La loi du plus fort ne s’applique pas qu’aux espèces animales. Elle touche aussi le monde des affaires. En soi, ce n’est pas une nouveauté mais l’histoire de la commission zéro en est une illustration supplémentaire. La négociation entre Air France et le Snav qui a abouti au fameux accord du 23 juillet 2004 était une négociation Canada Dry. Elle en avait le goût mais n’en était pas une. Air France est un Goliath qui a imposé ses vues et le nouveau modèle économique à des agences de voyages qui, en comparaison, font figure de David. A la pseudo négociation, Air France rétorque qu’elle aurait pu préférer la brutalité des méthodes de ses confrères américains. Certes, sauf que le marché n’est pas le même et que les agences de voyages françaises assurent encore 75 % de ses ventes. Ce qui aurait dû permettre à ces dernières de négocier en meilleure position si elles n’étaient pas handicapées par un fichu complexe d’infériorité. La valeur faciale et la hausse des prix pour le consommateur étaient des angles d’attaque légitimes et pertinents. Pourquoi n’ont-ils pas été utilisés ? La question méritera qu’on y apporte des réponses pour ne pas, à l’avenir, réitérer les mêmes erreurs. Mais la loi du plus fort n’est pas seulement le fait d’Air France. Depuis quelques semaines, on voit les grands réseaux d’affaires, tels American Express et Carlson Wagonlit Travel, chasser délibérément sur les terres des autres agences, indépendantes ou appartenant à des réseaux volontaires. Le gibier : les PME-PMI. Habitués à travailler depuis plusieurs années aux honoraires, ces réseaux ont sorti la grosse artillerie et vont démarcher les PME-PMI en leur proposant des frais de services deux à trois fois moins élevés que ceux pratiqués par les agences avec lesquelles elles sont en compte. Pour ces réseaux d’affaires, l’enjeu est d’importance car on sait qu’ils ne font pas leur marge sur les grands comptes mais principalement sur les PME-PMI, un marché qu’ils ont toujours eu du mal à pénétrer par manque évident de proximité. La commission zéro est pour eux une aubaine de les attirer dans leurs filets grâce à l’argument prix. Et quand bien même ils n’y parviendraient pas, ils vont contribuer à fragiliser leurs confrères (?) indépendants ou volontaires qui vont être contraints, à la demande de leurs clientes PME-PMI, de s’aligner sur leurs frais de services.
A mesure que les jours passent depuis ce vendredi 1er avril, on se rend compte à quel point la commission zéro peut devenir une arme de destruction massive d’agences de voyages.
Mais, fort heureusement, la loi du plus fort n’a jamais été la loi du plus intelligent ou celle du plus astucieux. Face au plus fort, on ne peut pas se contenter de se résigner.