Les TO peinent à attirer les vendeurs sur les tournées commerciales. Ils testent de nouveaux formats dans le but de mobiliser les agences et de leur apporter une expertise.
OUI. La moitié de no-show, c’est la mauvaise surprise qu’a récemment eue un voyagiste lors de sa tournée dans le Sud de la France. Mais le taux d’absentéisme aux road shows oscille déjà habituellement entre 20 % et 25 %, selon les TO interrogés, qui estiment le concept des tournées classiques révolu, peu efficace, ne déplaçant plus les foules.
"Elles n’ont plus la cote, confirme Guillaume Linton, le directeur commercial d’Asia. C’est un sujet crucial car il mobilise beaucoup de temps dans les équipes commerciales et cela a un coût." "Ces no-show, c’est du budget foutu en l’air. Cela peut représenter des centaines d’euros pour une soirée", assure Vincent Labussière, commercial multi-TO.
Le phénomène serait davantage marqué dans certaines villes, comme Aix et Marseille, cette dernière étant même boycottée par quelques TO. "C’est sans doute lié au fait que, comme à Paris, les agents de voyages n’habitent pas en centre-ville. J’opte donc à Marseille pour des visites d’agences", confie Pascale Estran, autre commerciale multi-TO.
Les vendeurs privilégient désormais leur vie familiale et ne souhaitent plus prendre sur leur temps libre pour assister à la dernière sortie de brochure, à la présentation de telle ou telle destination… Cette désaffection serait plus marquée dans les réseaux volontaires, où des responsables d’agence ne poussent pas leurs troupes à participer aux présentations.
Les animateurs Selectour Afat sont confrontés aux mêmes difficultés que les TO alors que c’est le réseau qui organise. "Les tournées ne sont pas perçues comme prioritaires par les agences, celles-ci voulant être davantage visitées. Mais les deux sont complémentaires. Ce n’est pas l’un ou l’autre", ajoute Guillaume Linton.
Face à cette désaffection pour les road shows, d’autres types de formations prennent le pas, soutenues par les nouvelles technologies. Tel le salon virtuel professionnel Spot, même si, là encore, le succès est mitigé en termes de participation. La prochaine édition est prévue en mars 2016.
Déjà développées chez Havas Voyages, E.Leclerc Voyages, Carrefour Voyages et, depuis peu, Selectour Afat, les formations par WebEx ont plus de succès dans les réseaux, le vendeur s’isolant 30 à 45 minutes dans l’agence le temps de sa diffusion online. Avantage pour le TO, il peut tout en restant dans ses locaux toucher d’un coup jusqu’à 200 vendeurs qui conserveront le fichier PowerPoint de présentation.
Ce système se caractérise en outre par son interactivité, les conseillers voyages pouvant poser des questions pendant la présentation via un pavé numérique ou après au micro lors de la séance de questions/réponses.
Philippe Marquenet, directeur commercial de Visiteurs, réalise ainsi une dizaine de formations par mois touchant environ 80 vendeurs à chaque session. EurAm fait de même sur un rythme similaire. Enfin, les professionnels (TO, croisiéristes, offices du tourisme…) jouent la carte du e-learning au travers de modules que les vendeurs peuvent consulter lorsque l’activité baisse dans l’agence.
NON. Les journées de formation restent très suivies dans les réseaux intégrés, comme E.Leclerc Voyages et Carrefour Voyages, qui disposent de programmes structurés sur lesquels les TO se greffent pour présenter leurs nouveautés. "Tout le monde est là. Personne ne manque à l’appel", confirme Vincent Labussière. "Cette forte présence est souvent liée au lancement d’une opération nationale par ces distributeurs", complète Guillaume Linton.
Pour mutualiser le prix de la location de la salle et du matériel, sans oublier celui du cocktail, des associations de commerciaux existent en région : Actour en Rhône-Alpes, Anatol dans l’Ouest, Normacom pour le Nord et la Normandie... sans oublier Pactol en Paca, qui a réuni récemment 90 vendeurs à Montpellier. "Les agences font plus facilement le déplacement car elles rencontrent davantage d’acteurs en une seule fois", explique Nicolas Ivaldi, directeur commercial d’Empreinte.
