Une semaine après sa révélation, l’affaire des tarifs firmes d’Air France (lire pages 8 et 9) doit aussi être replacée dans le cadre du nouveau modèle économique. Certes, l’attribution fautive de tarifs négociés n’est pas nouvelle, mais la suppression des commissions aériennes en avril 2005 a sans doute amplifié le phénomène. La généralisation du paiement à la transaction (appelé transaction fee), auparavant réservé aux grandes entreprises, a durci la concurrence désormais acharnée que se font les agences auprès des PME, voire des TPE (très petites entreprises). Et pour cause : le marché est très juteux. De nombreuses agences spécialisées affaires avouent gagner bien mieux leur vie grâce aux PME depuis la fin des commissions. Tout le monde, fournisseurs et grands réseaux d’affaires, veut sa part du gâteau. Mais la proximité qu’offre le réseau traditionnel continue de faire merveille auprès de cette clientèle qui souhaite avant tout du service. Le portail PME de la Sncf éprouve d’ailleurs les pires difficultés à séduire ces entreprises. American Express Voyages d’Affaires (AEV), conscient de ses limites en la matière, a décidé de s’appuyer sur les agences localement et va bientôt leur proposer un contrat de franchise (lire page 10) pour mieux servir ses clients PME. Le mirage du tout virtuel a vécu. Mais les agences auraient tort de se reposer sur leurs lauriers. Les PME ayant désormais, avec le recul, une meilleure visibilité des coûts de leur distributeur, elles commencent à négocier d’arrache-pied les transaction fees. Si les agences veulent rester compétitives, elles vont devoir sérieusement chasser tous les coûts. Selectour, qui est en train de mutualiser ses plateaux d’affaires, ne fait pas autre chose. La source est bonne mais attention de ne pas la tarir trop vite.