ABC Informatique : la Bertolami connexion

Voilà 30 ans cet éditeur de logiciels spécialisés poursuit son chemin avec toujours cette volonté de proposer une solution informatique complète.

L’informatique, on ne saurait évidemment plus s’en passer, mais on se passe toujours aisément de la mécanique des systèmes. Bref, il faut que le programme tourne, le reste relevant de compétences attendues d’un fabricant d’ordinateur, d’un fournisseur d’accès, et bien sûr d’un prestataire d’outils de gestion. C’est sur ce dernier besoin, très pointu, qu’est née ABC Informatique il y a 30 ans. En 1988, Nicolas Bertolami, aujourd’hui P-dg de la société, n’en avait que 10. Son père, Alain, était encore professeur de physique (plus pour longtemps). Ses grands-parents, eux, étaient aux commandes des Autocars Bertolami, après l’acquisition du premier véhicule en 1950, et des Voyages Bertolami. « Au milieu des années 80, mes grands-parents se posaient la question de l’informatisation mais ils ne trouvaient pas de solutions adaptées à leurs besoins. Mon père les a alors accompagnés dans leurs recherches, et il a finalement décidé de développer lui-même un outil répondant à leurs attentes. Plusieurs confrères de mes grands-parents s’y sont intéressés et ont demandé à pouvoir l’utiliser eux aussi. Mon père a alors décidé de mettre fin à sa carrière d’enseignant et a lancé son activité de développeur informatique », se rappelle Nicolas qui, lui, est aux commandes d’ABC Informatique depuis 2015.

De formation d’ingénieur, spécialisé en développement informatique et sécurité des réseaux, Nicolas avait forcément le bon profil pour poursuivre l’aventure familiale. Entré dans l’entreprise dès 2013, lui et son père s’étaient donnés deux ans pour valider cette option professionnelle et assurer une transition efficace. « Il fallait voir si ça me convenait. Aujourd’hui, je suis ravi de mon choix. J’ai une super équipe. C’est notre vraie richesse ».

ABC Informatique prospère sur un savoir-faire reconnu, dont on parle bien plus que dans les salons. Dans un monde ultra connecté, un comble, la croissance semble se faire « grâce au bouche-à-oreille. Nous n’avons pas de commerciaux. Je suis le seul, et encore, à temps très partiel », explique-t-il. « Le bouche-à-oreille n’est sans doute pas la meilleure solution pour avoir une croissance rapide, mais il permet une croissance solide. Nous avons une très bonne réputation. Avec nos clients, nous considérons que l’histoire commence juste au moment de la vente. Au final, nous sommes plus des techniciens que des vendeurs. Notre métier, c’est vraiment d’accompagner nos clients. Pour exemple, ce sont nos développeurs et formateurs qui font le support téléphonique. Quand on nous appelle, on tombe toujours sur un expert ».

Des logiciels 100 % spécifiques

Autocaristes, agents de voyages et tour-opérateurs composent cette clientèle regroupant désormais plus de 700 entreprises de toutes tailles. « Notre approche est basée sur trois convictions : notre métier vit une révolution technologique tous les sept ans, nous devons être attentifs à en être un acteur précurseur ; notre outil prend une place de plus en plus importante dans le fonctionnement des entreprises qui nous font confiance, nous devons être présents et réactifs, mais aussi proposer des solutions innovantes ; notre milieu est un microcosme dans lequel les entreprises avec qui nous travaillons se côtoient beaucoup, nous faisons tout pour que chacun de nos clients soit notre meilleur ambassadeur. Nos logiciels sont spécialisés dans les métiers sur les secteurs du transport de personnes et du tourisme, et donc différents d’un logiciel générique qui, lui, est customisé en fonction d’un métier. 100 % de nos logiciels sont développés dans notre entreprise, ce qui nous permet de dire que nous avons un support de qualité, que nous maîtrisons totalement », précise encore Nicolas.

Il s’agit donc de logiciels intégrés de gestion. En production de voyages, cela permet notamment de mieux maîtriser la relation client. « Pour bien vendre, il faut bien connaître son client, ce qu’il veut, ce qu’il a déjà fait avec l’agence. Et en miroir, il faut bien connaître ses fournisseurs, car le métier d’un producteur, c’est de l’assemblage. De notre côté, la clé c’est de développer un certain nombre de fonctionnalités en espérant que cela va plaire au plus grand nombre. Il est indispensable d’avoir ces fonctionnalités génériques pour que cela soit intéressant financièrement, mais dans le même temps il faut que tout soit adaptable et paramétrable pour que notre client puisse choisir la façon dont il va utiliser le logiciel, et non le contraire. Ce n’est pas au client de s’adapter. Notre outil est plus particulièrement orienté sur la production, notamment de circuits et séjours, même s’il permet aussi de répondre aux besoins de la distribution ».

