Quand les pros créent le buzz

ILS SONT peu nombreux, discrets mais actifs! Ils s’appellent Les Courriers Automobiles Picards (80), Périer Voyages (76), Groupe Girardot (71), Voyages Just (42), Escapade (59), Tonic Tourisme (35), Grisel Voyages (27), Mariot Voyages (59), Cars Moreau (77)… Leur point commun? Ils se mobilisent chaque année (ou tous les deux ans pour Périer Voyages) pour organiser leur propre salon des voyages ou workshops à l’attention de leurs clients, tout en essayant d’en conquérir d’autres. Ces opérations ont avant tout pour but d’être des moments de rencontres et d’échanges conviviaux. C’est aussi l’opportunité pour les professionnels de mettre en avant l’offre de leur entreprise, en partenariat avec leurs prestataires habituels. Mais, selon les professionnels que nous avons interrogés, le but premier n’est pas de vendre à tout prix (même si ce type d’opération y contribue forcément). Nous serions davantage dans le relationnel et la fidélisation. Explications.

Le “rendez-vous des voyageurs”, le “salon du voyage”, “envies de vacances, le salon de vos voyages”, le “salon du tourisme, des loisirs et du voyage”, le “salon du tourisme”, “journée grandes retrouvailles”… Ce sont autant de noms donnés à ces manifestations organisées par une dizaine de professionnels du transport et du voyage. Certains n’en sont pas à leur premier coup d’essai dans ce domaine, à l’exemple du Groupe Girardot qui en sera à la 28^e édition de son “salon des voyages” en 2012. D’autres débutent comme les Voyages Just, dont le premier salon s’est tenu cette année. Et puis, il y a ceux qui reprennent du service après avoir arrêté ce type de manifestation pendant quelques années. C’est le cas de l’entreprise Les Courriers Automobiles Picards, qui a organisé à nouveau son workshop “groupes” le 24 novembre dernier.

Mais pourquoi se lance-t-on dans une telle aventure? Les raisons sont diverses. “Notre objectif était de mettre nos prestataires, donc nos fournisseurs, en contact avec nos clients, explique Anne-Sophie Lecarpentier, responsable production autocar chez Périer Voyages, dont la 9^e édition du “rendez-vous des voyageurs” se tiendra en 2013. Une telle opération a un côté rassurant pour notre clientèle. C’est mettre en évidence les bonnes relations qu’entretient l’entreprise avec ses prestataires. Cela met en confiance.” Un moyen aussi d’afficher le sérieux de la société. Donc sa fiabilité. Pour Franck Morand, directeur général de Tonic Tourisme, l’objectif était avant tout “de créer un espace de convivialité, à taille humaine, autour du voyage”, tout en soulignant, par ailleurs, “la volonté de présenter la société à travers ses différentes activités tout comme ses partenaires” avec lesquels l’entreprise bretonne travaille régulièrement (son “salon du voyage” existe depuis dix ans). La démarche est tout autre pour le Groupe Girardot, comme l’explique Sylvie Errant, responsable des agences de voyages Selectour Girardot. Pour elle, l’intérêt d’organiser un salon “était l’occasion pour les trois sociétés du groupe (Autocars Girardot, Voyages Girardot et Selectour Voyages Girardot, ndlr) d’alimenter, de développer et de commercialiser les trois activités complémentaires. L’organisation d’un salon nous a semblé être une manière interactive de promouvoir le voyage et de faire connaître nos offres au départ de la région.” La démarche est sans ambages. Dans le même ordre d’idées, pour l’entreprise Cars Moreau, qui a lancé son premier workshop en 2010, “il s’agissait de développer notre marché groupes, où nous étions jusqu’ici peu agressifs sur le plan commercial, explique Catherine Mugot, technico-commerciale. La même année, nous éditions notre première brochure dédiée, il était donc important pour l’entreprise de faire connaître notre programmation au plus grand nombre et en une seule fois!” Il fallait marquer le coup. “Nous souhaitions mettre en relation tous les acteurs de notre quotidien, nos prestataires, notre personnel et nos clients”, justifie, pour sa part, Nicolas Just, gérant des Autocars éponymes. Autant de motivations différentes, auxquelles s’ajoute une autre, commune à tous ces organisateurs: celle de présenter la nouvelle brochure conçue par l’entreprise. “On la rend vivante à travers le salon”, glisse avec enthousiasme Anne-Sophie Lecarpentier. Au côté de “l’opportunité de remercier tous les clients qui nous ont fait confiance pendant l’année”, résume pour l’ensemble des professionnels Olivier Bonvarlet, responsable du service groupes autocar chez Voyages Mariot, dont le workshop (qui ne porte pas de nom) existe depuis sept ans.

