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  • Distribution
  • 11/04/2016
  • 10:00

Les réseaux servent-ils vraiment à quelque chose ?

Au vu de la crise traversée par Selectour Afat, le modèle des réseaux d’agences est-il remis en cause. Les adhérents de plusieurs groupements analysent les avantages et les limites du système.

Article de deux pages également paru dans le numéro 1569 de Tour Hebdo magazine


Tour Hebdo :
                Les réseaux servent-ils vraiment à quelque chose ?
Avec leurs outils mutualisés et leur force de frappe plus importante pour négocier auprès des fournisseurs, les réseaux attirent encore aujourd’hui nombre d’agences indépendantes. © Fotolia.com

OUI. Pour la majorité des agents de voyages interrogés, un réseau leur est utile. On pouvait penser que le modèle du réseau volontaire mis en place il y a plus de quarante ans, en l’occurrence par Philippe Demonchy avec Selectour, ait pris du plomb dans l’aile. Or, le principe du groupement entre indépendants reste toujours valable, économiquement parlant.

En ce qui concerne plus précisément Selectour Afat, le réseau leader aux 1 200 points de vente, qui vient de traverser une crise dans sa stratégie de référencement tourisme, il ne semble pas remis en cause par ses adhérents. "Ce qui s’est passé chez Selectour Afat n’est pas la fin d’un modèle, soutient Jean Taibi, directeur de l’agence Geovisions à Reims. C’est juste un manque de réflexion de la part des responsables de commission achats." Il persiste à croire que la force d’un réseau réside dans la marque et dans ce qu’elle représente. "Le nom Selectour fidélise et fait rentrer de nouveaux clients dans l’agence", assure-t-il.

En outre, en tant que directeur de mono-point de vente, il estime qu’il ne pourrait pas s’offrir seul tous les services du réseau : l’intranet Saphir, la présence sur le Web, les contrats avec www.vente-privee.com, la négociation avec chaque tour-opérateur... "Si j’étais tout seul, je le regretterais", dit-il. Il ajoute, fin observateur du marché français : "Les premiers qui veulent la destruction des réseaux, ce sont les fournisseurs ! En France, contrairement à d’autres pays, la distribution bénéficie de conditions de paiement intéressantes, après le départ des clients".

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Jean-Pierre Lorente, Pdg du miniréseau Bleu Voyages, n’en démord pas : "Oui, le réseau sert à quelque chose. Selectour Afat est le plus structuré à ce jour et le plus dynamique, malgré les pannes d’idées actuelles dues au clivage politique entre Selectour et Afat". "J’ai besoin d’une marque forte pour mon activité affaires", reconnaît-il. Certes, avec ses 30 agences, il pourrait se passer d’une partie des outils mutualisés que propose Selectour Afat. "Mais je profite de la centrale des règlements fournisseurs. Cela fait gagner du temps et de l’argent."

Pour Franck Le Péculier, franchisé Havas Voyages à Challans, en Vendée, le bon côté d’un réseau, c’est la marque à forte notoriété, et déployée à l’échelle nationale. "Havas Voyages est la plus belle enseigne", se félicite-t-il. Selon Philippe Taieb, dirigeant du miniréseau Jancarthier, un réseau comme Manor est utile pour la qualité des échanges avec les autres adhérents. "J’ai connu d’autres réseaux, et chez Manor, j’ai l’avantage de trouver de l’homogénéité, les adhérents se ressemblent. En discutant, on trouve des solutions. Cela fait du sens d’appartenir à la même famille, et Manor est très fort en négociations avec les fournisseurs affaires."

 

« Je suis adhérent de Manor pour l’activité n'affaires […] et j’en suis très content. […] Mais je n’ai pas trouvé d’équivalent pour la partie loisirs. »

François Piot, président du groupe Prêt à Partir

 

NON. Pour François Piot, président du groupe Prêt à Partir (100 agences), l’utilité d’un réseau est à démontrer sur l’activité tourisme. "Je suis adhérent de Manor pour l’activité affaires depuis bientôt vingt ans et j’en suis très content. Le réseau a la palme d’or de la rentabilité en raison de ses très faibles coûts de structure. Mais je n’ai pas trouvé d’équivalent pour la partie loisirs."

C’est pour cette raison qu’il a créé en 2012 son propre GIE, baptisé Papmut, destiné à négocier des contrats avec les fournisseurs tourisme, mais aussi les GDS, les assureurs. Il n’y a pas de centrale de paiements. "Le GIE fonctionne sans frais de structure, car tout est mutualisé à l’échelle de mon propre réseau, assure François Piot. Le modèle fait gagner 20 % en plus sur le taux de commission et fait économiser des milliers d’euros sur le reste. Cela représente entre 3 et 4 points de marge", garantit-il.

Depuis sa création, le GIE n’a pourtant réussi à attirer qu’une dizaine d’adhérents en dehors de Prêt à Partir, représentant 35 points de vente supplémentaires. "Les agents de voyages restent dans leur réseau historique par confort", estime le président de Prêt-à-Partir.

Un autre distributeur, notamment bien implanté en région parisienne, qui a été adhérent de plusieurs réseaux, se montre quant à lui circonspect sur la réelle utilité des groupements. "Un réseau donne une caisse de résonance lorsqu’on a un seul point de vente, loin des directions parisiennes. Si on prend du poids, avec quatre ou cinq agences, les fournisseurs nous regardent déjà autrement et nous montrent leur reconnaissance." À ses yeux, les réseaux sont devenus trop gros et trop coûteux, envers les adhérents et les fournisseurs. "Ils vivent sur la bête et pour un fournisseur, lâcher 2 ou 3 points à une armée mexicaine, c’est trop !" s’indigne-t-il. 

PEUT-ÊTRE. Jean Taibi, même s’il reconnaît l’utilité d’un réseau comme Selectour Afat, estime qu’un commissionnement trop élevé et trop rigide n’a plus lieu d’être. "Il y a vingt ans, le multicanal n’existait pas, rappelle-t-il. Selectour Afat est un grand réseau, certes, mais tous les TO ne sont plus obligés de nous suivre aujourd’hui !" Pour preuve, le groupe Transat et Kuoni n’ont pas renouvelé leurs accords de référencement 2016-2018 avec le réseau à l’hippocampe. "Pour apporter du choix aux clients, j’ai dû signer un accord de gré à gré, plutôt malgré moi, avec ces deux gros TO. Leur accord est contraignant, car je dois les payer avant le départ des clients. J’espère qu’ils reviendront dans la liste des référencés."

Jean-Pierre Lorente regrette, lui, que les miniréseaux de sa taille ne soient pas reconnus à leur juste valeur économique au sein du réseau Selectour Afat. "Sans toucher aux fondamentaux, il faudrait revoir l’équilibre entre les contributeurs. Les plus gros doivent gagner plus, par paliers. Cela éviterait tout risque de départ du réseau."

Quant à Franck Le Péculier, il regrette de ne pas se sentir davantage impliqué dans la stratégie du réseau Havas Voyages. "La direction met l’accent sur les agences intégrées, c’est un réseau à deux vitesses." Selon lui, une seule réunion de franchisés en dix-huit mois, ce n’est pas assez. "Et aucune réunion n’a été organisée depuis le rachat par le groupe Marietton !" souligne-t-il. L’esprit réseau est un subtil équilibre à trouver...

Catalina Cueto

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