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Production

Comment Exotismes fait le pari de la République dominicaine


Publié le : 12.05.2015 I Dernière Mise à jour : 12.05.2015
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I Crédit photo Exotismes a lancé la République dominicaine cet hiver, en programmant d'emblée 25 hôtels sur la destination. ©DR

Depuis l'automne, le tour-opérateur applique son modèle à la destination, qui est d'ores et déjà entrée dans le top 5 de ses ventes.

C'était la nouveauté d'Exotismes à la rentrée de septembre 2014. Si Didier Sylvestre, le directeur commercial, se refuse à dresser un bilan précis de la première saison du TO vers la République dominicaine – "on ne communique pas sur le nombre de clients" –, il annonce tout de même qu'elle entrera dans le top 5 des ventes dès cette année, en dépassant les 10 000 pax.

"On a créé les conditions pour cela, les nombreuses rotations aériennes et l'offre hôtelière le permettent", précise-t-il, en annonçant "plus de 25 hôtels référencés" et des vols réguliers à la fois avec Air France, Iberia, Air Europa et Air Caraïbes. Selon le directeur commercial, "les partenaires sont satisfaits" de ce coup d'essai.

Quand Exotismes a une nouvelle destination en ligne de mire, il faut dire que le TO applique des recettes éprouvées. "On aimerait travailler sur la République dominicaine comme on le fait à Maurice, souligne Didier Sylvestre, en déployant plusieurs segments de clientèles, les voyages de noces, les familles, la découverte, et pas uniquement le séjour."

Des options qui bloquent le prix 48h

Segment particulièrement travaillé chez Exotismes, les voyages de noces représentent, selon les destinations, "entre 10% et 20% de l'activité", grâce à la déclinaison de séjours événementiels liés à la célébration de Pacs, aux anniversaires de mariage, qui donnent lieu à des voyages de groupes réunissant parfois des familles recomposées avec les enfants des deux époux, etc. Un savoir-faire, une "façon de marketer", qui correspondent bien aux prestations proposées par la République dominicaine.

La volonté d'offrir une large gamme de solutions se manifeste aussi dans les départs quotidiens, en partie au départ des régions, notamment via Madrid. La promesse ? "Apporter le plus grand choix et le plus grand inventaire au meilleur prix."

Comme sur les autres destinations, Exotismes s'en tient à sa politique essentiellement basée sur le BtoB, et le prouve auprès des revendeurs avec un outil technologique adapté. Didier Sylvestre évoque notamment "la possibilité de poser des options le temps que la transaction soit conclue". Surtout, il y a bien longtemps que le tour-opérateur a adopté les tarifs fluctuants, pour coller le mieux au marché : "Les tarifs changent toutes les heures, l'option permet de bloquer le prix 48h".

Un même produit au même prix pour tous les partenaires

Pour toutes ces raisons combinées aux atouts de la République dominicaine ("une île à l'échelle d'un pays, avec plusieurs aéroports, des régions…"), Exotismes se veut confiant sur le potentiel d'une destination qui lui a déjà permis "de bien finir l'année, en subissant moins les crises sur les autres axes".

De quoi, selon lui, fournir une vraie alternative aux partenaires de la distribution traditionnelle, de la grande distribution et aux OTA (agences en ligne), "avec la politique commerciale qui est la nôtre : un même produit au même prix pour tout le monde".

Diversifier pour répartir les risques en fidélisant prescripteurs et clients, la bonne équation selon Exotismes… qui pourrait bien chercher à appliquer son modèle à d'autres destinations à l'avenir. Avec un leitmotiv : "Rester cohérent au plan commercial et en matière de production". On n'en saura pas plus pour le moment !

V. Dennemont

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