Le TO va revoir son réseau d’Ambassades pour se séparer de celles dont l'activité est jugée insuffisante et se renforcer dans certaines régions.
Dans son plan stratégique à trois ans de relance de Fram, le nouveau patron Thierry Miremont a prévu de s’attaquer à la distribution. Il prévient "qu’il souhaite continuer à travailler avec tout le monde mais différemment". Le groupe entend par là que soient désormais vraiment justifiés les 50 M€ de commissions versées aux distributeurs, son deuxième poste de dépenses derrière les achats aériens et hôteliers.
Le premier point pour Fram sera de conforter sa distribution contrôlée qui pèse 40% du chiffre d’affaires au travers de Fram Agences, des Ambassades et du site Fram.fr. Un travail de rationalisation sera d’abord opéré sur les 51 agences en propre dont seulement une quinzaine sont profitables. Les autres seront restructurées, au besoin déplacées voire cédées sous franchise ou au pire fermées.
Les 162 Ambassades ont également été passées à la loupe, 60 ne générant pas assez de chiffre. "Il faudra se séparer de quelques dizaines d’agences et en trouver d’autres dans les zones où nous sommes absents comme Paris", prévient déjà Thierry Miremont qui entend désormais fixer des objectifs de ventes à ses franchisés.
Monter en puissance sur le site du TO
Enfin, Fram.fr devra représenter 15% du chiffre d’affaires en 2015 contre 5% aujourd’hui. Au travers de MyFram, le client aura notamment la possibilité de se créer son offre à la carte sur les séjours et circuits sur mesure.
Les réseaux tiers ont également été visités par Thierry Miremont afin de leur présenter le plan de relance et la volonté de revoir les commissions. "Il n’est pas possible de donner la même rémunération à tous les distributeurs", nous a-t-il confié. Le groupe veut profiter de la renégociation en cours de certains accords arrivant à échéance pour baisser le taux fixe et au contraire récompenser la fidélité et la performance selon les ventes.
"Ce sera un incentive sur la performance. C’est eux qui décideront de jouer avec Fram ou pas", prévient-il. Et de souligner "que les compagnies aériennes sont progressivement passées à la commission zéro, les TO ont dix ans de retard !"
Stéphane Jaladis