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Croisières : les secrets des meilleurs vendeurs

  • 4 Lauréats de la mer de Costa témoignent
    20 agences françaises ont été récompensées à l'occasion de la 22e édition des Lauréats de la mer. ©C.R.

    4 Lauréats de la mer de Costa témoignent

    Lors de la 22e édition de ses Lauréats de la mer, Costa Croisières a distingué ses meilleurs vendeurs à travers le monde.

    La France était sur le pont avec 20 agences récompensées lors de ces Lauréats de la Mer, du 25 février au 1er mars 2015. L'occasion d'interroger quatre d'entre elles pour leur demander leurs recettes pour mieux vendre la croisière.

    - Karine Raphel, responsable croisières chez Antibes Voyages Seemore, à Antibes, et dauphine française du Costa Diadema.

    - Pascal Girardot, président de Voyages Girardot, à Chalon-sur-Saône.

    - Sandra Meissner, gérante de Cap Croisières Voyages, à La Valette-du-Var.

    - Catherine de Reynal, directrice de Navitour Voyages, à Pointe-à-Pitre.

    Propos recueillis par Didier Forray

    Publié le : 24/04/2015
    • Régir
  • "Il faut devancer le client"
    Karine Raphel, responsable croisières chez Antibes Voyages Seemore, à Antibes, et dauphine française du Costa Diadema. ©D.Forray

    "Il faut devancer le client"

    "Dans mon agence, plus d'un client sur deux part en croisières. Pourtant, beaucoup d'entre eux ne demandent pas la croisière quand ils poussent notre porte. Les gens ne connaissent pas du tout le produit et les préjugés sont énormes : certains pensent qu'il n'y a que des vieux à bord, que les bateaux ne s'arrêtent jamais, qu'on s'ennuie…
    C'est donc à nous de présenter la croisière, d'expliquer ce monde merveilleux et magique. Il faut parler du service, du fait que l'on découvre un pays tous les jours tout en laissant ses bagages à bord et qu'on peut s'offrir un hôtel-club 5* pour un prix similaire ou même moins cher qu'un hôtel-club aux Canaries. Il faut devancer le client et l'accrocher par le produit.
    "

    Publié le : 24/04/2015
    • Régir
  • "C'est un produit qui a le vent en poupe"
    Pascal Girardot, président de Voyages Girardot, à Chalon-sur-Saône. ©D.Forray

    "C'est un produit qui a le vent en poupe"

    "Le problème de la croisière, c'est qu'elle reste souvent connotée "vieille époque". Il faut donc argumenter et combattre les idées préconçues avec de petites astuces : au lieu de parler de croisière, il faut parler "d'hôtel qui bouge" ou de "club de vacances flottant".

    Il faut être proactif et pousser le produit. Nous qui sommes en Bourgogne, nous avons une difficulté supplémentaire : nous sommes loin des ports. Pour rendre la croisière accessible, nous avons mis en place des départs en car vers Savone et Venise. Pour certaines croisières en Europe du Nord, nous avons aussi affrété des vols vers Amsterdam au départ de Dijon.

    Nous organisons aussi chaque année "la croisière des Bourguignons", avec des conférences qui mettent en parallèle l'histoire de la Bourgogne et celle des régions visitées. Pour vendre la croisière, il suffit d'y croire ! C'est en tout cas un produit qui a le vent en poupe.
    "

    Publié le : 24/04/2015
    • Régir
  • "La croisière fidélise"
    Sandra Meissner, gérante de Cap Croisières Voyages, à La Valette-du-Var. ©D.Forray

    "La croisière fidélise"

    "Après une baisse en 2012 à la suite du naufrage du Concordia, la croisière est repartie. On retrouve nos niveaux d'avant, voire plus. De façon générale, la croisière est un produit génial pour un agent de voyages : les bateaux sont neufs, il y a peu ou pas de mauvais retours et quand les clients aiment, ils repartent. C'est un produit qui fidélise.

    Maintenant, il nous faut lutter contre la concurrence du Web. Les clients ont l'impression qu'ils font une affaire sur Internet et pas chez leur agent de voyages. Du coup, nous avons développé notre propre production Cap Croisières avec des packages que l'on ne trouve pas ailleurs, en incluant par exemple les transferts en autocar et les boissons.
    "

    Publié le : 24/04/2015
    • Régir
  • "Les clients sont à la recherche de petits plus"
    Catherine de Reynal, directrice de Navitour Voyages, à Pointe-à-Pitre. ©D.Forray

    "Les clients sont à la recherche de petits plus"

    "Pour nous démarquer, nous avons lancé une croisière spéciale salsa aux Antilles, avec, chaque matin, deux heures de cours dispensés par un professeur de salsa réputé.

    En fin de croisière, les participants présentent leur spectacle au cours d'une soirée. C'est un produit spécifique, avec une seule date de départ, que nous avons monté en partenariat avec Costa Croisières pour la deuxième fois.

    Et comme cela marche bien, nous venons de créer une nouvelle croisière intitulée "Formaka", qui permet de s'initier au fitness au son du ka, un tambour traditionnel. Ces croisières à thème sont au même prix que la croisière classique et cela nous permet donc d'apporter une valeur ajoutée. Les clients sont à la recherche de ces petits plus.
    "

    Publié le : 24/04/2015
    • Régir

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