À qui s’adressent plus particulièrement ces salons? Pour la majorité d’entre eux, les clients sont avant tout des décideurs groupes, issus des associations, des clubs, des mairies, des comités d’entreprise. C’est le cas pour Périer Voyages, Voyages Mariot, Les Courriers Automobiles Picards, Cars Moreau ou encore Grisel Voyages, qui a lancé son premier workshop “groupes” en 2010 mais qui, parallèlement, joue aussi la carte des clients individuels. “Nous organisions depuis 1995 le salon du tourisme, des loisirs et du voyage où nos clients étaient à la fois des individuels et des groupes, explique Danièle Cazé, responsable des agences Grisel Voyages. En 2002, l’office de tourisme de Gisors, qui organisait un salon sans rencontrer le succès escompté, a souhaité se rapprocher de nous, apportant de fait ses propres prestataires. La manifestation est alors devenue principalement un salon grand public.” Autre cas de figure: les professionnels qui mixent les deux clientèles. À l’exemple de Tonic Tourisme. “Si nous accueillons aussi bien les décideurs groupes que les individuels, la configuration du salon distingue ses deux clientèles, explique Franck Morand. Les prestataires groupes, d’un côté, les prestataires individuels, de l’autre.” Même démarche pour le Groupe Girardot mais qui, lui, réserve une journée aux décideurs groupes, et deux autres au grand public. Quant à Voyages Just, qui accueillait les deux clientèles lors de sa première édition, l’entreprise a décidé de consacrer l’an prochain une matinée exclusivement dédiée aux décideurs groupes. Enfin, avec Escapade (regroupement rassemblant huit autocaristes et deux agences de voyages du Nord-Pas-de-Calais), les clients ciblés sont exclusivement des individuels “pour mettre en avant notre programmation Gir”, souligne Alexandra Capelle, chef d’agence. Escapade organise depuis les années 80 une journée baptisée “grandes retrouvailles”, durant laquelle se tient un workshop.

