Le TO balnéaire long-courrier du groupe TUI France veut ouvrir deux ou trois îles par an pour continuer à croître.
En marge de la refonte du produit Marmara et du repositionnement de Nouvelles Frontières sur le "sur mesure", le groupe TUI France a lancé le chantier de l'expansion de Passion des îles, son spécialiste "à la carte" des îles long-courrier en BtoB, dont l’équipe de 70 personnes a été maintenue à Lyon.
Le TO a également conservé ses trois brochures, Océan indien, Polynésie et Caraïbes, cette dernière production faisant l’objet des principaux développements depuis plusieurs saisons. "L’ambition était de rééquilibrer l’activité entre l’Océan Indien qui pesait 60% du chiffre d’affaires au profit des Caraïbes, la Polynésie sur laquelle Passion des îles est N°1 représentant elle 10% du CA avec quelque 2000 clients", explique Jean-Baptiste Delsuc, le responsable du pôle spécialiste chez TUI France (qui comprend aussi NF et Aventuria).
Diversifier les îles
Le TO entend ainsi lancer deux à trois îles par an. Après les Bahamas et Cuba l’hiver dernier qui ont respectivement attiré 500 et 1500 clients sur un an, il ouvre cette saison La Barbade, Antigua et la Jamaïque. "Une centaine de clients a déjà réservé sur la Jamaïque en quelques semaines", se félicite-t-il.
Cet essor des Caraïbes a permis de compenser les baisses enregistrées sur les Maldives, La Réunion et l’île Maurice, cette dernière reprenant du poil de la bête avec une hausse de 26% des clients depuis le 1er septembre. Si Maurice demeure N°1 en CA, la République dominicaine est toutefois devenue la première destination avec 7 000 clients en 2013. Et le succès ne se dément pas avec une hausse de 40% sur l’hiver.
Autre performance, l’ouverture cet été du site BtoB qui permet aux agences d’accéder à 40% de la production. "Nous pensions réaliser 5% voire 6% des ventes par ce canal en 2014 mais nous sommes déjà à 10% en trois mois", souligne le responsable. Le maximum visé est de 25%. "Surtout, cela a réduit de 12% les appels sur le call center et augmenté de 30% le taux de conversion".
Traiter les demandes complexes
Pour autant, le TO devrait encore renforcer sa plate-forme (qui comte déjà 36 vendeurs) en lien avec l’augmentation du nombre d’îles et le besoin d'être encore plus spécialiste pour traiter les demandes complexes. La seconde étape de ce rattrapage technologique sera opérée prochainement avec la migration des trois TO du pôle spécialiste sur un outil de réservation commun.
Confiant, Jean-Baptiste Delsuc vise donc un chiffre d’affaires de 105 à 110M€ pour l’exercice 2017-2018 contre 85M€ en 2013-2014 avec près de 40 000 clients. Environ 3 000 agences revendent régulièrement Passion des îles, le réseau du groupe représentant un quart du total. Mais pour croître encore plus vite, le lancement d’une offre moyen-courrier reste une possibilité. "Le pas n’est toujours pas franchi. La réflexion est toujour en cours", conclut Jean-Baptiste Delsuc.
Stéphane Jaladis