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  • Croisière
  • 03/10/2016
  • 15:55

Comment Costa cherche à faire la différence

La compagnie a retravaillé le produit et privilégié la hausse du panier moyen et la profitabilité en 2016 afin de conserver sa position de leader du marché.
Tour Hebdo :
                Comment Costa cherche à faire la différence
Massimo Brancaleoni, en charge des ventes monde de Costa, Annika Gummesson, nouvelle Dg France, et Georges Azouze, président France de la compagnie. ©SJ

Dans un environnement géopolitique international perturbé et face aux attentats qui ont touché l’Hexagone ces derniers mois, 2016 restera comme "une année moyenne" pour Costa Croisières, selon son président en France, Georges Azouze. Pour autant, la compagnie continue d’investir afin de conserver sa position de leader et développer ses ventes sur son deuxième marché après l’Italie.

"En 2016, nous avons travaillé sur la simplification des tarifs avec l’extension de la tarification Total Comfort et sur la qualité du produit sous ses différents aspects, l’offre et l’expérience à bord, les excursions, la communication, la fidélisation avec la refonte du Costa Club…" ajoute-t-il. Et de souligner que Costa a été le premier annonceur en télé début 2016 avec sa série de spots mettant en scène la chanteuse Shakira.

Viser la rentabilité et la qualité plus que le volume

Ainsi, le croisiériste assure avoir augmenté ses prix moyens grâce à une meilleure optimisation des remplissages et une diminution des promotions. "Costa a fait le choix de ne pas se positionner sur certaines opérations compte tenu de niveaux de prix trop bas", insiste le dirigeant, qui est depuis quelques semaines secondé par Annika Gummesson, nouvelle directrice générale.

La tendance est en revanche plus positive pour 2017. "Notre stratégie axée sur le qualitatif donne son plein effet pour 2017 avec une croissance à deux chiffres sans impact sur les tarifs et la rentabilité", se félicite Georges Azouze, qui précise que cette demande touche à la fois les groupes et les individuels, clients fidèles et nouveaux croisiéristes. "Nous avons déclenché un processus vertueux marqué par une augmentation de la satisfaction des clients fidèles et de la fréquence de leurs départs en croisière. Plus généralement, nous renforçons notre relation avec le client, avant, pendant et après la croisière", insiste-t-il.

Arriver à une rémunération à la performance dans les réseaux

"Notre politique est d’offrir le prix le plus attractif par rapport à l’expérience à bord et de privilégier la qualité que cela soit pour le client lors de sa croisière ou pour nos partenaires de la distribution", résume Massimo Brancaleoni, vice-président senior des ventes mondiales de Costa, rencontré sur le stand de la compagnie italienne lors du dernier salon IFTM Top Resa.

La volonté de la compagnie est de faire découvrir aux agences ces nouveautés à bord (comme lors de son méga-éductour en mars-avril) et de mieux récompenser les distributeurs à la performance. "Nous suivons de façon très attentive notre distribution, physique ou online. Il y a un renforcement du lien avec les partenaires autour d’une redistribution de la valeur", plaide Georges Azouze.

Costa a réalisé en parallèle des investissements technologiques importants qui ont notamment permis une digitalisation des transactions sur CostaClick.fr, la monté en gamme de CostaExtra.fr et des process alternatifs pour les agences aux ventes occasionnelles. "Costa a mis en place le programme "Suivez-nous" avec des incentives cousus main à destination des agences qui n’étaient pas de grosses vendeuses et celles qui sont totalement indépendantes", explique-t-il.

Innover par les itinéraires

Enfin, Costa entend défendre sa position face à ses challengers tout en profitant de la croissance du marché de la croisière en proposant des itinéraires inédits. Le croisiériste communique ainsi sur de nouvelles croisières cet hiver des Costa neoRomantica et neoClassica sur les côtes sud de l’Inde et l’océan Indien (Maldives, Sri Lanka, Réunion, Seychelles, Maurice et Madagascar) mais aussi l’été prochain en Méditerranée sur les Costa neoClassica (de Bari vers les îles grecques) et neoRiviera (de Savone vers la Sardaigne et les Baléares).

"Nous augmentons les capacités et programmons onze croisières dans l’océan Indien cette saison contre quatre l’hiver dernier. Costa a encore d’importantes marges de progression et garde l’initiative. Lancer des produits et des programmes, c’est prendre des risques. Nous sommes leaders, que l’on ne s’y trompe pas !" martèle Georges Azouze en conclusion de cette rencontre avec Tour Hebdo. Une pique évidemment décochée à l'attention de son challenger MSC Croisières.

S.J.

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