Départ Demain, Hotel Tonight… Les spécialistes des ventes d'ultra dernière minute ont tous élargi leur concept. L'ultra dernière minute est-elle une niche trop étroite ?
Le tourisme est parfois un marché plein de contradictions. Alors que les TO se plaignent depuis des années de la montée en puissance des ventes de dernière minute, les spécialistes de l'ultra dernière minute s'orientent sur des ventes à plus longue échéance. L'appli Départ Demain, lancée en 2015 avec des offres de J-7 à J-1, vient d'annoncer des "Départ (après) Demain" de J-7 à J-21... Hotel Tonight est arrivé à la même décision. En septembre dernier, l'appli dédiée à la commercialisation de nuits d'hôtel pour le jour même a étendu son concept à des réservations possibles jusqu'à 100 jours avant le départ. Un délai qui avait déjà été porté à 7 jours en 2014.
Pourquoi ces changements de modèle ? "Le marché de l'ultra dernière minute est une niche qui regroupe un petit noyau de clientèle : il n'y a pas assez de personnes suffisamment audacieuses pour attendre la dernière semaine", reconnaît Michel-Yves Labbé, fondateur de Départ Demain. Le lancement du site, en plus de l'appli, a d'ailleurs permis de mettre en lumière ce phénomène : "Le taux de concrétisation à une semaine du départ est plus faible sur le site que sur l'appli", confie Michel-Yves Labbé. Pour le fondateur de Départ Demain, l'objectif est donc d'améliorer le taux de conversion sur Internet en élargissant l'offre. Une problématique qui se pose à tous les acteurs de l'ultra dernière minute.
Départ Demain espère doubler son chiffre d'affaires
Pour continuer à se développer, ces plates-formes doivent agrandir leur cercle de clients, augmenter leur chiffre d'affaires et finalement sortir d'une niche trop étroite. VeryLastRoom a récemment fait les frais de son concept de vente de chambres d'hôtel pour le soir même. Le site et l'appli de la start-up marseillaise lancée en 2012 sont aux abonnés absents depuis l'été dernier, après avoir levé près de 2 millions d'euros en 2 ans... Les fondateurs ont préféré faire le pari de l'ouverture à l'international au lieu d'élargir leur offre. De son côté, Michel-Yves Labbé se montre optimiste. Avec l'évolution de son modèle, il attend une progression "considérable" de son chiffre d'affaires. "En étant raisonnablement pessimiste, nous devrions passer de 3 millions d'euros de chiffres d'affaires l'an dernier, pour environ 5 000 clients, à 6 ou 7 millions d'euros cette année", prédit-il, "Avec Départ Demain nous sommes rentables, avec Départ (après) Demain nous allons gagner de l'argent !"
Reste qu'en élargissant leur modèle, les acteurs de l'ultra dernière minute se retrouvent désormais en concurrence avec les OTA et les TO traditionnels. Hotel Tonight fait de plus en plus face à Booking.com tandis que Départ Demain, qui tire ses offres de dernière minute du fil Orchestra, propose finalement les mêmes dernières minutes que les acteurs du marchés. Quid de l'exclusivité mise en avant au départ ? Michel-Yves Labbé en est conscient et, pour se différencier, veut jouer la carte de la sélection. "Nous ne diffusons pas toutes les dernières minutes mais j'opère moi-même la sélection", explique-t-il. "Surtout, je donne mon opinion de professionnel du tourisme depuis une quarantaine d'années d'expérience et je tiens un langage de vérité sur les produits." Objectif pour les sites : fidéliser !