Le réseau d'hôtels indépendants voit dans le BtoB la réponse à la surpuissances des OTA.
Florent Bénétreau, directeur associé du réseau d'hôtels indépendants Symboles de France, en est persuadé : face à la suprématie des agences en ligne dans la vente de nuitées hôtelières, les établissements doivent réinvestir dans leurs relations commerciales BtoB traditionnelles.
"Nous avons rompu notre contrat avec Booking.com : ce n'est pas tenable, car ces contrats coûtent de plus en plus cher et que leurs conditions sont de plus en plus strictes, explique-t-il. Nous cherchons clairement à limiter le poids des OTA dans notre chiffre d'affaires, en augmentant nos ventes directes, mais aussi en misant sur les agences physiques et les TO."
Presqu'un quart du CA réalisé avec les agences et les TO
Un canal de distribution qui représente déjà 22% du chiffre d'affaires total de Symboles de France, et que Fabien Bénétreau veut pousser encore pour 2015. "Nous travaillons beaucoup avec des tour-opérateurs et des agences étrangères qui vendent la France, bien sûr, mais aussi avec des agences françaises qui ont parfois du mal à trouver des hébergements français qui correspondent vraiment à leurs clients désireux de loger dans des unités de charme, qui ont une histoire à raconter", estime Fabien Bénétreau. "Nous organisons aussi beaucoup de séminaires pour des groupes de 20 à 30 personnes", assure-t-il.
"Les clients des agences traditionnelles sont intéressantes pour les hôtels, car ce ne sont pas forcément des clients qui cherchent avant tout un prix, et que leurs dépenses sont souvent plus élevées une fois sur place", remarque Fabien Bénétreau. Des tarifs dédiés sont donc pratiqués pour les agences (-10%) et les TO (-20%) qui voudraient revendre les hôtels Symboles de France à leurs clients.
Programme de fidélité
Le réseau, qui réunit 80 hôtels indépendants 3* à 5* en France, est entré l'année dernière dans le réseau européen Historic Hotels of Europe, et tous les hôtels bénéficient de la double affiliation. Commercialement, Symboles de France cherche à favoriser le contact téléphonique avec le client, et renvoie vers le numéro de son service de réservation (trois personnes dédiées) aussi bien depuis son site Web que depuis son guide papier.
Les clients bénéficient d'un programme de fidélité assez rémunérateur, puisque leur prix est baissé de 5% dès leur deuxième réservation dans l'année, de 10% dès la troisième, et de 15% pour la quatrième et les suivantes.
C.R.