Pour accroître son activité individuelle et groupes, le TO recrute des commerciaux et propose des outils de vente, des produits et sites en marque blanche.
Dans un contexte difficile, National Tours enregistre un bon début d’exercice 2015-2016, marqué par une hausse de 9% du chiffre d’affaires (36 M€ en 2014-2015, +5,6% par rapport à l'exercice précédente) et de 6% du nombre de clients individuels (20 000 en 2014-2015, -8%).
Le long-courrier a porté l’activité sur l’hiver avec de bons résultats sur l’Asie (Vietnam et Thaïlande en tête), l’Afrique du Sud et Cuba, la destination 2016 qui représentera 800 clients. Le moyen-courrier va prendre le relais sur la saison estivale avec une forte demande vers le Portugal (dont Madère), l’Italie, la Corse…
A l’inverse, les Etats-Unis souffrent toujours de la hausse du dollar et les ventes sont presque à l’arrêt sur la Tunisie, la Jordanie, la Turquie et le Maroc qui était encore une destination phare du voyagiste il y a 5 ans. L’Egypte ne figure plus dans la production faute de demande. La brochure 2016 compte 250 produits, 100 propres au TO et 150 partagés avec Salaün Holidays qui a racheté National Tours en 2007. Les deux TO sont ainsi associés sur le nouveau circuit lancé cette année en Iran.
Test des Exclusive Pack National Tours
Pour développer son activité, National Tours va lancer en mai ses "Exclusive Pack", des circuits maison que les agences pourront adapter dans leur contenu et la durée, programmer à leur convenance, définir le nombre de participants et ajouter si nécessaire un accompagnateur. Ce produit exclusif sera proposé par le TO en tarif net, l’agence définissant sa marge.
"Ces circuit seront en marque blanche, National Tours n’apparaissant pas. Nous apportons notre savoir faire en matière de production mais c’est à l’agence de communiquer et de commercialiser ces circuits en activant son fichier clients", explique Thierry Houalard, directeur général de National Tours, qui mettra en avant ces Exclusive Pack sur le prochain salon IFTM-Top Resa. "C’est un moyen d’aller chercher des agences qui ne travaillent pas encore avec nous", ajoute-t-il.
Des partenaires exclusifs qui pèsent 50% du CA
Disposant de 29 agences qui pèsent 40% de ses ventes, National Tours travaillent surtout avec une quarantaine de partenaires dont de nombreux autocaristes qui totalisent quelque 130 points de vente et génèrent 50% du chiffre d’affaires. 90% de ces partenaires sont membres du réseau Selectour Afat.
"Je ne suis pas contre un référencement car notre volonté est d’étendre notre réseau de distribution mais nous sommes dans le même temps très soucieux de nos accords avec nos partenaires qui disposent d’une exclusivité géographique", explique le dirigeant. Les Exclusive Pack sont ainsi un moyen de contourner cette exclusivité, ces circuits étant non présents en brochure.
Côté groupes, cette entité a réalisé un CA de 15 M€ l’an dernier pour 32 208 clients (dont 13 000 excursions à la journée) avec un panier moyen de plus de 1 000€ pour les voyages supérieurs à 8 jours. Les destinations plébiscitées sont la France, le Portugal, l’Italie, l’Espagne, la Norvège. Et la croisière avec notamment 500 clients réalisés sur un itinéraire "Soleil de minuit" dans les fjords norvégiens et sur un bateau de Croisières de France.
"Avec 800 voyages par an, l’activité groupes résiste à la crise. Le chiffre d’affaires a baissé mais les marges se sont améliorées", se félicite son directeur Frédéric Marchand. National Tour Groupes devrait donc renforcer son équipe de 8 commerciaux par 2 ou 3 recrutements dans le Sud-Ouest, le Sud-Est, en Rhône-Alpes voire sur Paris/Ile-de-France.
Là aussi, National Tours veut se développer en apportant des services et outils aux agences pour vendre les groupes comme un site, des brochures, flyers et mailing en marque blanche. "Il existe une forte demande sur le principe de la marque blanche de la part des distributeurs autant en individuels qu’en groupes", résume Thierry Houalard.
S.J.