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  • Distribution
  • 16/10/2017
  • 11:50

Selectour : Les cinq travaux d’Abitbol

Présent à Athènes pour les Forces de vente de Selectour, le président entend muscler l’activité tourisme du réseau, à travers notamment un meilleur pilotage des ventes.
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                Selectour : Les cinq travaux d’Abitbol
Laurent Abitbol, président de Selectour, et Jean-Noël Lefeuvre, directeur général, à Athènes. ©TB

Près d’une centaine de vendeurs du réseau Selectour, et une bonne quarantaine de fournisseurs, ont fait le déplacement à Athènes le week-end dernier pour les 13ème Forces de vente tourisme du réseau volontaire. Passés les soubresauts du printemps liés au projet abandonné de "New Coop" qui a mis à mal son autorité, son président Laurent Abitbol en a profité pour faire un point d’étape sur la situation et les projets de Selectour.

1 – Des surcoms supplémentaires

"Nous allons réaliser un exercice record, tant pour la billetterie que pour le tourisme, avec une croissance d’environ 6% et un volume d’affaires global de l’ordre de 2,5 milliards d’euros", s’est-il félicité. En tourisme, la seule revente des fournisseurs référencés devrait avoisiner les 450 M€ de volume d’affaires, ce qui fait de Selectour le second distributeur français de produits touristiques derrière Leclerc Voyages.

"Après trois années de recul, l’inversement de tendance est significatif. Plus de ventes, c’est plus de commissions pour les agences, et plus de revenus pour la tête de réseau. Ce qui nous permettra in fine de redistribuer des sur-commissions aux agences au premier trimestre 2018. C’est ma grande fierté de faire gagner davantage d’argent à nos adhérents".

2 – De nouveaux référencements pour 2019

Le gros chantier 2018 sera la renégociation des contrats de référencement avec les fournisseurs loisirs (TO, centrales hôtelières…). Cette renégociation se fera pour la première fois dans le cadre du GIE avec Havas Voyages, à la manière de ce qui existe déjà pour le voyage d’affaires. Un appel d’offres sera lancé en décembre, pour une mise en application dans un an, au 1er janvier 2019.

L’idée n’est pas de diminuer le nombre de fournisseurs référencés, mais de les segmenter en trois catégories : privilégiés (avec une dizaine de fournisseurs), partenaires et référencés. "Nous nous engagerons sur des objectifs de volume d’affaires avec les fournisseurs privilégiés. Si le réseau n’atteint pas ces objectifs, il s’engagera à rembourser une partie des commissions, à un niveau qui reste à définir", précise Laurent Abitbol, En contrepartie de cet engagement, le président entend mettre en place un système de commission linéaire (sur le prix hors taxe), y compris pour les promotions qui sont aujourd’hui moins commissionnées.

"L’idée est de mettre en place ce principe au moins avec les futurs TO privilégiés, et si possible avec tous les fournisseurs". Pas sûr néanmoins que les TO acceptent cette nouvelle règle du jeu, alors qu’en parallèle, il n’est pas prévu de revoir à la baisse le taux de commission de base (14%) auquel il faut ajouter la rémunération du siège de Selectour.

3 – Un système d’incentive centralisé

La mise en place d’une nouvelle politique de référencement doit se traduire par un meilleur pilotage des ventes, afin de s’assurer que les agences vendent en priorité (voire exclusivement) les fournisseurs référencés. Dans ce cadre, Selectour entend désormais mieux contrôler les incentives mis en place par les TO pour doper leurs ventes.

Fini les chèques cadeaux distribués directement aux agents de voyages. Grâce à un nouvel outil qui devrait être mis en place en février, Selectour centralisera les chèques cadeaux et bons d’achat (Auchan, Carrefour…), et s’engage à les redistribuer intégralement aux adhérents. Charge ensuite à eux, selon leur politique, de les répartir de manière égale entre les salariés, ou selon leurs performances.

"Le coût de l’outil avoisine les 120 000 €. Nous avons réalisé une très bonne année, qui nous permet tout à la fois de redistribuer des sur-commissions aux adhérents et d’investir en technologie. Il sera géré par un prestataire extérieur, qui sera présenté au prochain congrès de décembre. Il va aussi permettre d’éviter les problèmes avec l’Urssaf", assure Laurent Abitbol. Les vendeurs présents aux Forces de vente d’Athènes ont diversement accueilli la nouvelle. Si certains considèrent que cela ne change rien, d’autres redoutent de perdre au final  un "revenu complémentaire" qui peut représenter plusieurs dizaines d’euros par mois.  

4 – Une communication centrée sur le "web to store"

Les adhérents ont jusqu’au 31 janvier pour arborer les nouvelles couleurs de Selectour à leur fronton. "A ce jour, les deux tiers l’ont déjà fait", affirme Laurent Atbibol. Ils bénéficient pour cela d’une aide du siège, de 1600 € par point de vente. Passée la date limite, la mise aux normes s’effectuera à leurs frais.  Le relooking des agences, à la manière du point de vente pilote de l’avenue parisienne de la rue de Rennes, est plus complexe à mettre en œuvre  puisqu’il dépend du bon vouloir, et des moyens financiers, de chaque adhérent. Prix moyen de l’addition : 60 000 € par point de vente.

"Une trentaine d’agences sont aujourd’hui relookées, elles seront 45 à la fin de l’année. J’en espère 200 fin 2018", précise Laurent Abitbol. Pour soutenir cette nouvelle identité, le réseau abandonne la publicité à la télé. L’année prochaine, il entend favoriser le "web to store", afin de capter des clients sur le web puis de les renvoyer vers les agences. Un budget de communication d’environ un million d’euros devrait être voté en ce sens par le conseil d’administration en novembre, avec l’ambition d’améliorer le référencement du site Selectour. 

"Aujourd’hui, environ 1,5 M€ de ventes sont réalisées en ligne et tombent ensuite dans l’escarcelle des agences, qui touchent les commissions. Si nous atteignons 50 M€ fin 2018, je serai très heureux", confie Laurent Abitbol.   

5 – Un congrès sous le signe de Sarkozy

D’ici là, le chantier le plus urgent est la mise en place du prochain congrès Selectour, qui se déroulera à Lyon du 6 au 9 décembre, en pleine Fête des lumières. Le réseau a fait le buzz en annonçant la participation de Nicolas Sarkozy. Le député Dino Cinieri (Les Républicains) aurait joué les entremetteurs.

"Je suis très fier de cette présence, tout comme je l’aurais été de celle de François Hollande ou Jacques Chirac", tient à préciser Laurent Abitbol. Le prix de la prestation de l’ex-président, qui devrait également répondre aux questions des adhérents, n’est pas communiqué. Au lendemain de sa défaite, il facturait de 75 000 € à 150 000 € chaque prestation. Depuis, sa côte a indubitablement chuté. "Ce sera beaucoup moins", a rassuré Laurent Abitbol, qui précise par ailleurs que cette participation ne coûtera rien, ni au réseau, ni aux fournisseurs. Un généreux ami et mécène  - dont le nom est tenu secret - paierait en effet l’addition ! Seuls le déplacement et le logement de Nicolas Sarkozy et de ses gardes du corps sont à la charge du réseau.

Reste à savoir si l’ex-Président de la République ne va pas éclipser le reste des débats. Déjà, sa venue prive Selectour de la présence de nombreux journalistes de la presse nationale et économique. Pour éviter toute question embarrassante (notamment sur ses démêlés judicaires), Nicolas Sarkozy a en effet exigé que seuls les journalistes de la presse professionnelle soient présents au congrès…

Thierry Beaurepère (à Athènes)   

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