Pour accompagner la croissance de sa flotte, la compagnie de croisière parie sur les agences de voyages, qui génèrent les deux tiers de ses ventes.
Plusieurs dizaines de vendeurs ont pu découvrir l’offre de Ponant lors d’un éductour géant organisé par la compagnie de croisières à l’occasion de l’inauguration de son nouveau paquebot – le Champlain – la semaine dernière. Pour la plupart d’entres eux, c’était une première ! Nous en avons rencontré trois lors d’une courte navigation dans les fjords de Norvège. Ils nous livrent leurs conseils pour mieux vendre un produit rémunérateur : 1 500 € de commission en moyenne par dossier.
"J’organise des soirées pour mes clients"
"Je vends quatre à cinq croisières Ponant par an, surtout des expéditions. Les produits exceptionnels sont chers. Mes clients le savent. Ce sont des gens qui ont déjà beaucoup voyagé et veulent être surpris. Encore faut-il leur faire découvrir l’offre ! Et c’est à nous, agents de voyages, de mettre les croisières dans la lumière. J’ai organisé deux soirées dans le passé. J’avais invité quelques clients ciblés qui avaient déjà voyagé sur Ponant et étaient susceptibles d’acheter de nouvelles croisières, mais aussi des prospects. Le bouche à oreille entre les uns et les autres s’est fait naturellement. La présence de Nicolas Dubreuil, un aventurier polaire devenu directeur des expéditions chez Ponant, a été un atout décisif. Sa passion communicative pour les pôles, mais aussi sa sensibilité aux problèmes environnementaux, valent toutes les présentations. Je prépare une nouvelle soirée sur la thématique des croisières d’expéditions tropicales, susceptibles de séduire les repeaters."
Carole Lacapère, Agena Voyages/Selectour à Agen (47)
"Je mets en avant le caractère exceptionnel"
"Jusqu’à présent, je n’ai vendu que quelques croisières Ponant en une dizaine d’années. Faute d’une connaissance suffisante de l’offre, je ne poussais pas nécessairement l’offre de la compagnie. Cet éductour m’a permis de rectifier une image faussée. Je pensais que les bateaux arboraient un luxe ostentatoire, quand ils se révèlent plutôt "chics décontractés" et de taille humaine, avec 200 passagers. Maintenant que je connais mieux le produit, je vais pouvoir le mettre en avant. Mais en insistant d’abord sur les itinéraires les plus exceptionnels. Car ma clientèle voyage beaucoup, elle est exigeante et difficile à surprendre. Au-delà de l’esprit du bateau, elle peut être intéressée par les croisières en Antarctique, là où les autres ne vont pas ! Je vais également insister sur les conférenciers qui interviennent à bord, qui sont l’occasion de voyager intelligemment."
Laurent Conseil, Les Voyages de Thybus/Selectour à Paris (75)
"Il faut semer et être patient"
"Malgré l’arrivée de nouveaux bateaux, Ponant est victime de son succès car il faut réserver très longtemps à l’avance, plus d’un an. Il est parfois difficile pour les clients de s’engager si longtemps en amont ! Il faut donc les informer régulièrement, dépasser les a priori qu’ils peuvent avoir sur la croisière (Ponant est un produit différent, une niche dans la niche avec des itinéraires inédits), semer et être patient. C’est un travail de longue haleine mais qui est payant. Car une fois qu’il a effectué une première croisière, il est fort probable qu’un client y prenne goût. Il faut simplement expliquer à ces repeaters de ne pas réserver ensuite en direct. Ils ne paieront pas plus cher via une agence, et bénéficieront de services complémentaires, comme la réservation de leurs billets d’avion jusqu’au port d’embarquement. Cette information constante passe par un soutien des équipes de Ponant. Je suis qualifié Ponant Expert car je réalise deux ou trois dossiers par an. Je bénéficie à ce titre d’un soutien commercial particulier de la compagnie, y compris pour organiser des soirées pour mes clients. C’est un vrai plus..."
Bertrand Geoffroy, Nomades/Tourcom à Royan (17)