Les réservations via le site BtoB, sont largement majoritaire chez le TO. Ce qui laisse plus de temps aux équipes commerciales pour traiter les dossiers plus complexes en particulier ceux du sur mesure
Interview : Julien Cisneros Directeur Informatique Exotisme
Tour Hebdo : vous mettez en avant l’excellence de votre site BtoB à grand renfort de Big data, d’intelligence artificielle, de data mining, etc que de mots techniques pour expliquer la bonne fluidité de votre site. Vous croyez que les agences vont s’y retrouver dans ce langage abscons ?
Julien Cisneros : Nous ne parlons pas aux agences de cette façon. Nous leur vendons du temps. Vous voyez, rien d’ésotérique dans cette approche. L’intelligence artificielle ne représente qu’un moyen pour mieux maîtriser la donnée afin d’améliorer nos performances.
Tour Hebdo : C’est-à-dire ?
Julien Cisneros : L’analyse de la donnée nous permet de voir ce qui marche le mieux selon les périodes, les prix, les cibles ou les actions marketing. Nous pouvons ensuite hiérarchiser les scores de ventes et étalonner les résultats par rapport aux attentes des clients. Voilà la finalité : rapprocher le plus possible la demande avec les offres. C’est aussi simple que ça. Loin de nous d’imposer un produit. D’ailleurs ça ne marcherait pas. Nous sommes d’abord à l’écoute des agences, l’intelligence artificielle nous apportant la pertinence des analyses.
Tour Hebdo : Et concrètement ?
Julien Cisneros : Vous avez compris le principe : nous étudions la donnée pour ensuite travailler notre production afin de coller davantage au marché. En fait, nous utilisons des outils sophistiqués pour avoir des réponses simples sur nos ventes et les attentes de nos clients. Concrètement nous produisons des devis plus personnalisés, nous gagnons en réactivité, nous automatisons avec plus de précisions…En collectant ces informations, il devient possible par association de connaître les basculements de consommation : vers quel âge les clients vont se remettre au sport une fois que les enfants ont quitté la maison, quels sont les destinations de prédilections en fonction des profils, les fréquences de voyage en fonction des cibles, etc. l’idée consiste à fournir du contenu aux agences via notre site toujours mieux adapté et plus rapide.
Tour Hebdo : La rapidité reste encore un critère important pour les agences ?
Julien Cisneros : Les voyageurs connaissent déjà le bigdata. En quelques clics ils ont déjà toutes les informations sur leur prochain voyage. S’ils viennent en agence, ils s’attendent à un service similaire.
Tour Hebdo : Mais on ne peut pas comparer les sites BtoC avec les sites BtoB !
Julien Cisneros : Merci de me donner l’occasion de souligner ce point. Bien sûr qu’il ne faut pas mettre sur le même pied d’égalité un site BtoC avec une plateforme BtoB qui rassemble diverses fonctions comme l’information, la réservation, le sav et un outil de communication customisable aux couleurs de l’agence. C’est complètement différent. Mais si cette valeur ajoutée conforte l’expertise de l’agence, son ergonomie et sa praticité doit permettre aussi de renseigner rapidement les clients. Ainsi vous gagnez sur tous les tableaux. Donc j’insiste : la vitesse, c’est quand même une denrée attendue par la distribution.
Tour Hebdo : D’où vient ce qu’on peut considérer être une avance d’Exotisme par rapport à la profession ?
Julien Cisneros : Il faut reconnaître que nous avons bénéficié d’un contour de circonstances favorables. Dans les années 2000, la préhistoire pour internet, nous constations déjà la croissance exponentielle de la donnée. Le mot Big Data commençait à tourner. Ce n’est pas pour autant que nous étions capables d’en maîtriser les contours. Notre chance, provient qu’une université côtoyait notre siège. En entrant en contact avec eux, nous avons été mis en relation avec un spécialiste du genre. Nous avons pu être conseillés, guidés, accompagnés. Notre avance, comme vous dite, vient de là.
Tour Hebdo : Quelle est la part du CA que représentent les réservations via le site BtoB
Julien Cisneros : Plus de 60%. Mais ne croyez pas pour autant que ça se fait au détriment des contacts humains avec les agences. S’il en fallait une preuve, nous avons 5 fois plus de demandes d’email que par le passé sans pour autant avoir 5 fois plus de chiffre d’affaires. Cela veut dire que le site est à même de traiter les dossiers simples, ce qui nous laisse de la ressource pour nous consacrer à des interrogations plus personnalisées.
Tour Hebdo : Vous en être à quelle version de votre site BtoB ?
Julien Cisneros : Nous ne raisonnons plus de cette façon. C’est un travail permanent qui suit les développements informatiques, les capacités des bandes passantes, les innovations technologiques, les comportements des clients, en particulier la montée en puissance du mobile, etc. Notre site évolue en continu.