Pour reconquérir la confiance de son réseau d'enseignes, le tour-opérateur propose un contrat commercial à deux niveaux.
Patrick Milharo, le nouveau directeur du réseau de distribution de Fram, a du pain sur la planche. A la suite du départ de Gaël Le Faveur du poste de directeur des 150 Ambassades Fram, il en reprend la responsabilité en plus des 41 agences intégrées, qu'il avait déjà en charge. "J'étais basé à Paris, et le poste est situé à Toulouse, explique-t-il. Je prépare mon organisation."
Avec une équipe de trois directeurs régionaux, il va devoir reconquérir la confiance des agences indépendantes dans l'enseigne Fram. Depuis le rachat du tour-opérateur par LBO France, et sa gestion assurée par Promovacances, les ventes ont plongé.
"C'est une année de transition. Après le dépôt de bilan, la marque a été malmenée. La production été a été faite rapidement avec des manquements qui ont fait défaut, reconnaît-il. Rien qu'au mois d'août, dans nos agences intégrées, les ventes ont baissé de 15%. Les Ambassades attendent d'être rassurées par la production hiver, avec des engagements forts, notamment des vols au départ de la province."
Les Ambassades vont également se voir proposer un nouveau contrat de partenariat commercial. "A leur demande, nous avons mis en place deux niveaux de contrat, suivant leur implication vis-à-vis de la marque, détaille Patrick Milharo. Nous en présenterons les grandes lignes le 22 septembre prochain, en marge du salon IFTM Top Resa, et les détails lors de la convention fin octobre, car c'est traditionnellement l'époque de renouvellement des contrats."
Deux niveaux de contrat
Pour l'indépendant, le premier niveau demande une labellisation Fram plus claire avec une animation en vitrine, et une part significative des ventes réalisées avec les produits "maison". "Nous ne demandons pas un montant figé, précise Patrick Milharo. L'objectif est d'augmenter les parts de marché, selon la localisation de l'agence."
"En contrepartie, l'agence bénéficiera des mêmes outils d'aide à la vente que les agences intégrées, une lisibilité plus forte sur le site Internet de Fram et une rémunération plus importante que maintenant", ajoute-t-il sans plus de détails. Selon lui, le contrat "light" comprendra moins de services, et une rémunération à la baisse.
"Dans le réseau des Ambassades, on compte des autocaristes, qui pourront adopter l'un ou l'autre des contrats, en fonction de l'importance qu'ils nous donnent, en complément de leur propre production", poursuit-il.
L'objectif est de pérenniser le périmètre actuel des Ambassades. "Nous savons qu'elles sont courtisées par d'autres enseignes", conclut-il.
Catalina Cueto