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  • Production
  • 09/09/2016
  • 16:35

Quelle stratégie va adopter Kuoni pour renforcer sa distribution ?

Après un focus sur la production en 2016 avec Donatello, le TO veut relancer son chiffre d’affaires en développant son réseau d’agences en Ile-de-France.
Tour Hebdo :
                Quelle stratégie va adopter Kuoni pour renforcer sa distribution ?
Emmanuel Foiry, Pdg de Kuoni France, entouré de ses responsables de production et commercial ce matin au siège du groupe. ©S.J.

Après une année 2016 dominée par la production (montée en puissance de Dynamik, relance de Donatello, focus sur les brochures Croisières et Trains…), 2017 sera celle de la distribution pour Travel Lab (ex-Kuoni France) selon son Pdg Emmanuel Foiry. "Nous allons nous donner les moyens de développer notre distribution", a-t-il en effet annoncé ce matin lors d’une rencontre avec la presse professionnelle.

Est-ce un moyen de pallier sa sortie en mars dernier des TO référencés au sein du réseau Selectour Afat Voyages ? Emmanuel Foiry assure que non. "Nous avons resigné avec beaucoup d’adhérents et notamment les mini-réseaux qui bénéficient d’un taux de commission différent en fonction des volumes réalisés", assure René Thibaut, le directeur commercial. "Nous ne sommes pas fâchés avec Selectour Afat. C’est une situation qui nous va. Nous avons gagné en efficacité avec les agences que nous rémunérons directement", complète Emmanuel Foiry.

Un réseau d’une vingtaine d’agence en Ile-de-France visé

D’une dizaine d’agences à l’enseigne Kuoni (sans compter Les Ateliers du Voyages et la nouvelle Maison de la croisière), il se verrait bien à terme disposer d’un réseau francilien d’une vingtaine de boutiques voire plus. Le maillage reste ainsi à améliorer avec des volontés d’être présent ou de se renforcer à Boulogne-sur-Seine et dans plusieurs arrondissements parisien (15e, 16e…). "Nous assistons à un retour du point de vente à l’image de plusieurs réseaux qui rénovent leurs agences", ajoute Emmanuel Foiry. En province, l’expansion en franchise est assurée par le partenaire Univairmer de Jean Dionnet avec 10 agences Kuoni, la prochaine ouverture étant programmée en octobre à Marseille. Un projet de corner Kuoni est également toujours dans les tuyaux.

Cette croissance du réseau doit permettre aussi de mieux contrôler la distribution de son offre maison. "L’enjeu aujourd’hui ce n’est pas le produit, nous en avons, mais l’accès au consommateur", pointe le dirigeant. Dans cet objectif, l’ensemble des sites web seront également refondus d’ici la fin de l’année. Un moyen de rebooster le chiffre d’affaires dont la croissance sur l’exercice 2016 progressera de moins de 5%, à 145 M€. Le groupe restera bénéficiaire, selon le dirigeant.

Cette année, Kuoni a notamment profité du succès des productions Croisières, Scanditours et Celtictours, l’Europe du Nord ayant la côte auprès des clients, du maintien des ventes sur les Etats-Unis qui reste l’une des principales destinations du groupe, du succès des Seychelles avec une multiplication par deux du chiffre d’affaires en 3 ans. Le reste de Sables doit faire face à la concurrence sur Maurice et aux Maldives où le marché se maintient sur le segment 5*.

Donatello en dessous des objectifs pour sa première saison

Sur Donatello enfin, le chiffre d’affaires dépassera les 4 M€ sans atteindre les 5M€ espérés. "On ne relance pas une marque en 6 mois et le catalogue Eté est sorti trop tard cette année. Donatello fera l’objet d’un plan de relance sur trois ans", précise le Pdg. Si aucune agence n’est prévue sous cette marque, le site BtoC devrait enfin voir le jour dans un avenir proche.

Pour autant, la production n’est pas oubliée pour 2017 avec des croisières affrétées à Cuba et en Europe du Nord, un important travail d’enrichissement des circuits K (en départ garanti dès le 1er passager), de nouveaux itinéraires dans le catalogue Circuits (Bolivie, Chili, Colombie, Arménie, Iran…), de nouvelles destinations dans Sables (Mozambique, Qatar) plus des adresses inédites aux Maldives, aux Seychelles, à Maurice… Sans oublier un mini-catalogue Voyages de Noces, segment qui représente 15% des ventes de Sables et que le TO souhaitait mettre en lumière.

"Nous avons plus de stocks sur la petite hôtellerie de charme aux Seychelles et les combinés entre les îles de l’archipel sont vendables en ligne, souligne Catriona Dempster, la directrice de production. Il est par ailleurs possible de poser des options sur l’ensemble des séjours balnéaires". Sables reviendra à l’été 2017 sur la Méditerranée avec une belle sélection d’hôtels après un premier essai passé un peu inaperçu cette saison.

Le "à la carte" manque déjà à Kuoni

Rien n’étant jamais figé et avec sa préoccupation de doper son chiffre d’affaires, Emmanuel Foiry laisse ouverte la question d’un éventuel retour du "à la carte" chez Kuoni après y avoir mis fin il y a deux ans. "Nous observons que certaines destinations glissent du circuit au "à la carte" en individuel. Le "à la carte" ou le sur–mesure sont porteurs. Avant d’y revenir, il faudra prouver que l’on peut améliorer la productivité sur ce segment", conclut-il. Le groupe a toutefois conservé une activité "à la carte" chez Vacances Fabuleuses ainsi que chez Scanditours/Celtictours. A suivre…

S.J

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Vos Réactions

François Piot

Bravo à toute l'équipe de KUONI pour ce dynamisme! Bel exemple de rebond d'une entreprise centenaire. Pas besoin de prédire l'avenir quand on le construit !

le 10 Septembre 2016 - Société : Prêt à partir

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