Des opérateurs concurrents exposant lors de ces workshops, chaque marque conserve en parallèle sa propre tournée, voire avec un partenaire "complémentaire". Asia effectue ainsi un road show avec Beachcomber Tours, TO non concurrent positionné sur un même segment de clientèle.
Pour mettre tous les atouts de leur côté, les fournisseurs communiquent les dates de la tournée très en amont et relancent les agences jusqu’à la veille de l’événement. "Cela demande beaucoup de temps et d’énergie pour suivre les invitations afin d’atteindre le nombre souhaité de vendeurs et éviter les absences", confie Patrice Arezina, directeur des ventes individuelles de Visiteurs.
« Il faut choisir un lieu atypique où les vendeurs n'ont pas l'habitude d'aller. [...] Ils viennent autant pour le lieu que pour le TO. »
Vincent Labussière, commercial
Une stratégie qui passe aussi par un programme "alléchant" avec des partenaires apportant une vraie valeur ajoutée à l’opération. Asia est ainsi connu pour "L’Asie-Pacifique dans votre ville", qui emporte dans ses bagages une cinquantaine de partenaires. "C’est un gage d’efficacité pour les vendeurs. Nous programmons une cinquantaine de dates par an avec deux à cinq partenaires complémentaires selon les thématiques et la cohérence géographique", explique Guillaume Linton.
La formule d'Asia est adaptée dans chaque ville : déjeuner, atelier, miniconférence, dîner... "Il faut avoir le bon lieu, la bonne heure et le meilleur format en fonction des contraintes et caractéristiques locales que le commercial connaît sur son secteur", poursuit-il. "Il est nécessaire de changer de formule selon les villes mais de garder une localisation centrale et accessible", ajoute Pascale Estran.
PEUT-ÊTRE. Les no-show ont obligé les TO à s’adapter et à devenir plus imaginatifs. Face aux effectifs tendus des agences, ils ont d’abord déplacé les horaires des présentations en optant pour des déjeuners. "Les déjeuners pendant la fermeture de l’agence fonctionnent bien sur les villes de taille moyenne, comme Rochefort, Avignon, Saint-Étienne ou Béziers", analyse Nicolas Ivaldi. Jet tours a innové avec ses "Déjeuners sur l’herbe" pour présenter sa production été 2015.
Côté soirées, les invitations à un concert (Kuoni avec Julien Doré) ou au cinéma (Costa avec Spectre) avec une présentation en première partie ont encore la cote. Empreinte a, lui, délaissé les grosses opérations au profit de dîners VIP réunissant quinze convives. "L’invitation est nominative, plus personnalisée, réalisée avec une chaîne hôtelière ou un OT. Le petit nombre d’hôtes permet un meilleur échange", ajoute Nicolas Ivaldi.
Visiteurs et ses partenaires ont aussi fait salle comble à Montpellier avec un dîner gastronomique au Jardin des sens des frères Pourcel. "Il faut choisir un lieu atypique où les vendeurs n’ont pas l’habitude d’aller, estime Vincent Labussière. Je sais qu’ils viennent autant pour le lieu que pour le TO."
Empreinte a aussi fait dans l’insolite via une soirée dans un spa avec massage et hammam, dans un appartement pour du relooking avec coiffeur, manucure, ou yoga. "Avec dix à quinze personnes, il est possible de faire des choses plus fun", s’amuse Nicolas Ivaldi.
Asia ajoute pour sa part une touche événementielle à ses formations parisiennes au travers d’une visite d’un musée en lien avec la thématique du jour.
Enfin, rien de tel que les cadeaux pour motiver les hésitants et faire le plein : lots divers, billets d’avion et séjours à gagner offerts par les partenaires ou participation au prochain éductour... Exotismes n’a ainsi eu à déplorer que peu d’absents lors de sa dernière grande soirée marseillaise en faisant pleuvoir les cadeaux. Mais il faut dire que c’est aussi le régional de l’étape, ça aide !
Stéphane Jaladis