Des clients qui viennent rencontrer quels prestataires? En tout premier lieu, les fournisseurs habituels (et fidèles) de l’entreprise organisatrice. Hôteliers, restaurateurs, réceptifs, sites, musées, compagnies fluviales et maritimes, cabarets. Français et étrangers. “Ce sont uniquement ceux avec qui nous travaillons depuis de nombreuses années, dont les produits sont proposés par Périer Voyages, souligne Anne-Sophie Lecarpentier. Nous travaillons en toute confiance avec ces prestataires, qui ont pour mission de ne parler que des produits Périer Voyages, et ils acceptent cette règle du jeu. Leur objectif est identique au nôtre: faire venir des clients.” Une fusion totale qui permet d’identifier clairement l’offre de l’entreprise. On retrouve une stratégie identique du côté des Voyages Just. “Les prestataires sont là pour promouvoir nos voyages, nous appuyer dans une démarche commerciale”, confirme ainsi Nicolas Just. “Ils doivent d’abord vendre nos prestations groupes, mais ils peuvent présenter aussi leur production, tempère cependant Olivier Bonvarlet. À condition toutefois qu’ils ne donnent aucun prix.” Un aspect également mentionné par les Cars Moreau. Autant de règles qui ne semblent pas constituer d’obstacles quant au bon déroulement de ce type d’opération réalisée en “bonne intelligence”. Mais des “exigences” que l’on ne retrouve pas dans le cadre de manifestations ouvertes aux individuels. L’objectif affiché ici est plutôt axé sur la promotion du voyage. Donner l’envie de partir. Un challenge qu’il faut accomplir sur une journée, voire deux et maximum trois. Promouvoir le voyage, même si l’entreprise (toujours installée au centre du salon) et ses prestataires sont évidemment largement présents et bien visibles. Comme le sont aussi dans certaines de ces manifestations les autocars de la société, ou ceux amenés par les constructeurs eux-mêmes. C’est le cas de Voyages Just qui présentait en janvier dernier deux de ses véhicules (des Setra 415 HD) ou encore Tonic Tourisme. Lors de la dernière édition du “salon des voyages” breton, il y avait des véhicules de l’entreprise (autocar confort Royal Class, grand tourisme, minicar et navette aéroport), mais aussi des constructeurs comme VDL Bova et Irisbus. “La présence de ces matériels est très appréciée par les visiteurs”, souligne Franck Morand. Un bon point pour l’image de l’autocar. Comment se prépare un salon ou un workshop? “C’est un travail de longue haleine”, s’accordent à dire ceux que nous avons interrogés. Trois à quatre mois chez Périer Voyages, six mois chez Voyages Just. Mobilisant bien souvent une personne à plein-temps. La première étape consiste à trouver le lieu. Il peut être identique d’une année sur l’autre (la salle des congrès de La Gacilly pour Tonic Tourisme, le parc des expositions de Châlon-sur-Saône pour le Groupe Girardot). Mais, en général, il change. Dans ce cas, la manifestation se déroule chez un prestataire habituel de la société ou chez un nouveau qui fait son entrée en brochure (château, cabaret, site, musée, restaurant). Avec une particularité chez Périer Voyages: le lieu n’est dévoilé qu’au dernier moment.

La deuxième étape consiste à rassembler les prestataires. Une étape qui ne présente pas de difficultés particulières selon les entreprises que nous avons interrogées, “parce que nos partenaires sont demandeurs, et parce qu’aussi nous les faisons beaucoup travailler”, relèvent certaines d’entre elles. Dans un troisième temps, il s’agit de lancer les invitations pour les clients. Pour les décideurs groupes, chaque société s’appuie sur son fichier, et adresse un courrier ou un mail. Pour les individuels, cela peut aussi passer par le portefeuille de l’entreprise, mais elles sont quelques-unes à se tourner vers la presse ou la radio locales (Groupe Girardot, Voyages Just) et/ou utiliser internet. Un dernier outil dont se servent, par exemple, Escapade, et depuis 2010 le Groupe Girardot. “C’est un site dédié, explique Sylvie Errant. Il nous permet d’apporter le maximum d’informations sur le contenu du salon, les aspects pratiques, les événements, etc. et ainsi d’attirer de nouveaux clients.” Sur ce même site, un “espace exposant” est accessible (via un mot de passe) permettant aux différents prestataires de s’inscrire. Une fois les invités et les exposants listés, il faut organiser la prise en charge des clients, qui ont eu au préalable sur leur invitation la possibilité de mentionner “le point de départ souhaité”. Des ramassages mobilisant parfois jusqu’à une vingtaine d’autocars. Évidemment, une telle opération a un coût. Et le budget est conséquent (encadré p. 29). Il varie selon la durée du salon, le nombre de clients, et s’il y a location de salle (“un coût non négligeable”, relèvent les professionnels). À cela, il faut ajouter la mobilisation des autocars pour les différents ramassages. Un investissement supporté presqu’entièrement par l’entreprise, une partie étant apportée par les prestataires qui payent leur stand (sauf chez Escapade). D’autres (mais ils se comptent sur les doigts d’une main) demandent une participation ou un droit d’entrée aux clients*.

