Après une année 2016 semées d’embuches, le TO s’estime en ordre de marche pour retrouver le chemin de la croissance. Il entend désormais convaincre agences et clients.
"Fram c’est reparti ! Nous sommes un TO comme les autres", tel est le message que Frédéric Granel, DG adjoint de Fram, a voulu faire passer lors du mega éductour de 130 vendeurs organisé ce week-end en République dominicaine afin d’inaugurer le nouveau Framissima Memories Splash 5*. Et d’ajouter : "2016 fut une année de transition, 2017 sera celle de la relance de Fram."
La reprise du TO toulousain par Karavel/Promovacances s’est en effet avérée plus difficile que prévue, aggravée par la rupture des accords de distribution chez Leclerc et Tourcom, la chute d’Air Méditerranée en février, la sortie d’une production (et de brochures) trop tardivement pour répondre au pic de ventes de l’été sans oublier les aléas du nouveau site BtoB lors de son lancement en septembre. "Il manquait une partie de l’offre et il était impossible de réserver certaines prestations comme la location de voiture", confirme une agence présente sur l’éductour. Frampro est désormais stabilisé et optimisé avec de bons retours des agences, selon la direction du TO.
Des contrats en direct avec les agences Tourcom
"Les ventes progressent semaine après semaine. Début novembre, nous n’étions qu’à -25% comparé à 2014, dernière année de référence pour nous. C’est un résultat correct compte tenu de tout ce que nous avons traversé", estime Frédéric Granel. Pour faire oublier le dépôt de bilan, de lourds investissements ont été réalisés en communication, dont 2 M€ en campagne télé. Et concernant Tourcom, des contrats ont été signés en direct avec les adhérents qui souhaitaient toujours commercialiser Fram.
"Notre relance passe par le long courrier et les circuits. C’est la première fois que Fram s’engage sur des stocks en long courrier", assure le DGA. Outre la République dominicaine, le TO dispose en effet cet hiver de clubs Framissima au Mexique, en Thaïlande et à Cuba.
"Le succès des Framissima passe par notre concept "CARA" qui met le focus sur le confort, l’accueil, la restauration et l’animation", explique Folco Aloisi, cofondateur et responsable de la production de Karavel/Promovacances, qui souligne la montée en gamme des nouveaux clubs. La prise de risque est aussi plus limitée, Fram n’étant pas engagé sur la totalité de ces établissements comme en République dominicaine avec 70 chambres sur 525, ou au Maroc, à Agadir où le TO retrouve le club emblématique des Dunes d’Or. À noter toutefois, si le Framissima Memories Splash est ouvert à l’année, le Framissima Memories Flamenco, à Cayo Coco, n’est commercialisé que l’hiver, la liaison aérienne de XL Airways n’étant que saisonnière.
Afin de reconquérir le cœur des vendeurs, Fram dévoile donc ses Framissima au travers de grands éductours réunissant de 50 à 150 participants, les prochaines opérations étant programmées d’ici un mois en Thaïlande, aux Canaries et au Maroc. Les agences Promovacances, les 42 boutiques Fram et 140 Ambassades sont, elles, déjà les premières convaincues.
25 Framissima pour l’été 2017
La direction de Fram aborde de fait avec confiance 2017 fort d’une production de 25 Framissima (contre 20 à l’été 2016) avec des nouveautés notamment à Majorque, sur la côte espagnole (près de Salou et du parc d’attractions Port Aventura), à la Plagne sans oublier la Crète avec un second club, le Framissima Zorbas situé à l’est d’Héraklion. La brochure estivale est attendue début janvier dans les agences. Outre un plan de vols au départ de Paris et des principales plates-formes de province, Fram disposera d’avions baladeurs qui se poseront durant la saison à Rennes, Le Havre, Brest, Deauville, Strasbourg, Dole, Metz…
Une étape technologique sera à nouveau franchie en janvier avec la création de FlexiFram. "Cet outil sera une révolution pour le site BtoB, prévient Frédéric Granel. C’est un projet structurant qui permettra d’intégrer l’offre des compagnies low cost dans les forfaits et de revoir la façon de travailler avec les compagnies régulières." Les vendeurs proposeront ainsi des vols encore plus pertinents à leurs clients grâce à plus d’offres et à la présence de caches pour affiner les recherches.
Reprise de l’activité Groupes
Le retour de Fram sur le devant de la scène passe enfin par les groupes qui permettent de sécuriser les engagements aériens et hôteliers, ces derniers ayant été signés pour trois ans. "Cela permet de voir loin", se réjouit Philippe Bertholet, le responsable du département groupes de Fram/Plein Vent qui dispose ainsi d’une large palette de produits pour répondre au budget de ses clients avec le premier TO positionné en 4* et 5*, et le second en 3*.
"Nous enregistrons une belle accélération de l’activité depuis l’IFTM Top Resa. La confiance des agences est de retour au vue des demandes de devis et des groupes signés sur 2018, année qui représente déjà un tiers de nos ventes", confie-t-il. Un avion baladeur desservira notamment Héraklion et la saison estivale sera allongée sur Minorque en 2018, exercice sur lequel Fram espère réaliser 22 M€ sur ce segment des groupes.
"Fram est devenu une sorte de start up où il a fallu tout reconstruire. Beaucoup de chantiers ont été réalisés depuis un an concernant le management, la production, la technologie, le commercial, la localisation des équipes…", conclut Frédéric Granel qui se veut confiant sur un retour légèrement bénéficiaire de Fram pour l’exercice 2018. Aucun chiffre sur le nombre de clients et le CA attendus pour 2016 n’a toutefois été donné lors de cet éductour.
Stéphane Jaladis, à Punta Cana