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Production

Visiteurs veut rebooster les individuels en BtoB


Publié le : 03.02.2015 I Dernière Mise à jour : 03.02.2015
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Didier Rabaux et Didier Blanchard, directeurs associés de Visiteurs, encadrent Patrice Arezina, le directeur des ventes individuelles. I Crédit photo ©DR

Le TO compte retrouver un chiffre d’affaires de 45 M€ grâce à une reprise des ventes groupes et le développement des ventes individuelles en BtoB.



Si les groupes pèsent encore 70% de l’activité, Visiteurs accélère sa croissance en BtoB sur les individuels depuis l’arrivée à la rentrée 2014 de Patrice Arezina au poste de directeur des ventes individuelles. Une équipe commerciale de 7 personnes a ainsi été constituée, le dernier arrivé étant Laurent Rittiner sur la région Grand Ouest.

Les séances de speed training sur les destinations seront ainsi maintenues (un millier de connexions par an) et les éductours redéveloppés avec des voyages d’étude prévus au Sri Lanka, à Madagascar, en Inde du Sud… "La plus forte potentialité de développement pour la société, qui fêtera ses 30 ans en 2016, est désormais sur le segment individuel", justifie Didier Blanchard, le directeur de Visiteurs. Spécialiste des circuits, le TO offre désormais du sur-mesure sur les Etats-Unis, le Canada, l'Indonésie, l'Inde et la Chine.

Au cours de l’exercice 2014-2015, qui s’achèvera au 30 septembre, le TO table ainsi sur une progression de 25% du nombre de clients individuels, au nombre de 7 000 sur l’exercice précédent. "Nous pourrions même faire mieux puisque 75% de l’objectif a déjà été réalisé", confie Patrice Arezina, qui compte encore sur deux bons mois de réservations sur les Amériques et l’Asie. Il vise notamment 700 clients sur le Japon (en hausse de 85% à ce jour) et 1 500 clients individuels sur les Etats-Unis (en circuits, autotours et à la carte) sur un total de 3 500 pax prévus au Pays de l’Oncle Sam.

Fort d’une reprise des groupes, Visiteurs espère ainsi revenir à 45 M€ de chiffre d’affaires, contre 34 M€ sur l’exercice 2013-2014. "Nous avons connu une année difficile sur les groupes avec la crise mais Visiteurs est resté rentable, affichant 175 000€ de résultat net", précise Didier Blanchard. Les individuels justement se sont maintenus grâce aux référencements chez Carrefour Voyages et Selectour Afat, ce dernier réseau pesant déjà 30% des ventes.

"Cette rentabilité de 0,5% environ devrait être maintenue cette année car nous avons réalisé des investissements non négligeables avec l’embauche de 7 personnes au commercial, à la résa et au technique", ajoute-t-il. Une nouvelle directrice de production, Florence Piombini (ex-TUI France/NF), vient aussi de rejoindre l'équipe.

Des visites en privé sous forme de packages à assembler

Côté produits, VisiSmile sera transformée en 2015-2016. "Cette gamme a enregistré un succès d’estime, notamment auprès des distributeurs online à la recherche de produits déshabillés aux prix très attractifs", note Didier Rabaux, le second directeur associé.

En attendant, le TO pousse cette saison ses offres Découverte Privée, déclinaisons de ses circuits Splendeurs, son produit phare permettant de découvrir les sites incontournables d’une destination. "70% de nos circuits sont désormais privatisables en raison du changement de comportement de nos clients", ajoute-t-il.

A partir d'une offre vol + hôtel + voiture avec chauffeur, le client peut ainsi ajouter un voyage en demi-pension ou en pension complète, des hôtels de catégorie supérieure, la présence d’un guide accompagnateur… Ces offres sont davantage mises en avant dans la nouvelle brochure afin d’apporter immédiatement aux vendeurs la différence de prix avec un circuit classique.

"Ce produit est la réponse de Visiteurs aux vendeurs qui préfèrent interroger des réceptifs. Grâce à la technologie, les agents de voyages peuvent faire la même chose car Visiteurs peut fournir en quelques clics trois ou quatre devis en fonction des demandes du client", explique Didier Rabaux qui espère ainsi séduire une clientèle plus jeune à la recherche de voyages personnalisés. De quoi faire décoller Découverte Privée, qui n’a représenté que 5% des ventes individuelles en 2013-2014.

S.J.

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