Le patron de Plein Vent observe une reprise des ventes et un regain de confiance chez les distributeurs. Une série d'actions commerciales doit permettre d'enfoncer le clou cette année.
Après une année 2016 difficile, l'heure est au rebond en 2017, promet Joost Bourlon, qui présentait aujourd'hui la brochure été 2017 à la presse.
Le patron de Plein Vent en veut pour preuve la progression des ventes, notamment sur les circuits et les groupes, même si le TO ne renoue pas encore avec les niveaux de 2014. "Il ne faut pas essayer de comparer le Plein Vent d'aujourd'hui à celui d'avant le dépôt de bilan [en octobre 2015, ndlr]", s'empresse-t-il de prévenir concernant le nombre de clients et l'activité, sans toutefois donner de chiffres.
L'enjeu consiste à consolider les marges, un défi aujourd'hui relevé, selon Joost Bourlon, et surtout à regagner la confiance des agences de voyages. Car si le périmètre de l'activité du TO a été réduit, la programmation a très peu évolué : "La perception des agences est que Plein Vent a tout changé, alors qu'en fait, à part la sortie de deux produits phares, à Palma et en Crète, la production n'a quasiment pas été modifiée", assure le dirigeant, qui évoque une offre inchangée à 86%. "On a été secoué mais on est retombé sur nos pattes, et on va refaire ce que l'on a toujours fait."
Sur ces deux destinations, le TO a rentré de nouveaux produits, le Dolphin Bay en Crète et l'Eurocalas à Palma de Majorque, aux Baléares, aux côtés des rares nouveautés de la programmation 2017 : un circuit de 9 jours aux Etats-Unis et un autre de 7 jours en Iran, ainsi que trois nouveaux établissements, à Malte (hôtel Topaz), à Minorque aux Baléares (Tramonta Park) et au Monténégro (Slovenska Plaza).
Engagements aériens en hausse de 25% en 2017
Une programmation traditionnellement low cost, qui affiche encore de meilleurs prix, grâce à la puissance d'achat des volumes cumulés des trois marques (Plein Vent, Fram et Promovacances), souligne Joost Bourlon : "Je pensais bien acheter chez Plein Vent, mais je mesure désormais ce que l'on peut négocier en apportant des volumes importants un peu partout dans le monde".
Les réceptifs ont été mis en concurrence, afin de n'en sélectionner qu'un seul pour les trois enseignes dans 90% des destinations. Pour autant, "les clients des trois marques ne sont jamais mélangés", assure-t-il.
Hormis de meilleurs tarifs, l'augmentation des stocks sur les périodes de haute saison est également mise en avant avec des engagements aériens en hausse de 25% par rapport à 2017, notamment sur Pâques et l'été. "Les négociations avec les compagnies aériennes sont menées en commun mais chaque marque gère son risque", précise Joost Bourlon.
La gestion linéaire des stocks sur l'année a laissé place à la modulation, selon les process déjà en vigueur chez Promovacances-Karavel. Les invendus seraient ainsi passés chez Fram et Plein Vent de 20% en 2015 à 5% l'an dernier.
Si le groupe n'insiste pas sur les plates-formes de Lille et Mulhouse, trustées par la concurrence, les trois marques restent très présentes sur Paris, Lyon, Nantes, Toulouse, Marseille et Bordeaux, sans oublier des opérations ponctuelles sur d'autres aéroports régionaux.
Road-show et formation agences Fram et Ambassades
Pour achever de convaincre les distributeurs, Plein Vent s'appuie sur une réorganisation commerciale dont les détails seront communiqués dans les prochains jours. Joost Bourlon chapeautera une équipe bi-marque (Fram/Plein Vent) de cinq commerciaux groupes, emmenée par Gilles Pannekoucke. Les ventes individuelles sont supervisées par France-Line Michon et son équipe d'une douzaine de commerciaux.
De quoi rebooster les agences, notamment lors d'un road-show baptisé "Product Tour" qui débute la semaine prochaine et se prolongera jusqu'à la mi-février. Principal levier, le réseau des agences Fram intégrées et des Ambassades se réunissent dès demain pour deux jours de formation sur les produits Fram et Plein Vent avec les acheteurs concernés.
"Nous avons été secoués mais nous sommes retombés sur nos pattes, et nous allons refaire ce que l'on a toujours fait", tient à préciser Joost Bourlon, ajoutant que l'ensemble Fram/Karavel-Promovacances/Plein Vent a une carte à jouer dans le contexte de consolidation du tour-operating français. "Ce marché est tellement atypique que la distribution ne laissera pas s'installer la bipolarisation Thomas Cook/TUI comme dans les pays du Nord", pense le dirigeant venu de Belgique, qui a vu la concentration à l'œuvre de l'Allemagne au Benelux.
Virginie Dennemont