Avec une flotte composée de 9 navires en 2019, la compagnie de croisières multiplie les outils destinés à la distribution : e-learning, fidélisation, vente…
L’Aquarium de Paris séduit décidément les croisiéristes. Après Croisières de France en mars, Ponant a décidé d’y réunir les agents de voyages à l'occasion de sa grande messe annuelle de remerciement de la distribution et des partenaires TO. Hervé Bellaiche, le directeur général commercial et marketing, attendait ainsi 300 professionnels du voyage afin de présenter les nouveaux itinéraires et un film sur les quatre paquebots de 92 cabines, commandés il y a quelques jours par la compagnie française, et livrables par paires aux étés 2018 et 2019.
"Ces navires vont nous permettre de mieux couvrir le monde. Le premier des Seychelles à l’Australie en passant par la Nouvelle-Zélande et la Papouasie Nouvelle-Guinée. Le second sur les Amériques, de l’Amazone à l’Orénoque, de Panama à Cuba, du Costa Rica aux Grands Lacs. La commercialisation de ces nouvelles croisières débutera en octobre prochain", précise-t-il à Tour Hebdo.
De quoi faire à nouveau décoller l’activité de Ponant dont le chiffre d’affaires a progressé de 40%, passant de 120 M€ en 2014 à 165 M€ l’an dernier avec 28 000 passagers. "Ce résultat s’explique par l’arrivée dans la flotte du Lyrial et par un meilleur remplissage de nos navires", ajoute Hervé Bellaiche qui veut ainsi casser le mythe qui voudrait que ces derniers sont toujours pleins. "Il reste encore des cabines cet été en Méditerranée mais aussi l’hiver en Antarctique où nous positionneront trois bateaux pour la saison 2016-2017 et 4 en 2017-2018".
700 agences revendent Ponant
Un message que le responsable a fait passer hier soir aux vendeurs qui vont devenir plus que jamais l’élément central de la croissance des ventes en France. "Nous enregistrons déjà une importante croissance BtoB. C’est pour cela que nous remercions les agences lors de cette soirée", insiste-t-il. Et d'assurer : "la croisière a tendance à mieux rémunérer les agences que le tour-operating en général et Ponant rémunère davantage parmi les compagnies de croisières". La commission versée par Ponant serait ainsi en moyenne de 1 300€ par dossier (soit deux pax), le prix d’une croisière standard Ponant allant de 400€ à 500€ par jour et par personne.
Après, en 2015, les traditionnels challenges de vente et éductours, les formations pour les agences avec des OT et TO, les soirées clients dans des agences, Ponant a distribué hier soir son nouveau manuel de vente (le dernier datait de 2014) et lancera en avril une plate-forme de e-learning pour présenter sa flotte et son offre de navigation. Les formations vendeurs seront aussi intensifiées au Pavillon Ponant, la nouvelle agence parisienne destinée à faire découvrir l’univers haut de gamme de ces croisières expédition. Le carnet de voyages papier va également faire son grand retour.
D’autres projets sont prévus pour le second semestre, lancés autour du salon IFTM-Top Resa, avec une nouvelle version du site de réservation BtoB et la mise en place d’un programme de fidélité. En cours de finalisation, celui-ci devrait être composé de trois paliers. "Nous sommes connus mais trop peu d’agences nous revendent encore. Elles sont près de 700 alors que Costa, sur un segment certes mass market, en revendique 3 800. Nous avons encore d’importantes marges de croissance notamment en province", conclut Hervé Bellaiche.
S.J.