Le TO spécialiste du sur-mesure sur le Net affiche une centaine de destinations et prévoit de doubler clientèle et chiffre d’affaires en 2015.
William Reynaert est par nature un homme réservé. Et c’est donc en toute discrétion que l’ancien directeur de production chez Kuoni a créé en novembre 2010 Terres Lointaines. Depuis, ce tour-opérateur ROPO (Research Online, Purchase Offline), autrement dit "mixte", a fait son chemin.
Avec une équipe de 50 salariés (répartis entre Paris et Bordeaux) et un chiffre d’affaires prévu de 15 millions d’euros en 2014, Terres Lointaines est devenu un acteur qui compte sur la scène du tour-operating sur mesure sur le Net. Et il affiche ses ambitions : en 2015, le TO prévoit de doubler son volume de clients (12 000 au lieu de 5 700 en 2014) ainsi que son chiffre d’affaires, à 30 M€.
L'Europe en nouveauté cet hiver
Sa recette ? Si Terres Lointaines a commencé par le long-courrier (l’Inde, l’Indonésie et les Etats-Unis forment son top 3), le TO élargit sans cesse sa production pour répondre à la demande et fidéliser sa clientèle : il propose ainsi désormais plus d’une centaine de destinations, dont l’Europe en nouveauté cet hiver, en voyages à la carte et/ou en circuits exclusifs en petits groupes (jusqu’à 12 personnes à dates fixes avec départs garantis à partir de 2).
Avec un souci constant : s’imposer comme le spécialiste du sur-mesure sur le Web au juste prix. Si le panier moyen est plutôt élevé (2 750€) en raison du poids historique du long-courrier, Terres Lointaines revendique sa "compétitivité" par rapport aux autres acteurs du secteur, tout en refusant "de rentrer dans une guerre des prix". Ainsi, il propose cet hiver un circuit de 20j/17n en Inde du Sud, vols, transfert, guide francophone et pension complète en 3* inclus à partir de 2 790€ par personne.
Grâce à son équipe de conseillers spécialistes à la fois producteurs et vendeurs pour qui il est une devise : "un voyage réussi est un voyage qui dépasse les attentes du client", le TO peut aussi se targuer d’un excellent taux de satisfaction (94%) et surtout de conversion (des demandes en départ) de 30%, soit le double de la moyenne du marché. Reposant sur l’achat de mots-clés sur Google, et un investissement humain qui peut se révéler "chronophage" : "le ROPO peut coûter très cher s’il n’est pas suivi attentivement et quotidiennement", souligne William Reynaert. "Il faut obtenir le meilleur taux de retour sur investissement sur chaque destination." De quoi atteindre ses objectifs : à terme, Terres Lointaines entend dégager un résultat d’exploitation de 5%.
Anne-Claire Delorme