Le réseau vient de renouveler ses contrats avec une quarantaine de fournisseurs sur la période 2017-2019.
Le réseau Havas Voyages vient de renouveler ses contrats de référencement pour la période 2017-2019, après une première période de trois ans. En tout, 44 fournisseurs tourisme ont été référencés, en trois catégories : 6 en Gold, 15 en Silver et 23 en Bronze.
Pour rappel, Laurent Abitbol, président de Havas Voyages, voudrait dupliquer ce modèle de sélection de fournisseurs à Selectour, dont il est également le président.
A cette différence près que Havas Voyages regroupe 200 agences intégrées sur un périmètre de 335, plus aptes à appliquer strictement une politique des ventes dictée par le siège. Chez Selectour, on compte plus de 500 entreprises indépendantes, et environ 80 fournisseurs référencés.
Pour Michel Dinh, directeur général de Havas Voyages, le modèle de resserrement des fournisseurs est efficace. "Nous avons pris un engagement de croissance avec les fournisseurs de la catégorie Gold, que nous avons tenu", assure-t-il. "Le pilotage des ventes est serré, poursuit-il. Toutes les semaines, nous avons un indicateur de performance sur les ventes. Et nous acceptons de verser des malus si le niveau n'est pas atteint."
Recruter de nouveaux clients
Sur la catégorie Silver, l'engagement du réseau porte seulement sur les moyens de promotion mis en place pour vendre. "Nous avons enregistré de bonnes performances, au-delà de deux chiffres", précise Michel Dinh.
Quant à la catégorie Bronze, elle correspond à un référencement simple. Pour ce qui est des produits à la carte, les agences utilisent l'outil Itinirêve, qui intègre les produits des tour-opérateurs, des réceptifs étrangers, des centrales hôtelières. "Tout ce travail sert à recruter de nouveaux clients, c'est notre objectif."
Les fournisseurs, de leur côté, ont l'air plutôt satisfaits. Hélion de Villeneuve, directeur général d'Austral Lagons, et partenaire Gold, rappelle notamment que "Havas voyages est un réseau intégré, qui s'engage sur une croissance de volume d'affaires". Il souligne : "Un plan d'actions est mis en place toute l'année pour atteindre les objectifs, c'est un partenaire qui nous satisfait pleinement".
Le même modèle est-il transférable à Selectour ? Pour Laurent Abitbol, c'est incontournable. "Nous allons tenir nos engagements pour obtenir des bonus. J'ai deux ans devant moi pour préparer le changement", conclut-il.
Catalina Cueto