Les services de vente des différentes entités se rapprochent dans les locaux de la porte de Montreuil pour plus de réactivité et d’efficacité.
Après une phase de reconstruction consécutive à la grève des pilotes en septembre dernier, les services commerciaux abordent maintenant la consolidation des ventes sur les marchés domestiques en apportant des innovations susceptibles de séduire les clients.
Pierre Descazeaux, directeur général Marché France d’Air France, Henri Hourcade, directeur des Ventes Entreprises et Agences et Eric Louveau, directeur commercial, ont fait le point sur les chantiers en cours et à venir d’un marché France qui représente 42% du chiffre d’affaires d’Air France et 30% du groupe Air France-KLM, des pourcentages à tendance baissière car l’activité dans le reste du monde, elle, augmente.
Avec les AGV, un "partenariat dans la durée"
L’équipe d’Air France renouvelle son credo envers les agences de voyages, concrétisé par le nouvel accord avec le Snav qui "renforce l’égalité de chances quel que soit le canal de distribution direct ou indirect". Pour la compagnie, il est important de maitriser les prix sur les marchés. "Notre politique de partenariat s’inscrit dans la durée", souligne Henri Hourcade, "en maintenant un système de commissionnement avec des conditions de respect commercial et en montrant des tarifs tout compris dès la première page d’écran, y compris les options incontournables". Avec 0,5 à 0,6% du chiffre d’affaires en commissionnement, ce n’est pas considéré par la compagnie comme un centre de coût.
Pierre Descazeaux souligne les bons retours des clients après le démarrage de la rénovation des cabines. A la fin de l’été, 21 long courriers seront équipés tandis que celles des A319 en moyen courrier vient de démarrer avec des sièges en cuir et un service revisité. Bilan : des notes en hausse de 1,5 à 2 points sur 10 sur confort, restauration, vidéo, etc., mettant en valeur dans toutes les classes le rapport qualité/prix.
Grille tarifaire simplifiée
En même temps que les produits à bord, la grille tarifaire moyen courrier a été simplifiée, donnant naissance à un tarif flex apprécié par les passagers voyageant pour affaires. Celui-ci, outre l’accès SkyPriority destiné à réduire les attentes aux files dans les aéroports, permet de changer de vol le jour du départ sans passer par la case "comptoir des ventes". La modification s’effectue le plus souvent sur une Borne en Libre Accès (BLS) ou, encore plus simple, grâce à l’application Air France de son smartphone. Cette facilité de "go show" est surtout appréciée par les passagers en fin de journée qui, ayant réservé un vol retour à 20 heures, peuvent attraper l’avion de 17 heures en ayant terminé plus tôt leurs rendez-vous.
Hop! Air France, 13 millions de passagers
Mais le changement le plus profond depuis le 29 mars est l’intégration de la marque commerciale "HOP ! Air France" qui rassemble les vols domestiques d’Air France (autres que ceux desservant Roissy-CDG), La Navette et les activités d’Airlinair, Régional et BritAir (ex-HOP !). Au total, 13 millions de passagers et 130 routes.
L’équipe commerciale de HOP ! Air France va rejoindre à la rentrée les locaux de Montreuil pour plus d’efficacité dans les fonctions communes que sont les programmes et le revenue management, même s’il reste des équipes aux sièges de province à Nantes et à Morlaix.
La politique commerciale, désormais commune, décline la grille tarifaire en basic, basic + (basic avec des options), flex et full flex, sans oublier les tarifs typologiques (jeune, famille, senior, UM). Et la carte d’abonnement s’est généralisée, ce qui est apprécié par les clients habituels des compagnies régionales. Elle est amortie dès le troisième voyage. La carte d’abonnement a permis de reprendre l’offensive sur la SNCF sur la ligne Marseille-Bordeaux. La division par deux du prix d’achat de la carte d’abonnement, intervenu en janvier 2014 (229 euros contre 610 euros pour la zone France-Europe-Afrique du Nord), a inversé la courbe du nombre d’abonnés désormais en croissance de 2 à 3 points contre une baisse de 4 à 5%. Sans compter la fidélisation qu’apporte la carte d’abonnement.
Face à la SNCF
Les volumes sur les bas tarifs "smart" sont en hausse et donnent la possibilité de réserver sur 80% des vols jusqu’au dernier jour. En 2014, les tarifs Mini (49 à 99 euros le trajet) concernaient 30% des voyageurs. "Une agressivité tarifaire est prévue pour permettre de mieux remplir les vols de mi-journée", prévient Pierre Descazeaux qui pointe toutefois "la grosse inconnue qu’est l’évolution générale du marché dans le contexte économique, mais aussi la réaction de la SNCF". La SNCF lance d’ailleurs actuellement une stratégie de porte à porte qui n’est pas le point fort de l’aérien où il n’y a parfois pas de salut après l’aéroport.
L’équilibre financier de HOP ! Air France est annoncé pour 2017. Une année probablement compliquée pour le transport aérien avec la mise en service du tout TGV entre Paris et Bordeaux, Paris-Rennes et Paris-Strasbourg.
T.V.