Longtemps challenger, le spécialiste de l’Asie est devenu un discret leader, n°1 en nombre de clients sur la Thaïlande et le Vietnam. Les résultats 2019 sont encore au rendez-vous. Les clefs du succès en 3 points.
En 2011, Climats du Monde bouclait son exercice à 9,6 M€ avec 8 000 clients. Au 31 octobre dernier, le spécialiste de l’Asie, créé à Marseille en 1993 par Christine Crispin, annonce un chiffre d’affaires de 41,5 M€ avec 27 000 clients. Pas de croissance externe ni de coup de baguette magique pour expliquer ce grand bond en avant, qui plus est sur fond de résultats bénéficiaires. Si Climats du Monde a quadruplé son activité, il le doit à une stratégie en 3 axes.
Un soutien de tous les réseaux
Longtemps, Climats du Monde ne s’est pas intéressé aux agences de voyage. A ses débuts, le TO basé à Marseille a d’abord travaillé uniquement avec les pure players. «A l’époque, se lancer sur le web était précurseur », admet Christine Crispin. « Mais j’avais lu qu’aux Etats-Unis 26% des voyages s’écoulaient déjà en ligne. D’où ce positionnement pionnier », qui a largement porté ses fruits pendant 15 ans.
En 2010, l’arrivée d’Olivia Calvin comme co-associée et directrice commerciale donne une nouvelle impulsion. « Nous avons fait le chemin inverse de la plupart de nos confrères en décidant d’élargir notre activité en nous intéressant aux agences de voyages», commente la DG.
10 ans plus tard, les résultats sont là. Référencé par tous les réseaux (à l’exception « heureuse » de Thomas Cook) et dans toute la France, Climats du Monde réalise aujourd’hui 70% de ses ventes via les agences. De même, la proportion de produits A la carte est devenue prédominante, le package ne représentant plus que 30% de l’activité. Selon le Seto, le TO est n° 1 en nombre de clients en Thaïlande (20 000 par an) et au Vietnam (5 000 pax en 2019, +24%).
Un modèle rassurant
Pour séduire les agences, Climats du Monde s’est appuyé sur ce qui faisait déjà sa force auprès des pure-players : ses engagements aériens. « La valeur ajoutée d’un TO, ce sont les achats et la prise de risques », insiste Christine Crispin sachant que vers l’Asie, l’aérien représente 70 à 75% du prix du voyage.
Pour l’exercice 2019-2020, Climats du Monde est ainsi engagé à hauteur de 350 sièges par semaine rien que vers la Thaïlande et 150 sièges vers le Vietnam, soit des blocs sièges auprès des compagnies du Golfe (Etihad, Emirates, Qatar Airways) mais aussi Eva Air, Air China ainsi qu’ Air France et Turkish Airlines pour répondre aux demandes de province. « Les agences bénéficient de ces achats en masse et de nos bons prix », se félicite Christine Crispin expliquant ainsi son rang de leader sur les deux destinations préférées du marché français quand le TO a longtemps été challenger, d’Asia en particulier.
Pour les prestations terrestres, Climats du Monde a de même multiplié les partenariats hôteliers, disposant d’allotements dans plus de 700 établissements en Asie. Il se targue ainsi de pouvoir répondre à toutes les demandes, du 3 au 5 * et sans request sachant que tous les départs sont garantis à partir de 2 participants. « C’est une autre prise de risque », remarque Christine Crispin. Vers la Thaïlande, 12 départs de circuits différents sont ainsi garantis chaque semaine, « une réassurance pour les agences ».
Ce qui n’empêche pas le TO d’avoir aussi ses petites adresses et des produits originaux. Par exemple, un itinéraire de Singapour à Bangkok en train Eastern & Oriental Express ou une croisière dans les îles de la mer d’Andaman à bord du voilier Star Clippers?
Des agences de voyages soucieuses de se former
Stocks, prix attractifs, profondeur de l’offre (16 pays d’Asie sont au sommaire de la brochure), Climats du Monde attribue également sa réussite à son investissement dans la formation. « De par notre positionnement initial sur le Web, nous avons toujours été très techno mais ce n’est pas notre ADN », insiste Christine Crispin qui revendique « faire de la dentelle » et compte d’abord sur l’humain pour « proposer aux agences un plateau de conseillers spécialistes ».
45 salariés travaillent chez Climats du Monde en open space pour favoriser échanges et sens de l’équipe, et « parce que l’informatique ne répond pas en 3 clics à toutes les questions ». Une réactivité que l'on retrouve au niveau managériale. Climats du Monde repose sur une structure familiale : Olivia Calvin est la fille de Christine Crispin. Cela favorise la prise de décision collective et rapide et donc l’agilité, assure la DG. De quoi continuer à prendre des risques.
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Vers un renforcement de l'Indonésie ?
Comme la Thaïlande et le Vietnam retravaillé il y a trois ans, une troisième destination asiatique sera produite avec engagements aériens d’ici 2021. L’Indonésie ? L’archipel a totalisé 2000 clients en 2019 (+ 65% sur les réservations 2019-2020). Christine Crispin n’en dit pas plus mais se verrait bien atteindre un CA global de 50 M€ d’ici deux ans.