Après une année 2016 à l’étale en raison notamment d’une baisse vers les Etats-Unis, le TO mise sur son travail de proximité avec les agences pour accroître ses ventes.
Dans un environnement difficile, l’année 2016 est qualifiée de "pas si mal" par Valérie Graves, directrice générale de La Française des Circuits, même si le TO ne devrait pas connaître d’évolution de son chiffre d’affaires (CA). Celui-ci devrait ainsi avoisiner les 20 M€ de pour 10 000 clients pour l’exercice qui s’achèvera au 31 décembre, selon la dirigeante.
Le focus mis depuis deux ans sur la force commerciale, avec 8 personnes, les opérations en agences et le développement des départs régionaux commencent à porter leurs fruits. "Nous sommes à plus de 35% de progression du CA et +37% en nombre de clients sur les agences physiques, où les clients reviennent, au détriment des pure players, marché qui semble s’essouffler", note-t-elle.
Un poste a d’ailleurs été créé pour redynamiser les ventes en marque blanche via les OTA (online travel agencies) en introduisant plus de descriptifs, d’informations et de photos sur les circuits afin de séduire les clients.
Côté destinations, les Etats-Unis arrivent toujours en tête (avec plus de 4 000 clients) même si là encore les ventes ont été sous influence du dollar. La Française des Circuits a enregistré en parallèle une demande soutenue vers le Vietnam, l’Inde, le Brésil, le Japon, l’Afrique du Sud, l’Argentine, le Pérou, l’Europe en autotours mais aussi l’Iran, destination qui n’est pas nouvelle pour le TO.
La Colombie a également le vent en poupe. "Nous ne faisons pas exception à la règle qui veut que 20% des produits assurent 80% du chiffre d’affaires mais nous devons être présent partout pour être spécialiste des circuits", insiste Valérie Graves.
Plus de produits avec la possibilité de rendez-vous sur place
Pour 2017, le spécialiste aborde l’exercice avec deux catalogues, "Circuits" couvrant 52 destinations dont le Panama en nouveauté, et "Ototour" sur 36 et toujours plus d’Europe. "De nombreux produits affichent des baisses grâce à de meilleures négociations", se félicite-t-elle espérant faire ainsi la différence avec ses concurrents.
Des baisses qui concernent de surcroît certaines de ses destinations phares comme le Brésil, l’Inde, l’Afrique du Sud, l’Argentine et surtout les USA où le TO assure disposer d'engagements importants.
Que cela soit pour les Circuits comme pour les autotours, notamment pour les itinéraires en Europe, de plus en plus de produits sont proposés avec un rendez-vous sur place, sans le transport. "Les agences, notamment celles qui sont en province, apportent ainsi leur valeur ajoutée en trouvant et ajoutant le meilleur vol pour leur client. Beaucoup de ces derniers veulent en outre utiliser leurs miles engrangés auprès d’une compagnie aérienne ou parfois agréger un voyage après un rendez-vous d’affaires ou un congrès sur une destination", justifie la dirigeante.
Ainsi, 2017 se présente sous de meilleurs auspices, nombre de circuits ayant été mis en ligne sur le site BtoB bien avant la sortie des deux catalogues à la rentrée. Des éductours, roadshow et soirées thématiques en province doivent maintenant permettre d’accélérer le rythme des réservations.
S.J.