Le croisiéristes crée une charte en 15 points pour accroître de 25% par an ses ventes BtoB, grâce notamment au programme de fidélité Ponant pro Club.
C’est lors d’une grande soirée à l'hôtel Shangri La à Paris le 20 mars que la compagnie du Ponant a réaffirmé sa stratégie BtoB, la part des agences qui assure la majorité des ventes étant en forte croissante. "Nous avons la volonté de nous développer via ce canal en raison de la complexité de notre produit de niche et de nos destinations atypiques qui nécessitent un vrai conseil à apporter aux clients", explique Hervé Bellaiche, l’Executive vice-président ventes & marketing.
"Les agences représentent le canal qui croît le plus. Quand vous dépensez 10 000 ou 20 000 euros dans une croisière, ça rassure le client de passer et de payer par une agence", ajoute Jean-Emmanuel Sauvée, le Dg fondateur dela compagnie, qui annonce un chiffre d’affaires de 100 M€ en 2013 avec 20 000 croisiéristes, dont plus de la moitié de clients français.
Un programme de fidélité en partenariat avec Miles Attack
Ce premier grand événement marque l’annonce de la création du Ponant Pro Club, un programme de fidélité dédié aux agences de voyages qui sera mis en place avant l’été et utilisera la plateforme Miles Attack. "Les agences seront classifiées en fonction de leur chiffre d’affaires selon 3 paliers", explique Nicolas Bilek, le directeur des ventes. Le site professionnel lancé l’an dernier sera également amélioré d’ici l’été afin de permettre en plus des croisières de réserver l’aérien, des nuits d’hôtels avant et après la navigation…
Jean-Emmanuel Sauvée a aussi annoncé la création d’une charte comportant 15 engagements comme une égalité de traitement des canaux (tarifs et promotions identiques…), une incitation des clients à passer par leur agence dans les communications et publicités, des tarifs agents de voyages de -75% toute l’année, la garantie des commissions en cas d’annulation, la multiplication des formations, éductours et challenge de vente, la prise en charge de 50% du coût des soirées clients, etc.
L’Ile-de-France, Paca et Rhône-Alpes représentent 70% des ventes
D’ores et déjà, la force commerciale a été doublée en un an et portée à une dizaine de personnes afin de renforcer sur le terrain la présence de la compagnie dont les ventes restent concentrées à près de 70% sur l’Ile-de-France, Paca et la région Rhône-Alpes. "Toutes les région sont couvertes via nos accords avec les réseaux Thomas Cook et Selectour Afat Voyages ou au travers de nos TO partenaires comme la Compagnie Internationale de croisières, Asia, Kuoni…", ajoute-t-il. Même sans accord, les croisières expédition sont également bien vendues chez Tourcom, Havas Voyages, Manor sans publier les agences indépendantes.
Ce focus sur le BtoB doit permettre à la Compagnie du Ponant de préparer l’arrivée du Lyrial en avril 2015, le cinquième paquebot de sa flotte. "Notre objectif est de prendre des parts de marché avec une croissance de 25% par an pour accompagner l’augmentation de nos capacités", explique Hervé Bellaiche. Une croissance qui est à ce jour respectée sur le premier trimestre 2014.
Stéphane Jaladis
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