Le site, qui revend une part majoritaire de billets de train, vise 30% de clientèle étrangère d'ici cinq ans, via des offres touristiques forfaitisées.
Avec un volume d'affaires de 4,2 milliards d'euros en 2014, Voyages-sncf.com réalise une croissance de 3,7% par rapport à 2013. Aux yeux du nouveau directeur général, Franck Gervais, c'est une réussite dans un environnement "tendu", où le e-tourisme a perdu 2% de son volume.
Au total, plus de 95% de ce volume a été réalisé avec la vente de 78 millions de voyages en train, soit 3 millions de plus qu'en 2013, sous la marque Voyages-sncf.com en France et en Europe, et sous la marque Rail Europe dans le reste du monde.
La part des ventes internationales a grimpé à 720 millions d'euros (contre 660 millions en 2013), avec une augmentation de 17% sur l'Europe et de 4% sur les autres destinations. De même, la vente de billets de train sur mobile a bondi de 37%, générant 411 millions d'euros, et représentant 25% des transactions (30 000 billets par jour).
Promouvoir la destination France
Fort de ce constat, Franck Gervais met le cap sur 2020 en voulant dynamiser la promotion de la destination France. "Le marché prioritaire est franco-français mais nous allons conquérir des clientèles étrangères. Dans cinq ans, elles représenteront 30% de nos parts de marché", assure-t-il.
Déjà présent dans plus de 30 pays via 67 sites Web et 25 applications mobiles, le site va poursuivre son expansion cette année, en ouvrant en mai un site BtoC en Russie et, en septembre, un bureau à Shanghai.
Pour ce qui est de l'offre touristique forfaitisée, Voyages-sncf.com a signé plus de 20 partenariats avec des offices de tourisme et des comités régionaux de tourisme. "Nous avons la puissance de frappe marketing et digitale pour promouvoir des forfaits hôtels, spectacles, visites avec transports, c'est ce qui intéresse nos partenaires", précise Franck Gervais.
Le dernier partenaire en date est le CRT Paris Ile-de-France, qui a comptabilisé plus de 46,5 millions de touristes en 2014, dont 57% sont français. "Certes, Paris et sa région sont la première destination du tourisme mondial, mais la fréquentation baisse régulièrement depuis 2011, déclare François Navarro, directeur général du CRT. En 2014, nous avons perdu 200 000 nuitées hôtelières de Français, car la région est vécue comme chère."
C'est dans le but de reconquérir cette clientèle qu'une campagne digitale sera déployée en mai et juin, axée sur des petits prix, "sans galvauder la saison d'été". Les offres sont encore en cours d'élaboration, et devraient toucher une audience de 10 millions de Français et de 4 millions d'Européens.
Par ailleurs, le site veut améliorer l'expérience client, en lançant de nouvelles fonctionnalités en juin : un "chat" d'entraide communautaire pour l'ensemble du site, une commande vocale sur le mobile, une homepage refondue pour mieux accueillir les 6 millions de visiteurs mensuels, des photos des communautés Instagram. "Nous voulons donner le pouvoir au client, en visant l'exhaustivité et la personnalisation du service", conclut Franck Gervais.
Catalina Cueto