Quelques semaines après le rachat de Havas Voyages par le groupe Marietton, le directeur du réseau détaille sa feuille de route.
Tour hebdo : Carlson Wagonlit Travel a vendu Havas Voyages en décembre au groupe Marietton. Comment se passe la transition?
Michel Dinh : Nous venons d'emménager dans des nouveaux locaux flambants neufs, à Boulogne Billancourt, en même temps que Carlson Wagonlit Travel. Le projet était engagé avant la cession et nous fait réaliser des économies. Nous avons encore un contrat de services qui nous lie pendant deux ans à Carlson. Une cinquantaine de "points d'adhérence" sont à défaire, liés au back office, en systèmes d'information et en finances. Par exemple, nous sommes encore tributaires de Carlson pour créer un compte client et pour effectuer la comptabilité analytique. Il faut recréer un back office indépendant et cela prend du temps. A fin 2016, je pense qu'il restera une dizaine de points d'adhérence avec notre ex-maison-mère. Au sein de Marietton, nous resterons indépendants, mais tout ce qui sera mutualisable le sera.
Le GIE que vous avez créé avec Selectour Afat pour référencer des fournisseurs affaires a-t-il vocation à traiter avec des fournisseurs tourisme?
Ce GIE, que je co-préside avec Laurent Maucort (directeur général de Selectour Afat, ndlr), a démarré les discussions avec les fournisseurs affaires, dont 95% sont communs dans les deux réseaux. Sa priorité n'est pas de référencer des partenaires tourisme. Rien ne nous en empêche mais les deux réseaux ont des cycles différents. Pour Havas Voyages, nous allons commencer les négociations le mois prochain, pour la période du 1er novembre 2016 au 31 octobre 2019.
Quelle stratégie comptez-vous appliquer auprès des fournisseurs tourisme?
Les deux formules de rémunérations sur le hors taxes et le TTC ont du sens, d'autant que certaines compagnies aériennes commencent à intégrer les taxes. Mais le vrai débat, c'est de chercher des relais de croissance ensemble, distributeurs et producteurs. En ce qui nous concerne, nous avons tenu notre promesse auprès des trois fournisseurs Gold (Asia, MSC et Voyamar), en réalisant une croissance des ventes à deux chiffres sur les deux premières années du contrat, et la troisième année est bien partie. Dans ce cas, les TO n'ont pas hésité à donner 1,5% de commission supplémentaire. Notre objectif est de référencer une quarantaine de fournisseurs, qui répondent à la demande des clients : des voyages customisés, des départs de province et des croisières.
Quelle place aura Voyamar, le TO maison de Marietton, dans les ventes?
Voyamar représente actuellement 6% des ventes Loisirs de Havas Voyages, et il a vocation à atteindre 10% dans les deux ans. Sa spécificité est de proposer des vols de province, une forte production en Grèce, Sardaigne et Espagne, plus aux Etats-Unis. Dans notre Top 5 des TO, il y a Salaün, Voyamar, TUI, Jet tours et Asia. Nous référençons à nouveau le groupe Transat (Vacances Transat et Look Voyages) depuis janvier 2016, qui montera dans les ventes.
Où en est le déploiement de l'agence connectée?
En plus de l'agence de la rue de Rennes à Paris, et de celle de Metz, qui vient d'ouvrir, nous avons prévu de rénover 17 agences intégrées en 2016. Les premiers enseignements de ce nouveau concept montrent que les anciens clients sont restés fidèles, que l'appropriation des outils digitaux a été rapide pour les collaborateurs et que le taux de transformation des dossiers a progressé de 25%.
Quels outils technologiques prévoyez-vous de développer ?
Nous sommes en train de déployer un outil de front office, baptisé Itinérêve, dans 40 agences à ce jour. C'est une plateforme qui agrège les vols, les hôtels, les réceptifs, les excursions, et qui permet au Travel Planner de répondre en temps réel au client sur un voyage à la carte. De cette façon, nous avons la maîtrise de l'offre et nous sommes indépendants des fournisseurs technologiques.
Comment jugez-vous la conjoncture actuelle ? quels sont vos objectifs sur l'année ?
Les ventes TO se portent très bien depuis janvier, nous avons vu les effets toniques de la campagne télé de Havas Voyages. L'activité Affaires, qui représente 60% de notre volume d'affaires, est tirée par l'acquisition de nouveaux comptes. Le BSP est en retrait car il y a eu un jour opérationnel en moins en janvier. Les entreprises restent vigilantes sur les prix. Pour ce qui est de l'année 2016, nous visons une progression d'au moins 3% par rapport aux 785 millions d'euros réalisés en 2015, avec 335 points de vente, dont 135 franchisés qui ont généré 140 millions d'euros.
Le périmètre de Havas Voyages va-t-il s'agrandir?
Je ne donne pas de chiffre précis car on ne fait pas la course au nombre de points de vente. Notre but est toujours de renforcer notre enseigne sur Paris et l'Ile de France, via des franchises ou des rachats. Nous cherchons de 20 à 30 nouvelles adresses, pour être en phase avec la communication de la marque. Tout ce que je peux vous dire, c'est que le point de vente physique a de l'avenir. En 2015, il y avait 12 candidats au rachat de Havas Voyages, contre un seul en 2010 !
Propos recueillis par Catalina Cueto