Le directeur de l'agence Nautil, qui produit sur certaines destinations, défend le rôle des TO, et fustige les réceptifs étrangers.
A l'heure où les agences ont un accès de plus en plus facile aux réceptifs étrangers pour monter des voyages, Pierre Cosentino, directeur de l'agence Nautil à Paris, spécialiste des séjours dans l'océan Indien, défend le rôle des tour-opérateurs quand il s'agit de faire du sur-mesure.
"Quand on ne connaît pas une destination, il est plus facile d'appeler un tour-opérateur spécialiste qui a du stock et des engagements", estime-t-il.
Selon lui, traiter avec un réceptif étranger n'est pas aussi simple qu'on veut bien le dire. "Attention aux vœux pieux ! Les ventes via les réceptifs restent marginales. Ce sont les têtes de réseaux qui en parlent le plus pour titiller les TO. Je trouve qu'il n'y a rien de plus fragile qu'un réceptif. Il ne répond pas plus vite qu'un TO, le paiement en devises peut devenir une plaie, et l'agence prend tout le risque légal et commercial à son compte", pointe-t-il.
A ses yeux, la meilleure marge dégagée avec les réceptifs n'est pas significative à la fin de l'année. "Sur trois voyages par an, cela ne se voit pas !" raille-t-il.
"Même pour les groupes, il existe des groupistes qui maîtrisent leur affaire et sont bien placés en prix. Si une agence embauche du monde pour gérer des groupes, cela ne lui coûte pas moins cher au final."
Un volume nécessaire de 500 à 1 000 pax par destination
Pourtant, en trois ans, Nautil a basculé à 80% de production propre. "C'est uniquement en raison du volume que l'agence réalisait sur cinq à six destinations que j'ai basculé, affirme-t-il. Quand on dépasse un certain seuil, entre 500 et 1 000 clients annuels par destination, cela vaut le coup de produire et de se rapprocher des fournisseurs."
Il poursuit : "Soit on est petit et on revend des tour-opérateurs, soit on est gros et on devient producteur. L'entre-deux n'existe pas".
Et de conclure : "Si un client me demande de lui organiser un voyage en Islande ou en Tanzanie, je ne sais pas faire, et je passe par un TO spécialiste. Sur les 300 TO du marché français, on arrive à trouver ce que l'on cherche !"
Catalina Cueto