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  • Croisière
  • 08/06/2016
  • 12:30

Comment Royal Caribbean veut croître en France

La compagnie américaine, qui possède 5% de part de marché de la croisière en France, profite de l'arrivée de l'Harmony of the Seas, unité boostant les ventes de 50% en 2016.
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                Comment Royal Caribbean veut croître en France
A bord de l'Harmony of the Seas, le directeur commercial Emmanuel Joly a fait le point sur le développement de Royal Caribbean en France. ©SJ

Le nouvel Harmony of the Seas ne fait pas que grossir les chiffres de Royal Caribbean International (RCI) dans le livre des records fort de son statut de plus gros paquebot du monde, il fait aussi grandir ceux de la compagnie en France.

"Nous progressons de 50% sur le marché français en 2016 grâce à une bonne campagne d’early booking et aux retombées médiatiques de la sortie en mai du navire des chantiers STX de Saint-Nazaire", assure Emmanuel Joly, le directeur commercial France, lors d’une mini-croisière réservée, du 5 au 7 juin, aux professionnels, où 250 vendeurs hexagonaux ont embarqué à Barcelone.

Cet éductour devrait soutenir un peu plus les ventes du nouveau fleuron de la compagnie américaine même si les cabines libres sont déjà rares. "Les croisières affichent complet jusqu'à la deuxième quinzaine du mois d’août. En septembre et octobre, il reste environ 100 cabines disponibles chaque semaine", note Emmanuel Joly.

Les agences doivent donc se dépêcher pour en faire profiter leurs clients car l’Harmony mettra le cap sur les Caraïbes fin octobre, où il naviguera toute l’année 2017 aux côtés de l’Allure of the Seas depuis Fort Lauderdale, l’Oasis, premier de la série de ces géants des mers, larguant lui les amarres de Port Canaveral.

Les Caraïbes pèsent d’ailleurs encore 50% des ventes de Royal Caribbean en France contre 80% avant la réouverture du bureau parisien il y a quatre ans. "Nous voulons faire croître l’Europe, où il y a des parts de marché à prendre", ajoute Emmanuel Joly, qui estime celle de sa compagnie à 5% du marché français (soit près de 31 000 pax) contre 15% en Espagne et 25% au niveau mondial.

Reste qu’en l’absence de l’Harmony à Barcelone comme effet booster pour l’été 2017, RCI devra compter sur le Freedom of the Seas, navire de "seulement" 1 600 cabines contre 2 747 pour l’Harmony ! "Le Freedom aura été rénové pour l’occasion. C'est un paquebot idéal pour les familles avec 40% de cabines triples et quadruples. Elles y retrouveront à bord la patinoire, le simulateur de surf…" argue-t-il. Et d’insister : "Le Freedom of the Seas sera un produit très européen car il y aura moins d’Américains que sur l’Harmony cette saison".

Pas d'embarquement à Marseille à l'horizon

Aucun retour d’embarquement à Marseille n’est toutefois prévu même si cette possibilité est considérée "comme la clé pour croître sur le marché français", par Michael Bayley, CEO de Royal Caribbean. "Marseille est dans nos plans mais il n’y a pas d’urgence", ajoute-t-il simplement. La première tentative "d’inter-porting" réalisée il y a quelques années s’était en effet révélée difficile et coûteuse pour la compagnie. Les cabines furent vendues 30% moins cher depuis Marseille en comparaison de Barcelone en raison de la concurrence d’opérateurs déjà très présents sur le marché français.

"Royal Caribbean n’était peut-être pas assez connu à l’époque. Nous voulons aujourd’hui solidifier nos bases et travailler sur le long terme", explique Emmanuel Joly. "Il n’est en outre pas envisageable de brader le prix de nos croisières compte tenu du coût de construction de nos navires, l’Harmony a ainsi dépassé le milliard d’euros, et d’une certaine homogénéité de la population que nous souhaitons avoir à bord".

Il estime enfin devoir tenir compte de "l’anomalie française". En effet, si les agences de voyages classiques pèsent 97% des ventes en Espagne, leurs consœurs françaises n’en représentent "que" 60%, le reste étant entre les mains des spécialistes croisières online. "Pendant des années, les grands réseaux n’ont pas considéré la croisière comme un produit stratégique, ouvrant ainsi un boulevard aux pure players", considère Emmanuel Joly. 

Des moyens encore limités sur le marché français

Pour remédier à cela, RCI propose désormais des forfaits intégrant l'acheminement, comme cette saison pour les croisières vers les îles grecques depuis Venise et Civitavecchia, soit 150€ pour les vols et les transferts. "Nous adoptons une politique de tour-operating afin d'apporter un service complet et faciliter la vente aux agences. S'il y a un souci sur l'aérien, nous sommes de plus responsables."  

RCI a ensuite développé un club d'Ambassadeurs, une centaine d'agences physiques indépendantes qui possèdent un potentiel croisière et bénéficient d'un soutien commercial renforcé, de PLV pour les vitrines, d'opérations marketing spécifiques... Situés dans le Grand Sud et en Ile-de-France, ces Ambassadeurs appartiennent aux réseaux Selectour Afat, Tourcom, Thomas Cook, Nouvelles Frontières...

Afin de présenter ses navires, ses itinéraires et son concept, RCI mise enfin sur la formation, en salle ou via des webinar, des visites de bateaux lors des escales, sans oublier des embarquements pour vivre "l'expérience" de croisières Royal Caribbean.

Stéphane Jaladis

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