires. En Asie centrale, Samarcande est l’une des étapes incontournables de la route de la soie.

À la convergence des chemins venant de Perse, des Indes et de la Chine, les vestiges archéologiques et culturels sont nombreux, variés et de bonne qualité. Selon Narguis Khamdamova, responsable de Sobda Tours, un des principaux réceptifs locaux, le marché français est de loin le plus dynamique en matière de tourisme: "D’après les chiffres fournis par le ministère, environ 16 000 Français se sont rendus en Ouzbékistan en 2010, un chiffre qui situe la France en tête des marchés européens, devant les Allemands, les Italiens, etc.", assure-t-il. Des touristes qui viennent majoritairement en groupes. Le plus souvent aguerris et expérimentés, ils sont composés principalement de jeunes retraités, au pouvoir d’achat non négligeable. Pour les Français, la durée moyenne du séjour s’élève, cette année, entre onze et douze jours.

Ici, il est très difficile d’arriver isolément. Par exemple, il n’existe aucune société de location de voitures.

Également, l’absence de bureaux d’information pour touristes valorise l’action des professionnels. D’autant que les guides, pour la plupart formés auprès de l’Alliance Française (aujourd’hui fermée), sont plutôt doués dans l’exercice de notre langue. On peut également ajouter que le régime, mené par l’inamovible président Islam Karimov, entretient d’une main de fer, une sécurité à toute épreuve. Sécurité, stabilité politique et richesse culturelle sont bien les principaux atouts de l’Ouzbékistan pour la clientèle française.

Marque initialement spécialisée sur l’Europe de l’Est, Pouchkine Tours poursuit sa croissance. Au départ, constituée des 15 destinations représentant autant de républiques de l’ex-Union Soviétique, la programmation s’est élargie à une vingtaine de destinations, incluant la Roumanie, la Bulgarie, la Chine… Si la Russie assure le principal trafic, l’Ouzbékistan arrive en deuxième position. "Depuis son lancement, nous avons fait voyager plus de 5 000 Français vers ce pays", calcule Michel Salaün. Rien que pour 2011, ce seront plus de 450 clients qui s’y seront rendus, via Pouchkine Tours. "À certaines dates, nous avons manqué des ventes, faute de sièges d’avions", regrette Olga Treeneva, responsable de Pouchkine Tours. Des départs qui sont assurés grâce aux deux fréquences hebdomadaires, mardi et jeudi, opérées par Ouzbékistan Airways. "De ce fait, pour l’année prochaine, nous allons accroître nos engagements aériens et proposer davantage de dates de départs", assure Olga Treeneva. Avec également un enrichissement d’une programmation actuellement composée de deux circuits. Et, au-delà de l’Ouzbékistan, Michel Salaün envisage sérieusement une augmentation de l’offre, "avec de nouvelles destinations, dans la lignée du prochain Brest-Pékin."