Alors que le congrès Selectour s’ouvre à Jérusalem, c’est l’occasion de faire un point sur les nouveaux contrats du GIE Asha, un an après leur lancement. Gold, Silver ou Bronze, les TO se sont confiés à Tour Hebdo.
Il y a les très satisfaits et les pas contents, les confiants et les inquiets, les inconditionnels et les critiques, ceux qui parlent haut et ceux qui préfèrent s’exprimer discrètement. Un an après la présentation des nouveaux contrats de référencement commun Havas Voyages/Selectour, la quarantaine de voyagistes partenaires du GIE Asha tirent un premier bilan du pilotage des ventes et font leurs comptes, avec des fortunes variées.
Les Gold ont surperformé
Laurent Abibol, président de Marietton Investissement et du directoire de Selectour, l’a reconnu en octobre dernier : les promesses faites aux 9 TO Gold, ceux ayant accepté de payer jusqu’à 17,5% de commission, voire un peu plus pour certains, ont été tenues. Tous auraient dépassé leurs objectifs et même un peu trop, au détriment de leurs confrères Silver et Bronze, en convient Laurent Abitbol qui dit souhaiter veiller aux intérêts de tous. C’est notamment pour cette raison que Jet tours, ex TO gold défaillant, ne sera pas remplacé.
Selon nos informations et en tenant compte des facturations depuis le 1er janvier 2019, les ventes Gold s’affichaient au global chez Selectour à fin novembre à +18%, celles de la trentaine de TO Silver à +14% et celles des TO Bronze à -27%.
« Nous sommes très satisfaits, avec des progressions à deux chiffres, aussi bien chez Havas que chez Selectour où nous sommes devenus Gold il y a un an », confirme Philippe Sangouard, directeur général de Boomerang Voyages. « Le retour sur investissement est très bon », ajoute-t-il.
Mêmes état d’esprit et « très fortes croissances » chez Beachcomber tours, où Guy Zekri se félicite du pilotage des ventes des deux réseaux. « Ils sont vraiment très bons, les équipes très engagées, c’est un vrai partenariat », favorisé chez le spécialiste de l’Océan indien par la programmation de destinations en vogue et aussi, ces dernières semaines, admet le DG, par la disparition de Jet tours. « Mais si ça marche, c’est aussi parce que nous sommes très actifs. On anime et on forme », insiste-t-il.
Cet investissement sur le terrain est la clé du succès, selon Guillaume Linton, président d’Asia. « Le pilotage des ventes, j’y crois et ça marche parce que ce n’est pas qu’un contrat. Il est soutenu par un vrai plan d’actions et, des deux côtés, des équipes très motivées, côté siège comme sur le terrain ». Et d’ajouter : « Un contrat quel que soit le réseau, c’est juste un ticket d’entrée pour un tournoi. Ensuite, il faut gagner les matchs et arriver en finale ».
Asia, Beachcomber tours, NG Travel ou encore Fram enregistreraient des croissances à deux chiffres proches, pour certains, de 30%, selon nos informations. Seul Visit Europe serait moins bien loti (à l'étale, voire en léger retrait en facturation au dernier pointage), les TO maison Voyamar, Héliades et Soléa tirant eux, sans trop de mal, leur épingle du jeu.
Les Silver progressent mais s’inquiètent
Le bilan est plus contrasté chez les voyagistes Silver. Certains, assez déçus, s’avouent en faible progression, notamment chez Selectour (entre 1 et 5% seulement), voire en retrait. La satisfaction semble néanmoins primer.
Pour Patrice Caradec, DG d’Alpitour France, cette première année est « encourageante » et les perspectives 2020 sont bonnes au vu des premiers chiffres. « Il y a certainement un effet plus fort encore pour les Gold mais le Silver que nous sommes s’en sort correctement. Je pense que les Bronze sont moins bien servis. Comme souvent, nous pensons réaliser en année 2 ce que nous espérions dès l’année 1. Il faut savoir être patient et être certain du succès de cette collaboration sur la durée ».
Chez Austral Lagons, Hélion de Villeneuve, se dit « ravi » de sa première année de collaboration avec Selectour avec des performances exponentielles. « C’est une bouffée d’oxygène bienvenue qui va nous permettre de compenser la défaillance de Thomas Cook » estime-t-il.
Les chiffres sont très bons aussi chez FTI Voyages, satisfait du pilotage des ventes. « Les relations avec les équipes Selectour contribuent largement à ce succès », remarque Axel Mazerolles, directeur du TO, semblant cependant bénéficier aussi de sa dynamique propre et d’un positionnement actuellement porteur.
« Nous sommes heureux de notre partenariat », commente de son côté Patrice Arezina, directeur commercial de Visiteurs. « Partenaire Silver en connaissance de cause, à nous d’être performant et de faire en sorte d’être un excellent choix complémentaire ». Tous les TO Silver ont cet objectif, en sachant qu’ils ne jouent pas forcément à armes égales.
« Nous avons quand même une sacrée épée de Damoclès au-dessus de la tête », remarque l’un d’eux. « On peut comprendre que Havas en bon réseau intégré pousse en priorité les TO maison de Marietton. Mais on peut aussi légitimement craindre que ce soit de plus en plus le cas chez Selectour. Laurent Abitbol est prudent mais il en remet une couche tous les mois et tant qu’on ne réagit pas…. S’il devait en plus racheter TUI, on aurait de quoi s’inquiéter ».
« Je compte sur la loyauté des agences », ajoute un autre, « mais je ne me fais pas beaucoup d’illusions et réfléchis sérieusement comme d’autres à m’ouvrir au BtoC. Je ne veux pas être à la merci d’un coup de sang ou d’un diktat ».
Les Bronze n’ont que les miettes
Le prix à payer semble aussi bien cher et difficilement tenable sur la durée. « On est à près de 17% de commission avec le statut Silver », déplore un voyagiste, « Cela n’a plus aucun sens et compromet à terme tout le modèle. Les distributeurs n’ont rien à gagner de TO affaiblis. Les voyagistes satisfaits n’ont pas regardé leurs marges ».
La situation est encore plus critique pour les TO référencés Bronze, dont certains sont extrêmement déçus et conscients d’avoir fait une mauvaise affaire. « Il faudrait être au moins Silver pour espérer émerger », constate l’un d’eux.
« Les Gold et Silver récupèrent tout, il ne reste rien pour les Bronze », déplore un autre. « Chez nous, les chiffres sont tout simplement moins bons que l’an dernier ». « C’est le principe du pilotage des ventes », remarque Guillaume Linton. « Je comprends que les TO Bronze, voire Silver, se plaignent. Il est évident que nous, TO Gold, sommes allés leur prendre des parts de marché ».