Comment se déroulent ces salons? Généralement, ils combinent rencontres avec les exposants et un déjeuner, incluant une présentation de la nouvelle brochure. Si la manifestation se tient chez un prestataire, la visite du lieu est programmée. À cela peuvent s’ajouter un eductour, un déjeuner-croisière ou un dîner-spectacle. Par ailleurs, différentes animations viennent souvent ponctuer la (ou les) journée. Diffusion de reportages et échanges avec des grands reporters, ou encore ambiances musicales à l’initiative de Tonic Tourisme; conférences animées par des prestataires sur les destinations avec le Groupe Girardot; spectacles de danses pour Grisel Voyages. Sans oublier les traditionnelles tombolas qui permettent aux clients de gagner des places de spectacle, des séjours en France ou à l’étranger, des paniers de spécialités locales, et bien d’autres choses encore. La restauration est parfois, elle aussi, l’occasion de “voyager” à travers la dégustation de spécialités d’un pays. À l’exemple de Tonic Tourisme qui proposait de goûter aux saveurs de l’Amérique du Sud lors de la dernière édition de son “salon des voyages”. Tandis que l’Irlande était à l’honneur au workshop organisé le 22 novembre dernier par les Cars Moreau. Enfin, ces salons sont aussi l’occasion de profiter d’offres spéciales. “Si on s’inscrit à un voyage pendant la manifestation, on fait une remise de 5 %”, souligne ainsi Valérie Just, directrice et gérante des Voyages éponymes. Avec Escapade, si on participe à la journée, chaque client reçoit un chèque-privilège de 40 euros “à utiliser sur un voyage de plus de sept jours vendu en brochure”, indique Alexandra Capelle.

Quel est l’impact de ces salons sur les ventes? Beaucoup d’entreprises interrogées s’accordent à reconnaître “que les retombées sont très positives”. Valérie Just précise: “Lors de notre première édition, nous avons réalisé près de 700 ventes sur deux jours. Un nombre que d’habitude nous atteignons en trois mois…” Il faut dire que le salon des Voyages Just ressemble à une “grande” agence de voyages où toute l’équipe commerciale est mobilisée et dotée du matériel nécessaire pour faciliter la commercialisation. “Si on fait venir un nouvel hôtelier pour la première fois au salon, cela portera ses fruits sur une vente future”, ajoute, pour sa part, Alexandra Capelle. Et Sylvie Errant de poursuivre: “Nous réalisons un chiffre d’affaires conséquent qui perdure après le salon, ce qui fait beaucoup de trésorerie.”

Sans aucun doute, le salon constitue un outil de commercialisation, pas forcément pour tous dans l’immédiat, mais en tout cas, c’est sûr, “il anticipe sur les ventes futures”, selon les professionnels. À condition, bien sûr, de ne pas en rester là, et d’assurer “l’après-salon”, en gardant le contact avec les clients potentiels. Reste que ce type d’opération est avant tout un “excellent moyen de fidélisation”, un point sur lequel insistent tout particulièrement les entreprises organisatrices. “D’autant, ajoutent-elles, que les clients sont très demandeurs, et attendent chaque année impatiemment ce rendez-vous.” Des initiatives efficaces donc parce qu’elles privilégient avant tout le contact humain, la convivialité et les échanges. “La différence avec les salons nationaux, c’est que nos manifestations locales jouent la proximité avec nos clients, c’est un atout indéniable”, souligne Franck Morand. Ainsi, d’une année sur l’autre, le succès de ces salons, workshops et autres journées ne se dément pas. Et malgré l’important investissement, tant humain que financier que cela nécessite, aucun professionnel n’imagine abandonner l’affaire.

→ Durée d’un salon: d’un à trois jours

→ Périodes: janvier, février, octobre, novembre, décembre

→ Nombre de clients accueillis: de 100 à 7 500

→ Nombre de prestataires réunis: de 18 à 120 stands

→ Participation financière des prestataires: entre 45 et 1 190 euros

→ Coût global de l’opération: de 10 000 à 90 000 euros

→ Nombre de cars mobilisés: de 3 à 25