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  • Production
  • 05/04/2017
  • 14:30

Kuoni mise sur une production à la carte rentable

C’est prudemment que le TO relance une programmation à la carte sous la marque Kuoni en Inde, au Sri Lanka, au Bhoutan et au Népal. Il a la technologie et les bons partenaires.
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                Kuoni mise sur une production à la carte rentable
Kuoni relance une production à la carte dans plusieurs pays, notamment en Inde. ©DR

Emmanuel Foiry , le patron de Travel Lab/Kuoni, est satisfait de l’exercice 2016 clos au 31 décembre dernier. "Nous avons gagné de l’argent, c’est le point le plus important même si c’est un peu moins que l’année précédente", précise-t-il.

Le résultat net 2016 est compris entre 2 et 3M€ contre 3,7 M€ en 2015. "Nous avions bénéficié de fluctuations de devises et donc engrangé du résultat extraordinaire", explique-t-il. "2016 va au-delà de nos objectifs et nous permet de verser de l’intéressement", ajoute Emmanuel Foiry.

Un bon cru donc avec un chiffre d’affaires en légère croissance, à un peu plus de 140 M€ (+3%), "ce qui reste une performance pour un TO avec un portefeuille de généraliste, même multimarques, sur un marché mature".

S’adapter à la demande

Donatello, repris et relancé en février 2016, a concouru à l’évolution positive, de même les croisières "qui font un carton" ainsi que CelticTours et Scanditours avec des destinations nordiques très porteuses depuis trois ans.

Au chapitre des déceptions, Cuba a été problématique et quasi stoppée en circuit traditionnel (mais pas en croisière), ce qui a occasionné "une grosse perte de chiffre d’affaires". De même les Etats-Unis ont accusé le coup en 2016 même s’ils demeurent la première destination du TO, dépassant les 15M€ de ventes. "2017 s’annonce beaucoup mieux, nous avons pris une belle avance et l’effet Trump ne se ressent pas", constate Emmanuel Foiry.

Le patron de Travel Lab/ Kuoni veut poursuivre cette croissance rentable en adaptant son offre à la demande. "Ce sont les produits individuels qui continuent d’avoir le vent en poupe alors que les circuits groupes souffrent".

Si Travel Lab couvre bien le segment du à la carte, incluant les autotours avec ses différentes marques spécialistes, la marque Kuoni s’était, elle, plutôt recentrée sur le packagé balnéaire  et le circuit depuis 2013 avec les productions Sables et K. En 2014, faute de rentabilité, la programmation à la carte avait été abandonnée.

Devis et tarifs immédiats

"Nous n’avions pas les bons outils, pas assez de productivité. Nous sommes aussi conscients des limites d’une offre à la carte en BtoB. Elle se commercialise beaucoup mieux en BtoC car elle réclame expertise, proximité, service. Ou alors pour être rentable en BtoB, il faut pouvoir jouer sur le prix et marger beaucoup, ce que la concurrence ne permet pas", remarque Emmanuel Foiry.

S’il y revient, c’est uniquement sur quelques destinations très bien maîtrisées, à l’instar de l’Inde et ses voisins, Sri Lanka, Népal et Bhoutan. "Nous avons développé des outils technologiques pour accéder aux banques de données de nos partenaires. Nous gagnons du temps, garantissons des réponses immédiates. Il n’y a plus de demandes en attente et la tarification est en temps réel".  

En 2016, Kuoni a fait voyager plus de  4 000 clients dans le sous-continent. "On ne déclinera pas forcément l’approche à la carte  à d’autres axes", précise-t-il. "L’Afrique par exemple est une zone plus compliquée".

En parallèle de ces aménagements de production, le développement du réseau d’agences maison, pour gagner en visibilité et accessibilité clients, se poursuit. Deux nouveaux points de vente sous enseigne Kuoni viennent d’ouvrir à Levallois-Perret et Boulogne-Billancourt, ce qui porte à 13 le mini-réseau sur Paris et l'Ile-de-France.

"Il y a encore de la place pour 4 à 5 agences supplémentaires à Paris, dans le 16ème arrondissement, à Auteuil et dans les quartiers République, Bercy, Bastille, dans le 17ème également", estime Emmanuel Foiry pour qui une vingtaine d’adresses serait, à court terme, un bon objectif.

Pascale Filliâtre

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