A terme, le réseau volontaire veut référencer moins de fournisseurs et mieux piloter ses ventes. Réactions des agents de voyages et des TO, pendant le congrès à Québec.
En annonçant la volonté de faire évoluer la coopérative, de mieux piloter les ventes du réseau, et de restreindre le nombre de fournisseurs référencés, Laurent Abitbol, président de Selectour, a suscité beaucoup de réactions de la part des adhérents et des fournisseurs.
Si le futur modèle de la coopérative n'est pas bien défini (une commission de huit administrateurs présidée par Jean-Marie Seveno y travaille et doit rendre une première copie fin février), son idée est de faire gagner plus d'argent au réseau. "J'ai trois ans pour que le réseau dégage un Ebitda de 90 millions d'euros au lieu de 30 millions aujourd'hui", a-t-il déclaré en marge du congrès, lors d'une conférence de presse.
"D'ici deux ans, nous allons nous engager sur le modèle de Havas Voyages [dont il est également le président, ndlr], qui applique une discipline des ventes selon des catégories de TO, et qui obtient des bonus en fonction des niveaux atteints. Ça marche, car Havas n'a jamais eu de malus à rendre." D'ici là, il assure ne pas vouloir intervenir sur les contrats en cours, valables encore deux ans.
Quels critères de choix ?
Pour Jean-Pierre Lorente, patron du miniréseau Bleu Voyages, l'idée est bonne. "La notion de volume doit entrer dans le périmètre de la rémunération, c'est ce qui se passe dans d'autres secteurs. Il faut faire des simulations."
Laurent Conseil, directeur de l'agence Les Voyages de Thybus, est favorable à une sélection des fournisseurs mais se demande quels seront les critères de choix retenus : "Il faut tenir compte des autocaristes qui vendent leur production et des agences frontalières qui vendent des TO étrangers. Il faut une soupape de régulation. Et l'idéal serait de négocier des produits exclusifs".
Christine Laborde Turon, directrice de Désirs2Rêves, est lucide : "Laurent Abitbol sait bien qu'il ne peut pas être aussi directif qu'il le veut. Il est prêt à aménager sa décision en fonction des spécificités des adhérents. En ce qui me concerne, je ne tiens pas à avoir un malus si je n'ai pas vendu tel ou tel fournisseur, du fait que je vends à domicile".
Quant à Jean Taibi, directeur de l'agence Géovisions, il est pour le resserrement du nombre de tour-opérateurs, si toutefois ils ont du stock à vendre. "Il faudrait établir deux listes, les TOP partenaires et les autres, et surtout ne pas pénaliser les agences qui n'ont pas la niche de clientèle correspondant à un TO référencé." Selon lui, il ne faut pas presser économiquement les TO. "Qui va laisser 16% de commission à un réseau, y compris sur les promotions ? Voyamar, pour être davantage vendu ?" ironise-t-il (Voyamar est le TO du groupe Marietton, dont Laurent Abitbol est le président).
Logique économique pour les gros TO
Du côté des tour-opérateurs, les réactions sont mitigées. Les gros TO voient plutôt d'un bon œil la volonté d'engagement du réseau. "C'est une excellente nouvelle pour nous, dit Stéphane Le Coz, directeur commercial de TUI France. Il faudrait un référencement à deux vitesses : un pour les TO qui ont des engagements terrestres et aériens comme nous, et un autre pour les TO qui n'ont pas d'engagements. La logique économique n'est pas la même, et la rémunération doit en tenir compte."
"Je crains que seuls les gros TO puissent accorder une commission plus élevée, regrette le responsable d'un voyagiste spécialisé. Les petits ne vont pas pouvoir suivre, ou alors les tarifs vont augmenter. Dans un premier temps, voyons déjà comment le réseau pilote ses ventes en 2017 et 2018."
Même réaction de la part de France-Line Michon, directrice commerciale de Fram : "Nous avons signé une charte de dix engagements avec les agences. Il y a un contrat à animer sur les deux prochaines années, c'est la priorité".
Quant au directeur d'un autre TO, il avoue être vigilant sur les résultats des ventes avec le réseau Selectour : "J'ai besoin de toute la distribution car mon entreprise est d'une taille critique. On veut être sûr de pouvoir vendre et d'arrêter les promotions sauvages. Je vais analyser les paramètres du réseau".
Et de conclure : "Tout le monde s'inspire du réseau E.Leclerc Voyages mais c'est difficile de lui ressembler".
Catalina Cueto, à Québec