Les TO s’interrogent sur l’efficacité d’un modèle non contraignant qui permette aux agences les moins performantes d’être rémunérées au même niveau que les meilleures.
OUI
Chaque fin d’année, c’est le même refrain ! Les congrès des réseaux volontaires – de Manor à Selectour – suscitent des interrogations sur la pertinence d’un modèle économique créé dans les années 70. Notamment chez les fournisseurs qui versent jusqu’à 17 % de commission pour être revendus par ces réseaux, avec plus ou moins d’efficacité. "Les TO ont besoin de nous", insiste le président de Selectour, Laurent Abitbol, qui rappelle que Selectour et Havas Voyages réalisent ensemble un volume d’affaires "loisirs" d’un milliard d’euros.
Pas question notamment de remettre en cause le principe de la mutualisation qui permet aux agences les plus petites de bénéficier des mêmes avantages que les plus grosses ou les plus performantes. "Avec l’évolution de ces derniers mois, comme l’instauration de surcharges GDS, il est plus que jamais raisonnable pour une agence d’être affiliée à un réseau qui lui apportera une sécurité financière, mais aussi de la réassurance et des services multiples", estime de son côté François-Xavier de Boüard, ancien président de Selectour. "Pour un fournisseur aussi, la pertinence d’un réseau volontaire n’est plus à démontrer. C’est la possibilité de signer un contrat unique plutôt que des dizaines, de toucher commercialement plusieurs centaines d’agences. D’ailleurs, ce sont les TO qui frappent à la porte des réseaux, pas l’inverse", ajoute-t-il.
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NON
"20 % des agences réalisent 80 % des ventes. Pourquoi les rémunérer toutes au même niveau ? Economiquement, c’est une hérésie. Avec les outils actuels, on ne peut plus travailler comme il y a quarante ans ! Je préfèrerais donner 16 % de commission à un distributeur performant et moins à une agence qui ne réalise qu’un dossier par an, plutôt que 13 % à tout le monde », commente un TO, qui estime que le système actuel est à bout de souffle. "La logique de réseau freine les possibilités de rémunération à la performance. Au final, c’est le consommateur qui paie. Le voyagiste va répercuter ses coûts de distribution sur son prix de vente. Dans un contexte de forte sensibilité des consommateurs au prix et de concurrence accrue avec les acteurs du Web et les réceptifs, c’est devenu préjudiciable pour l’ensemble de la profession", complète un autre TO.
Pour autant, rares sont les fournisseurs qui osent contourner les réseaux volontaires. C’est contraint que Kuoni a tourné le dos à Selectour, lorsque le réseau avait pour projet d’imposer une commission sur le prix TTC. Aujourd’hui, le voyagiste n’a pas l’intention de faire marche arrière, d’autant qu’il est revendu par 972 agences Selectour ! "Nous avons signé des contrats individuels avec de nombreux adhérents, mis en place notre propre centrale de paiement. Ce fut un gros boulot, mais que l’on ne fait qu’une fois. Ce que je payais autrefois pour les frais de siège, je le redistribue aujourd’hui aux agences. Chacun y trouve son compte, c’est un fonctionnement plus efficace, qui permet d’être en prise directe avec les distributeurs", assure Emmanuel Foiry, le patron de Kuoni. Le risque ? Que demain, Selectour fasse pression sur ses adhérents pour qu’ils arrêtent de vendre Kuoni...
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Faut-il y voir la fin du concept de réseau volontaire, où chaque adhérent reste libre de sa politique ? « On se doit d’apporter une valeur ajoutée à nos partenaires, de s’engager à leurs côtés. Mais cela induit aussi plus de discipline de notre part. On ne peut pas demander toujours plus sans promettre davantage », assure Laurent Abitbol. Pas sûr cependant que les agences acceptent de suivre les consignes du siège les yeux fermés. « Je n’ai pas le pouvoir d’interdire à un adhérent de vendre un fournisseur non référencé », reconnaît le président de Selectour. Chez Tourcom, et encore plus chez Manor, on se refuse toutefois à prendre cette voie du pilotage. « Les deux réseaux restent avant tout des centrales d’achat », regrette un fournisseur. « Je comprends le point de vue des tour-opérateurs, mais je ne le partage pas. Il faut que chaque agence garde de la souplesse, pour innover, disposer de stocks, proposer de nouveaux produits », estime Francis Gallo, vice-président de Manor. « Et il n’est pas acceptable de différencier au sein d’un même réseau les agences les plus performantes des autres », conclut-il.
A lire en intégralité dans le numéro 1589 de Tour Hebdo (décembre 2017-janvier 2018)