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  • Distribution
  • 10/10/2016
  • 15:51

Univairmer prend le virage du sur-mesure

Le miniréseau, regroupé en congrès ce week-end, compte notamment sur la fabrication de voyages sur mesure pour développer son chiffre d'affaires en 2017.
Tour Hebdo :
                Univairmer prend le virage du sur-mesure
Jean Dionnet, président d'Univairmer, a présenté le bilan et les perspectives du réseau aux 260 participants de la convention de La Palmyre. ©CC

Lors de sa convention, qui s'est tenue ce week-end au Club Med de La Palmyre, avec près de 260 participants, Jean Dionnet, président du réseau Univairmer, a joué la transparence sur les chiffres d'activité du réseau. Les objectifs définis en 2015 n'ont pas été atteints en 2016.

Au 31 octobre prochain, le volume d'affaires consolidé sera en baisse de 4%, à 90 millions d'euros, alors que Jean Dionnet tablait sur une progression de 3%. A périmètre constant (31 agences), le chiffre d'affaires est à l'étale.En tenant compte du rachat des 24 agences Thomas Cook en octobre 2015 et du groupiste 123 Voyages en mars 2016, il est en progression de 68%, à 24,1 millions d'euros.

Quant au résultat d'exploitation, il ressort à 570000 euros, contre une prévision de 1 million d'euros. "Les résultats ne sont pas au rendez-vous, l'année a été compliquée en tourisme, mais on s'en sort plutôt bien", a résumé Jean Dionnet. "Nos capitaux propres s'élèvent à 5,4 millions d'euros, et notre endettement est faible à 1,3 million d'euros".

Priorité au sur-mesure

Pour renouer avec la croissance organique du chiffre d'affaires, l'une de ses priorités est de renforcer l'activité du sur-mesure, réalisée avec les réceptifs étrangers par son département interne La Fabrique, qui enregistre déjà une hausse de 21% en un an. Elle doit passer de 6 millions d'euros de volume (8% du volume global) cette année à 9 millions d'euros (15% du volume global) d'ici 18 mois, et surtout elle doit contribuer à améliorer la marge des agences.

"La quasi-totalité des TO s'est retirée du créneau sur-mesure, justifie-t-il. Il en reste trois : Asia, Austral Lagons et Visiteurs. Ils font d'ailleurs de belles croissances dans notre réseau. Mais je crois que la distribution va prendre la main sur ce type de produit. L'accès à l'aérien s'est facilité et les outils sur les réceptifs ne manquent pas. Cela va mettre trois ou quatre ans. Les réseaux qui ne prennent pas ce virage sont morts".

Univairmer discute donc avec trois plateformes de réceptifs pour équiper les agences : Worldia, Libertrip et DoYourTravel. L'outil sera choisi à la fin du mois d'octobre, et les vendeurs s'en serviront à la place de la plateforme de Tourcom, dont le miniréseau Univairmer est adhérent. Quant à un partenariat avec la plateforme BtoC Evaneos, "il n'y a pas de projet en cours, même si la BPI est notre actionnaire commun et même si le pureplayer cherche un relais physique en agences".

En complément de cette stratégie de voyage personnalisé, Jean Dionnet se félicite d'avoir noué un partenariat avec la conciergerie John Paul en mai 2014. "Du fait que John Paul va être racheté par Accor, l'entreprise va se renforcer à l'international et peut se servir de nos agences comme relais physiques". En deux ans, 1 350 cartes ont été vendues en agences, 600 ont été activées et environ 150 ont été utilisées par les clients à destination.

Renégociation des baux d'agences

La formule de vente à domicile, mise en place depuis le début de l'année, est appelée à se développer. Au nombre de dix actuellement, les vendeurs devraient passer à 15 à fin 2016. Leur volume d'affaires représente 500 000 euros en 2016 et devrait monter à 1,6 million d'euros en 2017, en dégageant 120 000 euros de chiffre d'affaires.

L'amélioration de la rentabilité passera également par la renégociation des baux des 55 agences du réseau (dont 39 Jet tours, 10 Kuoni, 4 Univairmer, 1 Asia). "Nous allons relocaliser les adresses trop chères", a indiqué Jean Dionnet.

Quant à la croissance externe, elle va se baser sur des achats d'agences au coup par coup, et non plus sur des miniréseaux entiers. "Le marché se resserre, et les affaires rentables sont de moins en moins fréquentes. Nous n'avons pas de projet d'acquisition à trois mois, mais cela peut évoluer en 2017".

La formule de l'affiliation, redéveloppée depuis peu, permet également d'agrandir le périmètre du réseau à moindre frais. Selon Jean Dionnet, trois agences ont signé le contrat en septembre, deux sur Paris et sa région, et une en Bretagne. Son objectif est d'affilier une quinzaine de points de vente supplémentaires en 2017.

Toutes ces mesures mises bout à bout, combinées avec l'acquisition du grand compte Ekoya (ex-club Camif) sur le plateau d'appel, devraient contribuer à atteindre un chiffre d'affaires de 27,3 millions d'euros sur l'exercice 2016-2017, et à dégager un résultat d'exploitation de 960 000 euros espère Jean Dionnet.

Catalina Cueto

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