La redynamisation commerciale du label est le premier chantier initié par son nouveau directeur des opérations, Olivier Mouchet.
Le réseau volontaire Châteaux et Hôtels Collection fête cette année ses 40 ans. Un anniversaire qui doit marquer un nouveau départ. En effet, le label a passé les deux dernières années à éliminer un grand nombre d’établissements qui ne correspondaient pas aux critères de qualité et de confort qu’il exige, passant de 580 hôtels et restaurants en 2014 à 520 en 2015. Ils se répartissent désormais entre la France (469), l’Italie (29) et quatorze autres pays d’Europe (22).
"Maintenant que le réseau est cohérent, nous repartons dans une phase d’acquisition en France, dans les capitales européennes et dans les campagnes, où l’on trouve un beau patrimoine", explique Olivier Mouchet, arrivé en janvier 2015 comme directeur des opérations de Châteaux et Hôtels Collection.
Avant même de s’agrandir, le réseau a l’intention de réaliser en 2015 au moins les mêmes résultats qu’en 2014, soit 27,5 millions d’euros générés par le service commercial de la marque. "Nous aimerions atteindre 30 millions d’euros en 2015, ce qui représente une croissance très forte par rapport à 2014 puisque le périmètre est plus petit", explique le directeur des opérations.
Remettre à plat la stratégie commerciale
Pour y parvenir, Olivier Mouchet a décidé de remettre à plat la stratégie commerciale. Après avoir réorganisé l’équipe pour mieux se développer sur les principaux marchés émetteurs (Allemagne, Suisse, Royaume-Uni, Benelux et pays scandinaves), la marque finalise l’élaboration d’un contrat d’incentive pour récompenser les tour-opérateurs et agences avec qui elle travaille le plus, soit "les 20% de partenaires qui réalisent 80% des ventes".
Ainsi, une commission de base existera toujours mais augmentera selon le volume de ventes réalisé. "Nous avons commencé à en parler sur le salon Rendez-vous en France et les premiers retours de nos partenaires sont positifs", assure Olivier Mouchet, dans le salon Dorchester du palace parisien Le Meurice, en attendant ses invités pour un cocktail dînatoire. Le but : permettre à une quinzaine d’hôteliers du label, à une centaine de clients et partenaires et à l’équipe du label d’échanger dans un cadre agréable.
Ce canal de distribution des agences et TO a représenté 20% des ventes en 2014. Parmi eux, peu d’opérateurs français mais Olivier Mouchet le regrette. "Nous aimerions pouvoir travailler davantage avec la grande distribution et les réseaux, tels que Selectour Afat."
37,5% des ventes via les OTA
Le principal canal de distribution reste les OTA, qui permettent de réaliser 37,5% des ventes. "Il faut jouer le jeu et ne pas ouvrir et fermer les ventes aux OTA dès que cela nous arrange. Toutefois, passer au-delà de 40% des ventes réalisées via ce canal rendrait sa gestion un peu difficile", souligne le directeur des opérations, qui se dit satisfait de la répartition actuelle des ventes entre les différents canaux.
"Nous ne voulons pas privilégier un canal plutôt qu’un autre mais les faire progresser tous pour que la répartition reste identique." C’est dans cet esprit que le réseau continue à pousser les ventes directes via le site Internet www.chateauxhotels.com (10% des ventes en 2014) en améliorant son fonctionnement tout en maintenant la politique initiée depuis un an, à savoir ne plus prélever de commission aux hôteliers sur les ventes réalisées via le site du réseau. Prochaine amélioration, le site va devenir full responsive d’ici une quinzaine de jours.
Dernier cheval de bataille pour Châteaux & Hôtels Collection en 2015, continuer à développer le Mice, un segment sur lequel il travaille depuis seulement deux ans et qui représente désormais 6% des ventes.
Florence Brunel