Le président du réseau, qui vient de tenir son congrès à Biarritz, veut faire la différence sur le marché très concurrentiel du voyage d'affaires, notamment en matière de technologie.
Le GIE Manor, présidé par Jean Korcia, a organisé ses Journées des Dirigeants le week-end dernier à Biarritz. Pour l'occasion, l'hôtel Le Palais a été entièrement privatisé pour recevoir les 200 participants du congrès, dont une centaine d'adhérents, venus célébrer les 30 ans du réseau.
Si Jean Korcia estime que Manor "se porte bien", comme il l'a dit dans son discours d'ouverture, il n'en reste pas moins vigilant sur les évolutions à venir. "A priori, nous devrions finir l'année 2016 avec une progression de 4 à 5% du volume réalisé avec le voyage d'affaires, estime-t-il. Mais comme l'activité tourisme est en baisse, le volume d'affaires global du réseau devrait être équivalent à celui de 2015, autour de 1,5 milliard d'euros".
Pour ce qui est des incentives des fournisseurs, un montant de 5,5 millions va être reversé aux adhérents cette année, correspondant aux ventes de 2015. "Les ventes de 2016 vont générer un montant d'incentive plus élevé", prévoit Jean Korcia.
Avoir son propre outil, ou pas ?
Pour 2017, il prévoit également une grande bagarre dans la conquête de nouveaux clients Affaires. "Ce sera la guerre des fees, car les clients veulent voyager moins cher. Il faudra aussi être plus rapide à répondre technologiquement parlant, car les clients veulent voyager plus simplement et plus sereinement." Face à la stratégie des grandes TMC d'accorder des "signing bonus" aux clients pour prendre des parts de marché, il oppose la stratégie des plateaux de proximité, agiles et réactifs.
Le réseau réfléchit d'ailleurs à être propriétaire de sa propre technologie en matière d'outil de réservation en ligne. Le sujet a même été débattu lors d'une table ronde, au cours de laquelle certains administrateurs ont jugé les solutions actuelles sur le marché trop chères, pas assez spécifiques et trop dépendantes de grandes TMC, car KDS appartient désormais à American Express, et Traveldoo à Egencia.
"Pourquoi ne pas avoir notre propre outil ? Mais le coût de développement et de maintenance d'une solution en interne coûte très cher, constate Jean Korcia. Pour le moment, nous continuons à travailler avec Amadeus et KDS, avec lequel nous avons renouvelé notre accord-cadre. Nous espérons que davantage d'adhérents adoptent l'outil KDS pour faire baisser les tarifs des segments."
Manor a également rouvert les discussions avec le groupe Lufthansa, après une année de pause due à la stratégie de la compagnie de surfacturer les résas via les GDS. "D'ici 15 jours, nous devrions signer un nouveau contrat de référencement avec le groupe, qui sera valable en 2017, indique Jean Korcia. Dans le réseau, nous avons constaté que les ventes n'avaient pas baissé en raison de la demande des gros clients acquis par nos adhérents."
Les ventes avec Fram patinent
Côté tourisme, qui représente 30% du volume du réseau, un accord-cadre a été re-signé avec Thomas Cook France pour une durée de 3 ans. "Chez Manor, une vingtaine d'agences-enseignes sont concernées, qui bénéficient de la centrale de paiement", précise-t-il.
Concernant les ventes avec Fram, elles n'ont toujours pas repris. "La reprise est molle, ça patine, reconnaît le président de Manor. Non seulement les clients n'en veulent pas, mais les vendeurs sont moins sollicités commercialement, cela n'aide pas".
Il poursuit : "Quant à l'activité de Fram Affaires, adhérent de Manor depuis le début 2016, elle pourrait être rachetée par l'un de nos adhérents, si le groupe Karavel décide de la vendre." À bon entendeur...
Catalina Cueto