Alors que le segment des individuels peine en ce début d’année, le marché des groupes reste porteur et toujours vital, notamment pour les TO engagés et spécialistes des clubs, dont des nouveaux venus très motivés.
1- Un axe stratégique fort
Parce qu’il faut consolider les achats aériens, remplir les fonds d’avion, assurer la fréquentation des ailes de saison, accroître le pouvoir de négociation avec les hôteliers et sécuriser la trésorerie (le règlement du solde intervenant 30 jours avant le départ), les groupes restent un segment stratégique pour les voyagistes, en particulier ceux fortement engagés.
Avec des réservations s’effectuant très en amont, jusqu’à 18 mois avant le départ, les groupes sont aussi un formidable indicateur de tendances, offrant aux TO une visibilité indispensable pour piloter leurs stocks et adapter leur tarification à destination des individuels.
« Pour un TO qui prend des risques aériens, réaliser 25% de son activité avec les groupes est une bonne proportion », commente Patrice Caradec, président d’Alpitour France. C’est le ratio par exemple sur lequel communique TUI France, leader sur le segment, et qui s’y est opportunément renforcé grâce au rachat de Transat France, continuant de vouloir pousser « cette machine de guerre ».
2- Mercato et techno sous pression
Encore faut-il avoir le bon pilote. Un responsable groupe doté d’un beau porte-feuille clients peut drainer sur ses seul nom et relationnel plusieurs milliers d’inscriptions annuelles. D’où le mercato sous tensions des deux dernières années où l’on vu un ancien de Top passer chez Fram, un ancien de Plein Vent chez Top, un ex de Transat chez Alpitour ou un ex de MSC chez FTI Voyages...
La techno est l’autre nerf de la guerre. Top of Travel, un des acteurs les plus actifs en groupes (40% de son CA corrélé à son positionnement de gros affréteur depuis la province) vient ainsi de présenter la nouvelle version de son site. Devenu responsive web design pour une meilleure présentation sur les tablettes, il est aussi plus intuitif, inspirationnel et interactif, soit un outil de cotation se voulant hyper efficace avec plans de vols et grilles de prix très en amont.
3- Des challengers ambitieux
Être proactif et toujours à la pointe sur le segment groupes est d’autant plus crucial pour les spécialistes des clubs avec engagements que la concurrence est vive. Plus de 400 clubs sont commercialisés rien que sur la saison été 2019 par 12 opérateurs. Il va falloir les remplir, et pas seulement en juillet et en août !
De nouveaux acteurs sont aussi entrés en piste avec des prétentions de prises de marché et la nécessité de conforter très vite leur activité. C’est le cas d’Alpitour France qui vise 30% de son chiffre d’affaires réalisé avec les groupes dans ses Bravo Clubs à l’horizon 2021. « On s’est contenté de 10% pour notre année de démarrage, c’est évidemment insuffisant », constate Patrice Caradec. « On va monter en puissance avec 20% en ligne de mire dès cette année. »
Autre challenger très motivé, FTI Voyages a passé la démultipliée avec le recrutement d’un responsable commercial groupes, Franck Gomès, il y a 8 mois et l’objectif d’atteindre les 100 M€ de CA sur le segment d’ici à 5 ans. Le voyagiste annonce qu’il mettra en ligne, d’ici à un mois, une nouvelle version de son site groupes avec une trame des devis revue et des tarifs aériens visibles encore plus en amont.
4- De nouveaux terrains de jeu
En installant des clubs dans des destinations jusqu’alors inédites pour la formule, à l’instar des émirats ou en Oman, les voyagistes s’ouvrent aussi de nouvelles perspectives en groupes avec l’impératif d’être innovants.
TUI, qui y a inauguré un club Lookéa pour la saison hiver 2018-2019, annonce ainsi avoir fait voyager 1 200 clients groupes à Dubaï l’an dernier et y propose un original séjour à bord du Queen Elizabeth 2 transformé en hôtel flottant non-naviguant. Prochainement, des offres groupes seront également commercialisées pour l’Exposition Universelle se tenant à Dubaï à partir d’octobre 2020. La Jordanie (avec Top), l’Égypte (avec FTI) font aussi partie de ces axes dont les groupes vont contribuer à asseoir la relance.