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  • Production
  • 13/07/2016
  • 16:30

Isabelle Cordier (Fram) : "Le plus dur est derrière nous"

La directrice générale de Fram fait le point sur l'activité du TO, sa relance commerciale et les nouveautés pour l'hiver prochain et l'année 2017.  
Tour Hebdo :
                Isabelle Cordier (Fram) : "Le plus dur est derrière nous"
Isabelle Cordier se veut confiante sur le redémarrage de Fram. ©DR

Tour Hebdo : Comment se présente l’été 2016 pour Fram ?

Isabelle Cordier : L’été commence enfin à bien se vendre. Nous avons mieux vendu juillet que l’an dernier, ce qui est un bon signe. Ça n’explose pas encore sur août, où les VDM (ventes de dernière minute, ndlr) seront importantes, peut-être dès la fin de l’Euro de football (cette interview a été réalisée en fin de semaine dernière, ndlr).

Il est en revanche trop tard pour que les clients espèrent trouver de bons prix sur les quinze premiers jours d’août. Nous avons par ailleurs déjà ouvert l’hiver sur quelques destinations phares en long-courrier, comme Cuba, la République dominicaine, le Mexique avec Cancun… Le reste de la production sera ouverte en BtoB au fil de l’eau dès finalisation des contrats avec les hôteliers.

THO : Quelles sont les destinations qui ont la cote cet été ?

I.C. : Les Baléares, destination historique de Fram, sont la bonne surprise de l’été, avec un Framissima à Minorque [le Carema Club Playa 4*, ndlr], qui est quasiment complet. La côte dalmate progresse par rapport à l’été 2015. Kos remonte aussi malgré la médiatisation autour des migrants. Dans le top 10 de la semaine dernière [du 27 juin au 2 juillet, ndlr] figurent également Rhodes, la Crète, la Grèce continentale, Chypre, Cuba, Corfou, la Thaïlande…

Nous sommes stables sur la Sicile et le Portugal en raison de niveaux de prix supérieurs par rapport à d’autres destinations. Globalement, je peux dire que les Framissima remportent un bon succès. Malheureusement le Maroc et la Tunisie ne figuraient pas dans ce top 10.

THO : Qu’en est-il de Plein Vent ?

I.C. : Plein Vent va très bien. Je travaille étroitement avec les équipes que je vais voir régulièrement à Saint-Laurent-du-Var. Nous préparons la brochure hiver 2016-2017 qui sortira fin août et nous avons encore des ajustements à faire sur les plans de vols et les répartitions de sièges afin d’être cohérents entre Fram et Plein Vent.

Nous avons aussi fusionné les équipes commerciales depuis lundi dernier. La carte est presque définitive avec encore un recrutement en cours sur l’Ouest et plus précisément la région nantaise. Nous aurons alors 13 commerciaux plus 4 pour les groupes.

THO : Quelles seront les nouveautés de l’hiver de Fram ?

I.C. : Outre nos nouveautés sur les Framissima à Cuba, en République dominicaine et en Thaïlande, nous pourrions doubler la mise sur Tenerife et Grande Canarie cet hiver. Fram sera aussi de retour à Agadir avec Les Dunes d’Or, un Framissima emblématique de la marque. La production balnéaire sera ensuite complétée avec Bali, la Polynésie, les Maldives…

Nous allons enfin faire la part belle aux circuits dans la brochure générale. Fram a toujours été réputé pour ces circuits et ils ont été retravaillés pour afficher un bon rapport qualité/prix. Fram aura peut-être au final moins de circuits mais avec une production recentrée sur nos "best of", comme le Costa Rica, l’Inde, la Namibie, Madère, le Pérou, le Sénégal, La Réunion... Et des nouveautés en Birmanie, Chine, Japon, Sri Lanka, Israël et surtout l’Iran. Cette intégration des circuits sera aussi un moyen de densifier le catalogue hiver, avec 346 pages. Nous allons ainsi avoir une belle production à donner à vendre à la distribution et à leurs clients.

THO : Considérez-vous que le plus dur est derrière vous ?

I.C. : Oui, le plus dur est derrière nous. Outre le dépôt de bilan, il ne faut pas oublier que nous avons dû surmonter l’épreuve de la défaillance d’Air Méditerranée. Dans un marché qui reste difficile, nous observons une reprise des ventes depuis deux mois.

Il y a eu une période d’attentisme de la part des agences de voyages mais Fram est toujours là et bien là. Il ne faut pas oublier par ailleurs que près de 80% des produits ont été reconduits. Ceux qui prédisaient que Fram serait 100% Internet se sont trompés. Je suis l’alliée de la distribution, où j’ai fait toute ma carrière. Il n’y a pas de détournement de clientèle car l’important est de jouer le jeu de la distribution.

THO : Que pèse Internet chez Fram ?

I.C. : La distribution en direct sur Fram.fr est marginale. Le Web repose plus sur des partenaires comme Lastminute, Vente-privee.com… qui restent des distributeurs. L’essentiel des ventes de Fram repose sur ses 41 agences en propre, ses 130 Ambassades et les agences tierces avec notamment des réseaux partenaires. Nous sommes même vendus en direct dans les réseaux qui nous ont interdit car leurs adhérents sont des indépendants.

THO : Des agences ont critiqué Fram pour son absence de stocks, notamment depuis la province, après sa reprise…

I.C. : Après l’impact médiatique du dépôt de bilan, la sagesse n’était pas de surstocker. C’est vrai que nous avons parfois manqué de stocks mais il fallait maîtriser la relance. Mieux vaut rajouter du stock que de se retrouver avec beaucoup de sièges vides comme certains de nos concurrents. Il fallait restaurer la confiance et communiquer sur le fait que Fram était toujours présent.

Pour la distribution, nous serons d’ailleurs là à l’IFTM-Top Resa sur un stand commun avec Plein Vent, situé cette année dans le Village TO. Et nous préparons de beaux éductours, à Cuba et surtout en République dominicaine avec un avion de XL Airways affrété en totalité début octobre.

THO : Quel est l’avenir des clubs Olé ?

I.C. : Il n’y a pas de volonté de développer les clubs Olé, la priorité étant mise sur les Framissima, sur lesquels nous maîtrisons l’animation. Je veux travailler à une vraie gamme Framissima avec un classement reposant sur des services et niveaux de confort différents. Ce sera l’orientation prise pour l’été 2017.

THO : Quels seront les résultats pour 2016 ?

I.C. : Il est trop tôt pour faire des projections. 2016 sera une année de transition, à oublier, 2017 une année de reprise pour Fram et 2018 celle du retour à l’équilibre.

Nous misons beaucoup sur l’hiver prochain, saison où les clients anticipent davantage leurs réservations sur des produits où le panier moyen est de surcroît plus élevé, avec de meilleures marges. Je suis très confiante, soutenue par des équipes motivées.

Propos recueillis par Stéphane Jaladis

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