Avec un nombre de participants restreint à Istanbul, le congrès a fait la part belle aux négociations tourisme sur le montant brut, toujours en cours. 35 fournisseurs auraient signé ferme.
Avec 386 participants seulement, le 6e congrès Selectour Afat, sur le thème de l'audace, n'a pas fait le plein à Istanbul ce week-end.
Selon Dominique Beljanski, la présidente du réseau, 80 personnes ont annulé depuis les attentats parisiens du 13 novembre, à la fois des adhérents et des fournisseurs. "Mais comment peuvent-ils argumenter face aux clients ?" s'est-elle interrogée.
Un des derniers à avoir annulé est le judoka Teddy Riner, qui devait intervenir à l'ouverture du congrès, vendredi soir. "Le ministère de l'Intérieur lui a interdit d'aller à Istanbul en tant que personnalité emblématique française", a regretté la présidente.
Face aux 115 agences adhérentes, sur 550, qui s'étaient déplacées, ainsi qu'aux fournisseurs, elle a dit en séance de clôture : "Le meilleur est ici. Nous avons mieux échangé, peut-être du fait que nous étions moins nombreux".
Selon elle, le réseau s'est montré audacieux en bousculant les codes et en inventant une nouvelle forme de rémunération, à partir du 1er janvier 2016, sur le "montant brut clients". "Ca va marcher", se persuade-t-elle.
35 fournisseurs ont signé ferme
Le principe est de simplifier les factures des agences, en demandant un taux de commission linéaire aux fournisseurs, compris entre 11% et 14% sur le prix facturé au client, toutes taxes incluses. Jusque-là, le réseau demandait jusqu'à 15% sur le montant hors taxes, mais le système a dérivé, tiré vers le bas notamment par les promotions, commissionnées à 10%.
A ce jour, la liste des référencés 2016-2019 n'est pas définitive. "Nous avons signé le contrat de référencement avec 35 partenaires, dix le finalisent en ce moment et treize restent à convaincre, a-t-elle annoncé, sans préciser les noms. Sur ces treize, onze au moins vont aboutir. Avec les deux derniers, nous sommes en retard, mais nous nous donnons encore quelques mois, avec effet rétroactif." Ces deux réfractaires seraient Kuoni et le groupe Transat.
D'après les TO présents au congrès, la nouvelle forme de rémunération est plus contraignante et, surtout, ne s'accompagne pas d'une garantie sur les volumes de ventes, du fait que Selectour Afat est un réseau volontaire. Dans d'autres réseaux, les rendements sont meilleurs, et les TO ne tiennent pas à pénaliser ces partenaires.
Qui plus est, si les petits TO ont signé le contrat, il reste les gros à convaincre, ceux qui génèrent du volume, du stock et des surcommissions pour le réseau. S'ils ne signent pas, ils pourraient bousculer l'équilibre économique de Selectour Afat. Et certains se déclarent déjà prêts à travailler de gré à gré avec les agences, en dehors des têtes de réseaux.
Pas à n'importe quel prix avec Fram
Dominique Beljanski a été claire sur ce point, en s'adressant aux adhérents : "Votre audace, c'est de savoir dire non aux tour-opérateurs non référencés", sachant qu'elle ne peut rien interdire à des agences indépendantes.
Maniant la carotte et le baton, elle a précisé à l'attention des fournisseurs : "On ne s'interdit pas d'aller chercher du stock ailleurs, auprès de tour-opérateurs qui grattent à notre porte. Et on ne s'interdit pas non plus de produire nous-mêmes, demain ou après-demain"…
Le message est le même envers les repreneurs de Fram : "L'équipe de Karavel/Promovacances a pris contact avec nous, a souligné Dominique Beljanski. Nous avons tout intérêt à continuer à travailler ensemble, mais pas à n'importe quel prix".
Entre le réseau leader aux 1 200 points de vente et les tour-opérateurs à fort volume, le jeu est serré. D'autant plus que la conjoncture est tendue : à fin octobre, le volume d'affaires global du réseau était en retrait de 1,5%. "Les attentats du mois de novembre auront un impact très fort en agences, c'est clair", a conclu la présidente.
Catalina Cueto