A la conquête du temps

Le produit en question s’appelle AbcTourisme. Il regroupe diverses fonctions essentielles avec ses paramètres dédiés à la conception des voyages, la possibilité de commercialiser en ligne (BtoB comme BtoC), ou encore un outil statistique pour analyser les ventes. « Le métier se dématérialise beaucoup. Il faut avoir des outils pour mieux travailler ensemble, au-delà des mails que l’on s’envoie. Notre rôle est d’accompagner cette dématérialisation de la relation entre clients et fournisseurs, en complément de la collaboration à l’intérieur même de l’entreprise. On voit encore aujourd’hui des entreprises qui génèrent des millions d’euros et qui n’ont pas vraiment d’outil efficace de gestion et d’analyse. Pourtant, un mauvais outil est un consommateur de temps, et avec un outil inadapté, on se trouve vite dans l’incapacité de piloter une entreprise ».
Si le module de « Cotation » d'AbcTourisme permet de construire et d'évaluer les coûts d'un voyage (prix d'achat par cible, par type, avec les gratuités, les saisonnalités), et donc d'étudier et de modifier les taux de marge avant de définir un prix de vente pertinent, le module « Groupe » le complète avec diverses simulations de tarifs, envois de devis, contrats et factures, mais aussi des demandes d'option prestataires et autres vouchers.
En 2017, ABC Informatique a réalisé une belle progression de son chiffre d’affaires (+ 8%) parce qu’il y a eu plus de logiciels commercialisés que d’habitude. Pour tout produit vendu, la maintenance représente ensuite un coût moyen de 15 % par an pour le client. « Il faut savoir que le retour sur l’investissement dans un logiciel adapté est possible en moins d’un an », commente Nicolas Bertolami.

De l’importance de la sécurité

Autre élément crucial mis en avant par ABC Informatique, la sécurité des données ! Elle s’appuie sur quatre points : la disponibilité des données, qui doit être totale et à tout moment ; l’intégrité de celles-ci, à savoir que les données doivent être préservées et mises à jour ; la confidentialité, ce qui induit de choisir qui sont les seules personnes à disposer des droits d’accès (ce qui prend du temps en développement) ; la traçabilité, comme une fonction d’audit, afin de savoir qui a eu accès aux données et pour en faire quoi.

« La propriété des données est tout aussi importante, et elle doit rester sous la responsabilité du client de façon à ce qu’il y ait un accès complet. Pour nous, le client doit rester libre de les utiliser ». Compétence et confiance, sont toujours les socles d’un partenariat réussi dans le domaine de l’informatique. Avec un outil dédié au secteur du Tourisme, la croissance suit tranquillement son cours chez ABC. « J’ai la conviction d’avoir trouvé notre marché. Nous accueillons des acteurs majeurs qui viennent nous voir car nous avons  une excellente réponse à leur apporter. Nous commençons vraiment à être connus ».  Et reconnus donc.

ABC Informatique en chiffres

• 3,5 millions d’euros : c’est le chiffre d’affaires enregistré sur l’année 2017, en progression de + 8% sur l’exercice précédent. « Mais nous avons vraiment fait une très belle année. Notre évolution reste généralement plutôt autour des 3 à 4 % », précise néanmoins Nicolas Bertolami, P-dg de ABC Informatique.
• 90 % du CA est réalisé avec la vente de licences de logiciels et des prestations de maintenance, la formation ne représente à ce jour que 6 % de l’activité de l’entreprise.
• 35 % dans le Tourisme : le business de ABC Informatique est réalisé en grande partie dans le secteur du Transport (à hauteur de 65 %), mais l’activité Tourisme, auprès des producteurs de voyages, est loin d’être anecdotique puisque qu’elle représente 35 % du CA.
• 23 collaborateurs : la grande majorité des salariés occupen des fonctions de techniciens, développeurs de logiciels, et formateurs.
• plus de 700 clients : en 30 ans, ABC Informatique s’est imposée sur le secteur du Transport et du Tourisme, avec plus de 8 500 postes équipés, avec comme références notables Locatour (Travelfactory), Périer Voyages, Philibert Voyages, Fitour, Voyages Raoux…
• 4 valeurs clés de l’entreprise et leur déclinaison : Fiabilité (réponse rapide et productivité maximale) ; Innovation (une R&D très importante) ; Écoute (adaptabilité des outils aux habitudes de travail) ; Transparence (gage d’une relation commerciale conforme aux engagements)