Lors de la convention du CEDIV, Valérie Laroche, directrice commerciale du réseau Selectour, a délivré un message résolument optimiste malgré un contexte marqué par les conflits géopolitiques, l’attentisme des consommateurs et les préoccupations liées au pouvoir d’achat.
À l’occasion du Convenc’Tour 2026, un atelier consacré aux techniques de vente en période de crise a permis aux professionnels du tourisme d’échanger sur les leviers à actionner pour maintenir la dynamique commerciale.
« Nous faisons face à plusieurs freins simultanément », a rappelé Valérie Laroche. Les tensions internationales, la peur alimentée par l’actualité et un réflexe de prudence hérité de la période Covid pèsent sur les décisions d’achat. « À un moment donné, la psychologie collective s’est remise en mode Covid. Et là, nous parlons directement à l’humain », a-t-elle expliqué.
Pour autant, les signaux observés par le réseau Selectour restent encourageants !
L’un des indicateurs les plus suivis actuellement est le volume des demandes de devis, qui demeure particulièrement élevé. Pour Valérie Laroche, ce phénomène constitue une excellente nouvelle pour les agences de voyages.
« Nous mesurons précisément les demandes de devis dans nos outils. Aujourd’hui, elles sont très nombreuses. Le taux de conversion exact reste difficile à anticiper, mais je suis convaincue qu’il sera élevé », a-t-elle affirmé devant les participants.
Selon elle, les clients continuent de préparer leurs projets et prennent le temps de comparer avant de réserver. Les ventes pourraient donc se concrétiser rapidement dès que les inquiétudes s’atténueront. « Le travail va arriver très vite et vous ne saurez plus où donner de la tête », a-t-elle lancé aux agents de voyages.
Face à la sensibilité accrue des voyageurs au prix, le réseau a multiplié les initiatives commerciales :
- opérations spéciales,
- mise en avant de destinations alternatives,
- et recherche de nouvelles opportunités avec les partenaires.
Des destinations comme l’Albanie, encore relativement méconnue du grand public, apparaissent ainsi comme de véritables relais de croissance pour la saison estivale. La République dominicaine et d’autres destinations long-courriers bénéficient également du soutien des compagnies aériennes et des tour-opérateurs qui adaptent leurs offres aux attentes du marché.
La formation joue également un rôle central dans cette stratégie. Webinaires, partage de bonnes pratiques et accompagnement des équipes permettent aux agences de s’approprier rapidement ces nouvelles destinations et de renforcer leur efficacité commerciale.
Mais au-delà du produit, Valérie Laroche a insisté sur ce qui constitue selon elle la véritable force des agences de voyages : la relation humaine.
« Le luxe de l’agence de voyages aujourd’hui, c’est la personnalisation », a-t-elle souligné. « Les clients savent que nous leur faisons gagner du temps, que nous trouvons des solutions et que nous sommes capables de leur dire oui à une bonne idée comme non à une mauvaise. »
Dans un environnement devenu plus complexe, les agences assument un rôle d’accompagnement de plus en plus important. Elles rassurent les voyageurs, les conseillent avant le départ, les assistent pendant leur séjour et leur apportent des garanties que le web ne peut pas toujours offrir.
Cette capacité à sécuriser l’achat constitue un atout majeur alors que de nombreux consommateurs reviennent vers les réseaux physiques. Les jeunes clients eux-mêmes, notamment pour des projets à forte valeur émotionnelle comme les voyages de noces, recherchent davantage de garanties financières et de sécurité.
« Nous avons récupéré une partie des clients déçus par certains naufrages du web. Ils savent qu’en agence, ils bénéficient de garanties et d’un accompagnement réel », a-t-elle observé.
Pour Valérie Laroche, le secteur doit désormais apprendre à évoluer dans un monde où les crises deviennent récurrentes. « On a vécu des crises après des crises. J'ai bien peur qu'elle devienne la norme. Qu’on se mette en mode rebond et résilience. L’agilité deviendra notre quotidien. »
Sans céder au pessimisme, elle estime que l’agilité et l’adaptation seront les clés des succès futurs.
Son message final aux adhérents du CEDIV se voulait rassurant : « les fondamentaux restent solides, les projets de voyages existent bel et bien, et les agences disposent de nombreux atouts pour transformer l’intérêt des clients en réservations. À condition de continuer à personnaliser l’expérience, à proposer les bonnes destinations au bon moment et à entretenir ce lien de confiance qui fait toute la différence. »