Le TO confirme l'arrêt fin février de son référencement au sein du réseau volontaire au profit de contrats de gré à gré qui doivent permettre de mieux rémunérer les agences.
La rupture entre Travel Lab (ex-Kuoni France) et la direction de Selectour Afat sur la question du commissionnement est consommée. Au moins pour cette année, même si le réseau volontaire a fait ces derniers jours machine arrière sur la question de la rémunération sur le TTC. "Les négociations étaient déjà terminées avant ce revirement. Je ne changerai pas de position car nous étions déjà très engagés au travers d'accords de gré à gré avec les miniréseaux et d'autres adhérents de ce distributeur", a confié hier Emmanuel Foiry, Pdg de Travel Lab, en marge de la soirée de relance de Donatello.
Les contrats de référencement ayant été dénoncés par Selectour Afat depuis juin 2015, Travel Lab a toutefois eu le temps de s'y préparer. Le challenge pour le groupe touristique qui exploite une kyrielle de marques (Kuoni, Vacances Fabuleuses, Scanditours, Celtictours, Emotions et désormais Donatello) était de s'assurer son maintien dans les meilleurs points de vente du réseau suivant l'adage que "20% des agences réalisent 80% des ventes". La signature de ces accords de gré à gré doit permettre d'assurer la continuité afin de conserver un volume de vente de l'ordre de 18 M€ par an, Selectour Afat pesant environ 13% du chiffre d'affaires de Travel Lab.
Sortie de la centrale des paiements au 29 février
Conséquence : le groupe ne sera plus payé par la centrale des paiements de Selectour Afat à partir de fin février mais directement par les agences. "Cela va demander plus de travail et de logistique mais nous gagnerons en efficacité et en pilotage des ventes", assure le dirigeant, qui a toujours été farouchement opposé à ce changement de rémunération. Et d'enfoncer le clou : "Je préfère mieux rémunérer directement les agences en partageant les trois points de commission supplémentaires que nous donnions au siège du réseau".
Emmanuel Foiry veut d'ailleurs rassurer les agences. "Tous les contrats seront a minima aussi favorables que les anciens voire mieux-disants. Et les délais de règlement seront meilleurs pour 80% à 90% des agences." Un nouveau contrat qui se veut donc gagnant-gagnant pour les deux parties.
S.J.